为人们『吃和性』操碎了心的好公司

连锁口腔医疗服务行业龙头企业

通策医疗是目前国内唯一一家以口腔医院、辅助生殖医院等医疗服务为主营业务的主板上市公司。公司自2006年起业务转型至医疗服务领域，根据三季报等公告数据，目前拥有口腔医院超过25家，在建口腔医院4家，此外拟通过并购基金建设6家大型口腔医院。通策医疗以口腔医疗服务和辅助生殖服务为主营方向，计划进军多项专业医疗服务领域。

截止至2017年三季报，杭州宝群实业集团有限公司持有公司33.75%的股权，为公司第一大股东。浙江通策控股集团有限公司通过杭州宝群实业集团有限公司持有公司33.75%的股权，吕建明为浙江通策控股集团有限公司实际控制人，通过宝群实业间接控制股权比例为33.75%，此外去年以来还持续增持上市公司股权，直接持股比例0.31%，合计控制股权34.06%。

公司自转型以来营业收入逐年增加，逐步成长成口腔医疗服务龙头企业。2010年维持较高的复合增速。2017年前三季度公司营业收入达8.7亿元，同比增长35.8%,，扣非后归属母公司股东净利润为1.79亿，同比增长44.6%，业绩逐步进入加速释放期。

综合来看，公司通过掌握核心医疗资源、把握市场机遇快速发展。在口腔医疗服务领域，公司通过差异化薪酬策略、员工基金、投资认购等计划提升管理层及核心技术人员的薪酬待遇；通过与高校及先进医疗机构合作，以医学院为依托提升医生的社会地位和学术地位，通过一系列措施来引进和留住口腔医疗行业最核心的医疗资源——医生资源。

在辅助生殖服务业务，公司通过与国际先进的辅助生殖中心合作，获取辅助生殖各项核心技术及专家资源，同时与国内高校合作设立医学院及研究中心，为打造一流IVF医疗中心打好基础。公司目前正处于高速发展期，随着行业不断发展，公司在掌握核心医疗资源、密切关注市场的条件下会不断发展壮大，达到百亿规模。

内生外延并行，口腔医疗业务稳步扩张

我国口腔护理治疗率正在提升，行业市场空间大

根据第三次全国口腔健康流行病学调查，我国5岁、12岁、35-44岁以及65-74岁人口患龋率分别为66%、28.9%、88.1%及98.4%，其中治疗率均不到20%。对于我国大数居民而言，口腔病不算病，口腔护理意识薄弱。

随着我国居民可支配收入的提高将带来口腔市场的消费升级，随着居民口腔保健意识的觉醒和对高端口腔护理项目更多的需求，口腔行业市场规模还有很大的上升空间。

采用“中心医院+分院”模式扩张，以杭口辐射周边

在口腔医疗业务上，公司采用“中心医院+分院”的经营模式不断扩张：先运营一家高等级的“中心医院”，再依托中心医院开设分院，以满足不同区域、不同需求的客户。

中心医院的平台对医生的社会地位、学术地位形成支撑，并在区域内形成品牌影响力。以中心医院为基础在附近区域开设分院，可以将品牌影响力快速推开，在较短的时间内积累客户资源、获取市场份额。

开启新一轮扩张，依托存济医学院打造大型医学中心

公司已经经历2轮扩张，第一轮从2007年起，布局了宁波、沧州、黄石等地。第二轮从2014年起，主要在浙江省内进行分院扩张。目前启动新一轮扩张，依托中国科学院大学存济医学院，通过并购基金打造对标杭口的大型旗舰医院。

旗舰总院养成记：杭州口腔医院旗舰总院养成记：杭州口腔医院

杭州口腔医院（简称“杭口”）是公司口腔医院的“中心总院”，也是公司最重要的全资子公司。杭口创建于1952年，是目前浙江省内历史最悠久的口腔专科医院，自2006年起与浙江中医药大学合作，2008年正式成为浙江中医药大学的附属医院。

