新年快乐，开工大吉！春节小长假已经过去，亲们是否已调整好姿态，准备全新冲刺啦？今天的参谋学堂，先为大家呈上一份运营分析方案。看看别人家的运营思路，是否对你全年规划有帮助。
本期分享嘉宾：宁静
很多运营人员接手一个店铺时，做的第一件事就是马上开干，结果做着做着就没有方向了。这里说的“做着做着”，经常就是“刷”。不管三七二十一开刷，刷到没结果时就开始茫然了，然后又想着学各种黑技巧，这是不行的。
今天，宁静就给大家分享一个学生（流年）根据自身实际情况完成的一份详细的、能提升成功率的运营分析方案，供大家学习参考。
店铺基本情况
这是一家从0开始的天猫店铺，只从阿里上进了20个款的货，符合大部分小卖家的实际情况。
店铺准备做运动系列的小类目产品，即排除了户外、运动服等热门大类目，前期就做运动文胸，之后是瑜伽服、瑜伽垫之类的，主要围绕年轻、爱时尚的运动女性做一些相关产品。
自身产品分析
1、之前是做女裤的，是大类目，和这次的小类目不同，因此对产品的了解只局限于数据反馈出来的信息中，行业经验基本没有。
2、通过多方面搜集，自己对运动文胸有了一定了解。运动文胸存在的专业性比较大，因为是功能型产品，买家购买的需求点首先立足于对胸部的保护上，即功能要有效。
其次、运动文胸在夏日是可以外穿的，在健身房运动时，上身基本就是一件运动文胸。因此，在款式、颜色等方面还要满足女性的附加期望，不能LOW。
此外，目前专业性的运动文胸厂家只存在于国外，国内不具备此类以研究为前提的大型公司，国内一些时尚人士或者是专业的运动女性，往往会通过海淘、亚马逊等渠道从国外购买，在国内线下市场基本难以买到，这也意味着，线上做运动文胸有一定市场。而且，运动文胸是女性贴身衣物，更换周期较短。
基于以上三点，可以初步确定，这个类目可介入。
3、分析自身产品的优劣势
① 款式：从1688进货，款式不具有唯一性和特有性，后期容易被人抄袭；但从阿里拿的货，准备了20个款，款式还是比较丰富的。
② 价格：拿货的成本价是0-40元之间不等，根据成本定价设置为39、49、59、69、79、89元，59-79元是主力价格段，39-49元是高性价比的选择产品，但该价格产品不宜过多。这样一能避开29元以下的超低价，二是不踏入100元之上的市场，避免工厂货要和150+的知名品牌厮杀。
③ 品牌：无品牌，此为突出性劣势。可以预见的情况是，因为类目特殊性，会存在买家品牌粘度高的情况，不容易从竞店拉走用户。
但是，因为是天猫店，所以我们要看得更长远一些，要以品牌为导向，从初期开始形成塑造品牌的意识，通过不断经营，一点一滴从各方面去规划、去填充、去修正。在同价位段上，质量第一考核因素，即使降低自身利润，也要保证质量。
④ 质量：与自身相比，39-59元的货与69-89元的有明显差别。关于产品质量要多家筛选，选好供应商。
定款技巧
1、了解市场情况
① 市场排名前100的店铺中，C店和天猫不分胜负，其中C店占到42%。这和女装类目不同，天猫的女装店铺在整体上存在压倒性优势。
分析之后，原因可能是，C店的装修风格以及拍摄风格偏向于网红风格，或者店主本身是健身达人。这在内容运营、社交运营商体现得更加明显，能够赢得一部分运动文胸的买家认可。
② 属性分析
③ 价格分析
天猫店铺：
以南极人为代表的2家专营店实际售价基本都为29.9元甚至更低，运动文胸搜索显示月销分别为TOP1（11325件）和TOP5（6292件）。
以迪卡侬为代表的价格区间集中在59-99元，迪卡侬宝贝占据TOP9（4065件）和TOP20（2180件）。
以华歌尔为代表的国际品牌价格普遍在200元以上，猜测为供应渠道或者店铺对产品系列侧重度问题，这些大品牌店铺运动文胸都只是上百销量。
淘宝C店：
以暴走的萝莉为代表：价格基本为59、69元，月销量最高为1422；其他C店更多的是29、39元的售价，其中29元的有2家销量达到5000左右，位居TOP6、7。有几家甚至进入了ifashion频道，无论流量、销量还是粉丝粘度，会有一定优势。
④ 品牌方面：国内基本没有此方面的品牌具有一定的影响力，只有国际性大品牌才在此领域内拥有较高的知名度。
2、确定切入点
要避开与40元以下的低价格和90元以上的高价格产品厮杀，这里就选择59元和69元的几款作为切入点，并且这2个价位的几款产品质量和款式都还比较好，可以作为初步确定的款式进行测款。
其他几个价位都有2-3个款，可以丰富店铺产品线，在初期准备期作为辅助性销售，后续再根据访客数据做调整。
主推款的人群分析
店铺装修
1、从人群角度去考虑
体现出需求点：保护胸部
体现天猫店铺的调性，要与C店的整体装修风格区分开来；
使用场景要体现出来；
产品要展示出特点。
2、从竞店去分析
先从竞店评价去分析，列出买家的反馈信息，做出针对性的图片展示；
找出竞品详情中可以借鉴的地方。
主推款标题制作
这个具体可以参考之前宁静在参谋学堂的分享。
月薪10000元以上的运营，是这样写宝贝标题的｜参谋学堂017期
产品运作
老客户维护
老客户维护可以提升回购率，有利于店铺持续盈利。
注意几个关键词，社群化、内容化、生态化。
初期搭建微信群、旺旺群之类，做好客户的维护，并且同步微淘。
运动文胸的用户是一个相对特定的群体，这个群体买家在初期往往存在着一种依赖性，更容易听从他人推荐，并且这个群体也更符合当下阿里推行的内容化营销。
还可以和一些达人合作直播、有好货、头条、清单。
总结：作为一名合格的运营人员，在早期进入市场前，就应该内外部环境和自身产品进行详细分析，才能够做到运营时胸有成竹，然后再结合后续数据变化及时调整，提升成功率，从而避免越操作越迷茫的情况。
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