2017年03月19日 次
3月17日，清大工商管理M29/M33班迎来了张利老师和一堂精彩课程《互联网年代营销赢思维》。张利老师是清华大学继续教育学院客座教授，北京大学经济学院企业家研修班客座教授，北京大学经济学院金融投资家研修班客座教授，中国人民大学培训学院客座教授，中共中央党校特邀教授。
张利老师不属于学院派，而是从市场实践中不断成长起来的实力派。他对问题的分析往往一针见血，让人有醍醐灌顶之感。张利老师戏言，听了这堂课能省下几千万的营销推广费，你相信吗？
还是看看库博士帮你整理的笔记，好好回味一下吧。
今天，张利老师的主要观点是：营销的唯一目的，是和客户建立起持久的交易关系。这方面，电商优势并不明显。机会属于传统企业里懂互联网的人。
张利老师的课程有两天，今天分析了营销拐点的到来，提出营销回归。以往的营销招数都不好使了。我们面临的问题是反腐力度大、过剩年代到来以及互联网的冲击。2016年是电商倒闭年。究其原因，是因为中国几乎一夜之间从互联网时代进入到移动互联网时代，占领终端更难。网络时代最稀缺的是人的关系。电商倒闭的深层原因就是不重视用户培养。从这一点出发，张老师提出营销回归的观点。
在移动互联网时代，张利老师提醒同学们注意：
新媒体的广告思维不是推送，而是分享。所谓微信营销，是发动客户在朋友圈说你好。
传统企业要把精力放在核心竞争力上。从荷兰郁金香产业的案例出发，老师在清大EMBA课堂分析，总成本领先战略+差异化战略+集中战略，使得全世界球茎类花商无法与荷兰竞争。产品做好，营销就变得简单。
传统企业信奉二八定律，而互联网时代服务小客户是零成本的，所以要尽一切可能做零售。因为：零售客户现金流好；口碑好；易于传播；能够吸引大客户。尤其是大型企业，思路必须转变，从筷子法则转到牙签法则。
微博：信息获取工具，危机公关法宝。
微信：情感交流工具。
搜索引擎：客户自我教育工具。
电商平台：成交工具。
网络年代两大谎言：流量=销量；互联网的竞争是入口的竞争。
老师强调，五大电商平台赢利模式一样，全是流量贩子。所以，凡是互联网老大鼓励我们做的事，坚决不能做；凡是老大不鼓励的事儿，仔细看，机会就在这里。
做电商的，要一个不漏地把客户从电商平台搬到朋友圈，做私域流量。
中国营销人坚持3件事：渠道为王、深度分销、决胜在终端。这三招依然好用。传统渠道的出路，一是社区商务，二是乡镇商务。但是思路一定要从利差思维变成顾客问题解决方案思维。参考夏威夷便利店的案例，游客95%的刚需能在这里满足。
完全靠烧钱引流是不靠谱的。要有这个信念：1分钱流量费不花，照样把营销做好！具体做法是先把微信好友引来、把微博客户引来、把论坛客户引来，在这个基础上花一点钱，就能起到很好的效果。这是营销的基本功所在，只能靠自己。
人到人，是移动互联网的本质，一切营销以人为主。人的含义是粉丝、用户和客户。粉丝们的声量带来用户的体验，用户的口碑决定客户的购买。
争夺人，是争夺人的注意力，要有趣、有用、有意义；争夺人，是争夺使用时间；争夺人，是争夺客户关系。
精准营销的逻辑不太适合移动互联网时代。移动互联网时代的最大变化是链接。屌丝背后有土豪，土豪背后有屌丝。所以这个时代的传播不是探照灯模式，是电磁波模式。
明天，张利老师会讲到产品基因和产品推广。届时，库博士会继续和您分享张利老师的精彩课程。
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