【编者按】市面上鲜花电商创业者，大多很洋气。荣超属于是比较另类的，北京技术爷们儿，学过相声说话带着邪气，网上自称十三哥且把自己归为屌丝，他半真半假地说自己是因为黑了心想赚大钱，所以才从滋润高管位的位置下来卖鲜花。
与其他人扎堆创业不同的是，十三哥的创业项目“宜花”最初避开了热闹的TO C业务，而是选择了相对冷门的切入点：研发一套鲜花供应链高速流转系统，把从地间采摘到配送至北京花店的时间从96小时缩减至24小时，这个速度比顺丰直发还要快6小时。
从技术男到卖花商这么大的拐弯，十三哥总是不断遇到新的挑战。为了能把生意做大，他逐渐切入鲜花O2O平台，用供应链优势拉住广大卖家走入C端生意。不变的是，十三哥一直在用技术男的数字去打动用户——能便宜多少、能快多少、能新鲜多少……
宜花科技CEO十三哥（前排中间）和团队
掀翻北京鲜花批发市场
十三哥告诉亿邦动力网，北京鲜花一级批发300多个摊位，1000多从业人员，从种植者到花店的中间商就有5级。之前鲜花店因为量小而不能直接从产地进货，需要从当地批发商那里进货，有了宜花系统之后，小零售商可以直接在宜花系统中下单，第二天一大早宜花就能送货上门。
在十三哥理解来看，宜花B2B系统能解决的问题是：把下游零散的需求集合起来，向上游供应商发出需求，供应商可以和滴滴司机一样抢单。从产品摘下来开始，到包装，到干线运输，再到支线仓储都由宜花自己负责。干线运输由国字头中外运支持，最终一段则外接给诸如京东到家等O2O公司。同时，宜花也会通过物联网监测，商品可全程追溯。这种缩短供应链的做法大幅度降低了小零售商的采购成本和时间，损耗率能控制在1%左右。
“在北京，宜花的成本比传统批发商降低了40%，只用了20多人的团队就破坏了以前近千人组成的市场格局。今年情人节，宜花就在北京卖了255吨的花，到了母亲节已经变成了400多吨。光在北京市区就已覆盖1300多家花店。”十三哥说，宜花已经掀翻了北京一半的鲜花批发商，大部分的客户都是北京的鲜花门店，还有婚庆公司这样的专业市场。
当北京市场做得差不多了，刚成立不到一年的宜花就选择快速进军上海和广州市场。“广州的仓已经建好了，只用了14天就扫了300多个花店，原来北京发展300多家花店用了三个月的时间，到后来一个月就完成了广州市区1000家花店的全覆盖。复制的速度比想象中快很多。”
小市场中的规模困境
虽然宜花切中的痛点很准，但是有一点始终被资本市场质疑——鲜花市场太小了，宜花怎么规模化？
鲜花市场规模到底有多小？十三哥告诉亿邦动力网，鲜花市场一年就靠七夕和情人节这两天的销量充量，平时的销量小得可怜。“哪怕是一线的鲜花电商，一个月的进货资金也不会超过百万，即使砸钱也很难提高销量，对外还假装光鲜亮丽。”
对此，十三哥的做法是在低频中寻找高频，把精力集中在如何提高效率这个环节点上。“以往的花店只能只能做一些花束卖，接不到更多的生意，造成了大量的浪费，且收入不高生存困难。现在通过宜花的系统平台，越来越多的花店承接了更多的线下服务功能，比如做婚庆和会议鲜花服务。”
十三哥告诉亿邦动力网，宜花的愿景是让用户买花更便宜，体验也更好，鲜花可以走入消费者的日常生活中，这些被刺激出的新增消费反过来又作用于种植者，使得他们种植注意力更集中，收入也更稳定，形成一个良性循环。
鲜花O2O开放平台
但是，仅仅如此还不够。
十三哥说，还是想在鲜花领域折腾得更深，创业不久就开始动手布局零售端，他要把鲜花零售的活儿也一起干了。“在鲜花领域，独角戏不好唱，一旦我掌握了货源，布局生态是可以做的事情，中国鲜花终端店也需要革新，销售的渠道将会有很大的变化。”
从TO B服务走向TO C业务，真会走得那么顺心吗？十三哥告诉亿邦动力网，宜花的供应链优势太明显了，货好，价格低，只要终端店铺经营得当，完全可以横扫一批市场。“鲜花和其他生意有一点不同的是，对供应链的考验特别大。而宜花在供应链整合上优势超群，所以有能力扶持一批中小品牌，覆盖不同档次和种类的用户群。”
在十三哥的规划里，宜花可以依靠供应链优势拉住一批卖家，然后借助广大卖家一起给用户提供体验最好、性价比最高的服务。“用户用宜花，最快15分钟就拿到货，同样的产品售价比市面便宜一半，而且新鲜度更高，花期更长。”
简单来说，宜花就是鲜花O2O开放平台，卖家就像出租车司机一样上宜花上等单子。“滴滴只要把C端做锋利就可以，而鲜花的滴滴模式必须后端供应链一样强大才可以做，因为鲜花是极难保鲜和运输的一种商品，供应商又很分散且偏远。而宜花的供应链是自己的，卖家是我们自己孵化的，站在卖方市场上我们看不到竞争对手。”十三哥说。
此外，十三哥还透露，宜花的活跃B端用户已经进入高速增长期，月复合增长率已经从几个月前的29%上升到这两个月的95%，不过在C端的布局还在初期摸索阶段。“这是一个1330亿的市场，最难受的我们这群技术男原本不懂鲜花，不过我们就是在用这样的工科男思维在解决问题，用数据告诉用户我们在提升效率。”
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