文丨王林锋
一、一季度的营销开门红战役
成果斐然，弥足珍贵！
对直属营销渠道而言，2019年一季度是过去几年打的最漂亮的一个季度。
一方面，季度的新单期缴承保达到60亿，新单标保承保突破51亿，均创历史新高；另一方面，队伍各项KPI指标处于历史峰值。在整个市场环境变化、各家公司个险营销高度承压，2018年各种业务推动手段用尽2019年业务发展尽显颓势的整体形势下，华夏个险营销取得这样的成绩极其不易。可喜可贺！！
3月份出勤人力14万，开单人力14万，实动人力11万，当月新单标保23亿，在当前的市场环境下增速领跑全行业。原因一方面在于我们自身去年同期的基数相对低，另一方面也是系统运作的结果。从元月开门红首销到元月冲刺，到2月份全面备战实现3月首销战役、实动战役和月底冲刺的全面胜利，一季度开门红战役的每一个重要节点都打出了预期较好的水平。
考虑到2018年11月全国奋战“年度收官战役”，12月份冲刺年度业务正增长到30日，2019年一季度的开门红战役成绩弥足珍贵，显示了华夏营销40多万铁军是可以打硬仗的一支队伍！
同时也告诉我们，营销在统一思想、统一主题、统一节奏、统一运作的系统运作统领下，将产生超乎寻常的生产力！
二、二季度营销的大超越战役
聚焦统一，则一定赢！
个险营销的魅力在于持续的业务新高带来持续的队伍兴奋，但痛苦也在于每个月的成绩归零，需要持续的勇往直前、负重而行；希望和绝望在这个领域如孪生兄弟般如影随形。如果你爱一个人，就让他做个险营销吧；如果你恨一个人，也让他做个险营销吧！
二季度的“超越之战”，超越并非体现在业务规模，而在于挑战自身机构和团队的发展潜力。一季度“开门红战役”追求的是：业务剑锋所指、所向披靡；二季度“超越之战”追求的是：队伍扩张和夯实，通过队伍量的扩张抵偿产能的下滑并实现队伍稳健的成长。
二季度的营销主题和战斗口号是“聚焦、统一、全神贯注”。
01
“聚焦”体现在：一个少儿客户群体、一个产品和服务解决方案、一个配套的客户服务营销活动、一个销售逻辑和行销辅助包，配套的是一个聚焦主题的教育训练方案。二季度春暖花开，我们聊一聊少儿群体的保险话题，轻松、自在、充满希望和期待。
针对少儿客户群体，我们设计了一整套的少儿产品和服务解决方案即少儿福临门产品组合计划。我认为，这是目前市场上最好的少儿产品组合方案，穷尽父母可以为孩子考虑的所有想象。
少儿福临门，终身两次返还所交保费，60岁以祝寿金形式返还，身故以赔偿金形式返还；同时，给付终身的年金收入，给孩子一生的现金流。
附加少儿常青树，终身的重大疾病保障且少儿易得的重疾终身双倍赔付，因客户群体锁定在儿童所以费率极其低廉。
附加医保通普惠版，以最低的代价解决孩子一生的医疗费用报销问题。
投保少儿福临门的家庭，父母可以投保医保通普惠版，爷爷奶奶、外公外婆可以投保医保通防癌版，真正让一个孩子的幸福承载一家所有人的幸福；一个组合计划保障全家，保费极低。
同时，个性化定制的少儿福临门保单，附上一家人的照片并给孩子写上一段祝福，真是极有意义的一件事情。因为保单可以添加第二投保人，未来可以把保单的投保人改成孩子，从而实现代际相传的效果，更具内涵。
02
“统一”体现在：统一的主题、统一的节奏、统一的产品、统一的思想、统一的步调、统一的话语体系、统一的训练和统一的目标。
营销的基础管理涉及方方面面，营销的系统运作可以写成几本书，每位从事个险营销的人都能说的头头是道；但营销的专业性并不体现在“正确的废话”即任何时候说出来都没有错的营销管理话题上面，而体现在对关键点的把握上，即适当的时间和地点做适当的事情。
二季度的工作，如果没有统一的话语和逻辑，很难有生产力。每年的开门红战役，会有大量的业务抓手和兴奋点安排给机构和队伍，以推动拜访量和强化促成；二季度则相对少了些抓手。所以，就更需要“统一的系统运作”以追求集团作战的共振效应。