杭州口腔医院跟随我国口腔医疗服务行业的发展一起壮大起来，多年来在口腔医疗行业的深耕积累了大量客户，具有一定品牌知名度。随着杭口不断发展，先前的平海路总院满负荷运转，场地等客观条件限制了就医环境的改善。

2013年公司决定建立杭州口腔医院新总部，总面积约3.3万平方米，拥有牙椅数约600张，是世界上最大单体口腔医院。新杭口总部拥有博士、硕士研究生300余名，中高级职称300余名，对场地、员工等都进行了扩张。

杭口2006年起至今营业收入不断上升，是公司经营业绩的主要贡献者。在经历2013年、2014年搬迁缓冲期后，2016年业绩快速增长，实现营业收入6.5亿元，同比增长20.4%，杭口营业收入达到公司总营业收入的74%。根据杭口新总部在医疗设备和人员配置的扩容，以及医院对中高端业务的偏移，盈利能力持续提升。目前从2017年前三季度的运营情况看，杭口已经进入业绩的加速释放期，前期折旧的相对压力减小，利润率显著提升。

省外扩张因地制宜，多样化设立医院

公司在浙江省内的扩张依托杭口总院，在浙江省外则通过收购现有医院、掌握

现成资源，或者与当地有名气、有资源的医院合作共建医院。

2007年公司收购沧州口腔医院70％产权，沧州口腔医院收购成功为公司占领华北市场迈出了第一步。2010年公司积极参与昆明市口腔医院的改制进程，成功收购昆明市口腔医院，为公司在西南地区的扩展奠定基础。近来公司在湖南省益阳市设立益阳口腔医院，借助益阳医学高等专科学校口腔医疗品牌、人才、技术等资源优势，在医院设立完成后将交由湖南益阳医学高等专科学校附属口腔医院实行整体托管，增强公司在益阳市以及湖南省口腔医疗服务市场的影响力。

杭州口腔医院的发展壮大，我们总结认为核心原因在于对医疗资源的掌握。对于口腔医疗服务业务来说，医生就是最核心的医疗资源，也是非常稀缺的资源，对人才的引进和保留非常重要。为了更好地引进、留住人才，公司采取了多项措施：

（1）在提供具有市场竞争力的薪酬基础上，采用员工基金、新建医院认购投资、员工持股等方式激励管理层及核心技术人员。

（2）与医学院合作，提升医生学术地位、增强公司医院的医疗实力。（3）完善培训机制，关注员工职业发展。

引进与留住人才，掌握口腔医疗服务行业核心资源

从医师的角度来看，薪酬待遇、学术地位以及职业发展前景是职业选择中最主要的考虑因素。

在薪酬方面，公司对关键岗位特别是医生技术人员，采取薪酬领先策略，对市场供求充足人员薪酬采取市场跟随战略，以确保避免公司医生技术人员的流失，为企业发展提供保障。除了提供具有市场竞争力的薪酬，公司还设立了员工基金，对于核心管理团队和技术人员开设。

员工基金采用有限合伙企业形式，主要投资通策医疗体系内新建对外收购的医院项目，充分调动公司经营者及高级管理人员的积极性，实现公司和员工双赢。公司于2013设立嬴湖创造和嬴湖共享合伙公司，由全资子公司通盛医疗作为普通合伙人，出资10%，其余符合员工基金要求的42人组成有限合伙人，迄今为止赢湖创造和赢湖共享先后已经投资十几家医院项目。

通过员工基金投建的医院培育周期短，发展速度更快，以诸暨口腔医院为例，诸暨口腔医院2013年12月底正式开业运营，2014年即实现1157万收入并实现盈利，盈亏平衡周期不足一年。

调整产业结构，辅助生殖将成为未来利润增长点

辅助生殖市场供不应求，增长空间大

辅助生殖业务也是公司业务的重要布局方向，2017年以来已经实现盈利，整体利润占比较低，预期明后年逐步规模化扩张。

2015年10月，中共中央拟定《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议》，提出“全面实施一对夫妇可生育两个孩子政策”。同年12月，全国人大审议通过《人口与计划生育法修正案（草案）》，全面”二孩”政策正式落地，已于2016年1月1日起施行。随着全面”二孩”政策的施行，我国未来生育需求将呈现爆发式增长。

