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凭君莫话封侯事,一将功成万骨枯。
一个销售团队的成功并不仅仅是销售员在前线拼、冲、杀!还需要有其它方面的支持配合,比如:产品研发部、市场部等多部门。
采用传统渠道方式,将产品销售出去,其中都少不了一个环节——培训。可以说培训效果的好与坏,直接决定了渠道商对产品的认可度。
培训的好,现场便有渠道商直接进货或采购自用;反之,不但影响了渠道商的铺货率,反而会让他们产生这款产品不好卖、客户接受度不高的销售心理阻碍,特别是当产品投入市场后,短期内没有出量,渠道商会更加坚定他们之前的想法:难卖!
因此,本文主要探讨:如何做好产品培训的服务工作,从而为销售助力?个人认为,有几点值得大家注意:
1.
客户关注的核心点是什么?培训之前,培训人员要清楚地知道客户想要听的是什么,以及这些东西对他有什么好处?简言之,要告诉客户产品的卖点与买点,和解决利益输送问题。
好的产品与收益成效,两者是成正相关的关系。一般情况下,客户都是因为产品好卖,才会去关注卖了能得多少好处,并不是因为某款产品的单件收益高,而选择卖这款产品。
酒香也怕巷子深。好产品需要被挖掘,需要我们培训人员跟客户讲得明明白白、清清楚楚,让他们在众多代销产品中,记住我们所培训的这款产品,优先向消费者、向市场推荐我们的产品。
培训人员传递给渠道商的产品内容,质量如何,直接影响了渠道商的信心,与向客户推荐产品的效果。所以,卖点与买点,一定要精炼、非常容易就能让客户记住与理解。
总之,渠道商选产品,无非看这三点:产品受欢迎度、卖起来是否费劲、卖了能拿多少好处。这三点正是需要厂商的工作人员,要给渠道商做通的三方面思想工作。
2.
培训已不仅仅是,简单地口头传递信息,结合体验式营销,效果一定会更好。
有一位做服装行业的朋友告诉我,现在他们这行为了控制成本,节省开支,对代销商的培训都是通过微信群的方式来培训,厂商不派工作人员到现场讲解。
因业务发展的受限等方面影响,培训的条件不得不受到局限。但是,在条件允许的情况下,厂商实地培训效果会好很多,毕竟行业与公司的情况会有所不同。
渠道商就是我们产品的第一批用户,第一批用户决定了产品流入市场的速度,以及产生的销售效果。
首次的培训非常关键,培训的目的不止要客户知道有这款产品,同时要让他们记住、认可、甚至喜欢上这款产品。培训人员尽量提前准备好,培训所需要用到的资源,例如:产品宣传资料、电子版的资料,和产品实物。客户现场看到实物,“把玩”实物,亲身“体验”实物,会在他大脑里留下深刻的印象。消费者会从一个销售人员的说话内容、语气中,判断他是否在说谎。亲身体验过产品的代理商,当他对消费者介绍产品时候,一定会更加自然、自信与从容。
3.
培训人员要具备一定level,同时,拥有较强的人格魅力。
所参与培训的人员,不乏存在很多身经百战,是某个行业的销售能手、领导人,甚至领军人物。如果培训方仅采用老掉牙的传统教学的方式——老师教学生课程那样,那是非常错误的方法!这场培训终究是失败的。
人格魅力,指一个人能提供的<正能量的输出>的总和。正能量的输出>
培训过程中,要多站在客户的角度考虑问题,懂分寸、知进退,有礼有节,即使遇到他人的挑衅,也能幽默应对。
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