销售的最高境界就是在客户坦露之前，已掌握了客户的真实需求。销售的中心就是客户，想要成功做成一笔交易，就要学会揣摩客户的真实想法，找到客户的潜在需求点，然后根据这个需求点找出最符合的产品提供给客户，这才是成功的销售。
了解客户的真实需求，首先要考虑一个问题：消费者为什么要购买？是因为产品的质量还是价格？我们需要透过表象看本质，比如买矿泉水，是为了解渴，解决身体难受的反应；购买房子，是为了居住的更安全、 舒适等等。
每个人的消费，都是为了满足某些需求，是消费过后所带来的感觉、利益促成了客户的购买。所以，只要能找到客户消费背后的真正需求，我们的销售就简单轻松得多了。
掌握客户的真实消费需求并不难，从用户的主观感受出发，基本就能察觉到。消费的主要目的除了满足实际性的物质需求外，也有满足情感需求的层面。例如，同样都是手机，为什么人们会更倾向于买苹果、华为、小米等牌子手机呢？而超市中的有机蔬菜似乎比普通的蔬菜卖的更快，这又是为什么？木凳也能满足人们休息的需求，但为什么更多人选择买沙发呢？了解了这些原因，掌握客户的真实想法就不会太难。
注重精神享受是当前消费的主流思想，而且随着经济的不断发展，消费水平的不断提高，这种现象会越来越明显和广泛。所以，我们的销售不再是仅限于能满足表面的需求，还要满足用户心中更深层次的追求质量度的需求。
人们在消费的时候，在考虑产品的实际作用之外，还会关注这个产品的潜在价值，例如是否更环保、更健康、更舒适等等。除了购买必需品之外，几乎占消费比例超一半的是奢侈品的消费，这些奢侈品可以满足消费者紧跟潮流、追求时尚个性、展现财富和地位的需求，相比于产品的性能，有不少消费者会更看重产品的附加价值。因此，如果我们的销售不能给客户提供比产品本身的使用价值以外的体验，也是无法吸引到客户的。所以，多角度地观察客户，是我们洞悉客户潜在需求的重要方式。
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