52岁的创业者
美国人雷·克拉克（Ray Kroc）—52岁创立了今天的麦当劳公司，他是在1960年向麦当劳兄弟买下了麦当劳品牌，用了他270万美元。
之后，他开始了以特许经营的方式开拓市场，但是由于当时特许经营费用收入比较低，所以随着企业的扩张，公司发现特许经营费根本无法支付麦当劳总部的开支，特许经营店开的越多，公司总部压力就越大，亏钱越多。
桑那本的加入
刚开始麦当劳的特许经营业务起步并不顺利。 但就在公司起步艰难的时候，克拉克有幸聘请到了一位懂金融、资本运作、房地产投资的财务总监桑那本。当时，桑那本从美国一家大连锁公司Tastee Freeze副总裁的位置辞职加盟麦当劳。按市场价克洛克根本雇用不起桑那本，但桑那本非常看好麦当劳的前景，愿意以仅够养家糊口的周薪100美元加入。
桑那本很快就意识到了麦当劳特许经营加盟商的方式是无利可图的，靠卖汉堡包、薯条、可乐之类的东西赚大钱是有限的，结果他为麦当劳设计了一套在当时独一无二的商业模式，也就是我们目前看到的麦当劳商业地产模式，而这也从根本上改变了麦当劳的盈利方式。
为了奖励他的贡献，后来桑那本持有麦当劳的股份达到20%，成为克拉克之后，对麦当劳作出最大贡献的人。
冒险的改革
如果没有桑那本的出现，今天的人们可能就不知道有麦当劳餐厅的存在了。 桑那本加入麦当劳后就提出了冒险的改革计划，建议进行餐厅房地产（商业）的投资。
克拉克完全不懂房地产，他怕做房地产毁掉了麦当劳特许经营业务以及餐厅的服务质量，当时与桑那本吵得不亦乐乎。最终桑那本说服克拉克，开始了商业产业务。争吵的结果反映出克拉克作为一个企业领袖的胸怀。
加而不盟，连而不锁
今天，麦当劳财务报告中披露其收入中约有1/3来自直营店，其他全部来自加盟店，而这一部分收入的90%来自房租。
桑那本的商业地产战略不仅为麦当劳带来了利润，更重要的是，由于控制了房地产权，总公司才能要求加盟店按照特许经营的规则行事。
麦当劳以经营房地产而谋利的方法，也就避免了在加盟商身上索取利润的念头，也减少了加盟商与总部之间的矛盾。
加盟商与总部之间的矛盾在国内一些本地特许经营商之间尤为突出，没有建立互利共赢的商业模式，所以这就出现了加盟商与总部之间的关系是“加而不盟，连而不锁”。
公司总部无法保证对加盟商的质量进行控制、监管、甚至无法保证相关产品的供应。而麦当劳商业地产模式使得加盟者与总部之间的利益大体一致。
加盟商初期与麦当劳合作的时候，总部收取比较低的租金，一旦加盟商盈利，租金才由基本费转换为按营业额的百分比计算。所以总部与加盟商都有意愿将餐厅营业额提升。
为了达到这一共同目标，总部始终不渝的要求加盟商在服务、品质、卫生标准等各方面达到特许经营的要求。
回过头来看，特许经营一大特点就是将连锁店做的星罗棋布，而星罗棋布的网点需要房地产的专业知识。
现在，麦当劳总部选址团队每天干的最多的不是研究什么汉堡好吃，而是研究哪个地段的能吸引的客流量大、哪块地皮升值潜力大，他们对地段的考察也是相当的严格，甚至考察店址与城市规划是否相符，是否会有市政动迁，是否进入城市规划红线，经过3-6个月的考察后最后才得出要哪块地或开店与否的结论。
“挂羊头，卖狗肉”的麦当劳
麦当劳的成功，不是他发现了汉堡的秘诀和薯条中的秘方，而是他在六十年前，看重了房地产的重要性并着手布局。
麦当劳公司的财务报表中，房地产占据了绝对重要的部分。从这个角度来讲，麦当劳可谓挂着汉堡包的羊头，卖着房地产的狗肉。 所以麦当劳的创办人克拉克说：“人人都以为麦当劳是卖汉堡的，其实我们是做房地产的”。
本文首发自微信公众号'非同反想F'
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