19世纪初，一队拿破仑士兵在指挥官的口令下，迈着威武雄壮、整齐划一的步伐，通过法国昂热市一座大桥。快走到桥中间时，桥梁突然发生强烈的颤动并且最终断裂坍塌，造成许多官兵和市民落入水中丧生。后经调查，造成这次惨剧的罪魁祸首，正是共振！因为大队士兵齐步走时，产生的一种频率正好与大桥的固有频率一致，使桥的振动加强，当它的振幅达到最大限度直至超过桥梁的抗压力时，桥就断裂了。类似的事件还发生在俄国和美国等地。有鉴于此，所以后来许多国家的军队都有这么一条规定：大队人马过桥时，要改齐走为便步走。这就是共振效应，即统一的力量。
二季度的“统一”首先体现在：统一聚焦到少儿客户群体的开拓上。
4月1日全国40万销售队伍统一转发“医保通（防癌版）的上市宣传”，之后统一转发少儿常青树的上市宣传，之后再统一转发少儿福临门系列组合方案的上市宣传，实现微信朋友圈的“霸屏效应”。要在一段时间内确保华夏少儿福临门系列成为保险业的营销话题，确保华夏少儿福临门系列统领整个少儿险市场。
二季度所有的营销工作都要围绕少儿客群这个中心议题展开，其他的产品和活动都是为这个中心工作服务的。
比如，组织全国范围的常青树客户大回访，依次推进常青树2015、常青树2016、其他版本常青树的老客户的“爱加保”重疾保障升级服务；比如，针对所有老客户推出的“投保人重疾豁免”功能升级服务；比如，针对所有健康次标体老客户推出的健康加费豁免活动等等。一系列的老客户服务举措，一方面诉求提升客户对公司的良好体验，另一方面在客户的加倍满意中寻找到新的成交机会，客户的满意是销售成交的根基。
个险营销的工作举措极其纷繁复杂。如果不能聚焦、不能统一、不能细致入微的策划和统筹考虑，那么业务表现一定是“脚踩西瓜皮滑到哪里是哪里”，而不能实现先胜后战的效果。
03
“全神贯注”体现在：做我们自己的事情，不被外界的纷纷扰扰所影响。凡是成功的人，都是全情投入、全神贯注、全力以赴做事的；凡是平庸的人，都有些小聪明，爱指手画脚习惯于指点江山，还自以为专业，以专业为名行抱怨之实，不知道时间都在抱怨中流失了。
个险营销说难很难，大家都是一样的“增员招募、教育训练和业务推动”，但成效大相径庭；说简单很简单，只要队伍一心一意组织发展、扎扎实实基础管理，整个销售的基本面就不会差到哪里去。是“花拳绣腿”还是“营销组合拳”，是“知其然而不知其所以然”还是“知其然又知其所以然”，是“有其名而无其实的营销管理”还是“建立在主要矛盾基础上的系统运作”，都来自于机构负责人和营销团队长是否全情投入的去分析当前的形势，去全神贯注的策划下一步的举措，去全力以赴的系统推动每一个工作的关键点。
在我看来，二季度如果能在围绕少儿客户群体推动基于少儿福临门的保险组合方案这个中心议题上去思考和策划，利用客户服务节和我们给出的老客户服务三大举措全面有节奏的海量拜访常青树老客户，做好“爆款产品、霸屏共振”的线上内容营销和“萌宝见定、集赞有礼”的线上线下营销活动，就能对二季度的营销工作有个清晰的节奏和重点把握。
如果能利用内部晋升和N+1实动两大举措实现队伍扩张，并利用好线上“新人90天”课程体系和扎扎实实的推进线下新人育成体系，通过扎实的基础管理和训练体系实现队伍真实有效的实动扩张，那么不管业务量多少二季度的营销就一定赢！！
个险营销千头万绪，但万变不离其宗。更大的队伍规模，更扎实的基础管理和训练，更令人兴奋的产品爆点宣传和推广，更切实可行的、与海量客户互动的、贯穿接触说明和促成全流程的客户营销活动。
一季度的营销，我们已经做到了这一点；二季度的营销，聚焦、统一、全神贯注，我们一定赢！！
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