掌握核心资源，致力打造一流 IVF 医疗集团

公司最先进入口腔医疗服务行业，除了把口腔服务做大做强，公司对其他专科医疗领域保持高度关注。2011年公司与昆明市妇幼保健院签订合作协议，共建昆明市妇幼保健院辅助生殖中心，开始进军辅助生殖医疗服务领域。2012年，公司与国际领先IVF医疗中心波恩(Bourn Hall)合作共设波恩在中国的医疗管理公司，引入国际先进的辅助生殖技术与管理方法，表明公司要打造国际一流的IVF医疗集团的决心。

2015年昆明市妇幼保健院波恩生殖中心开始试营业，运营情况良好，2017年上半年门辅助生殖子公司收入实现583万元。随着公司进一步积累资源、有序扩张，未来辅助生殖业务将成为一大利润增长点。

昆明市妇幼保健院波恩辅助生殖中心- 波恩进入中国建立的第一家生殖中心

公司于2011年与昆明市妇幼保健院签署合作协议，共同创办昆明市妇幼保健院

辅助生殖中心，而后引入英国波恩生殖中心合作。2015年去英国培训人员结束培训，英国波恩专家也回到中国进行技术及管理上的指导。昆明市妇幼保健院波恩辅助生殖中心于2015年开始试运营，目前有1名英国专家、6名国内主任医师，其中英方专家为波恩诊所核心专家，目前已经进行过超过1万个周期，有丰富的临床经验。在牌照方面，昆明波恩于2015年3月获得辅助生殖试运行牌照，2016年底获得正式牌照。目前IVF的成功率在50%以上，技术水平领先行业。未来公司仍将与波恩诊所长期合作。

参股三叶口腔专注细分市场，互联网平台加速三叶扩张

三叶口腔是公司参股38.75%的重要业务板块，上海三叶儿童口腔医院投资管理有限公司由公司全资子公司浙江通策口腔医院投资管理集团有限公司、张野和杭州海骏科技有限公司共同出资创立，经营口腔诊疗。海骏科技有限公司为后续吸收的合资股东，其医疗云及互联网技术有利于推动三叶更快发展，其中上市公司参股38.75%。

定位中高端儿童口腔细分市场，全方位提高服务品质

三叶儿童口腔医院主要针对0-14岁的儿童，从0岁开始为孩子提供系统全方位口腔健康管理：检查→预防→治疗。三叶儿童口腔定位于中高端儿童会员客户，该细分的儿童口腔领域需要有较高收入，受教育程度高，口腔保健意识较高的家长。三叶需要不断提升服务品质和就医环境，提供更多高质量的口腔增值服务。

依托互联网平台，三叶连锁模式有望加速扩张

三叶口腔的张野博士是日本长崎大学儿童齿学博士，曾在北京医科大学口腔医学院儿科、日本长崎大学齿科部儿童齿科工作，近年在互联网平台的影响力持续提升。由于微博粉丝有很大可能转化为三叶的客户，通过创始人的线上影响力，三叶拥有很强的客户资源。

三叶儿童口腔以互联网为依托，采用会员制度。三叶通过线上官网、微博、微信等方式募集客户，客户通过注册会员，可以享受一系列会员服务，如家庭服务计划、一对一口腔指导。通过采用会员制，对于客户而言，定期检查和预防治疗项目有助于提高孩子以及家庭的口腔健康水平、预防大病发生；对于三叶而言，会员制提高了客户黏性，通过加入会员，三叶客户很少会去其他诊所就诊。

三叶的另一大特点是预约制，通过线上预约、线下就诊，可以减少排队和等候的时间，提高客户满意度。总结来说，互联网平台、会员制和预约制三大特点提升了三叶的发展速度、客户粘性以及服务质量。三叶采取分叶式导流，一家门店的客户达到上限后，将客户导流到新店，因此常常在没有开店前就已经有客户，盈利能力可观。

此为报告精编节选。报告原文《通策医疗(600763)连锁医疗持续升级，口腔龙头价值提升-广发证券-20171123【25页】》