保险销售属于务虚销售,务虚销售肯定是人情先做透,利益再驱动,客户没有信任度,甭想开单,所以这个跟客户的信用度就显得尤为重要,但跟客户建立信任度非一朝一夕,需要数量级,不是今天见面,明天开单
分享保险销售就是这么简单,只要你掌握了《阿维瓦经验法》。(该经验在原型基础上稍微有所调整,阿维瓦是英国最大的保险集团,成立于1696年,总部在伦敦。)
先市调30家保险公司,现在一个地级市一般都有大大小小40家保险公司,线上有100家左右,先在线上做好市调。
线下市调,去面试,去了解各家公司的优劣势和团队氛围,带着录音笔去充当客户,随时向高手学习,学习产品知识和销售技巧,回家后反复听录音,打造自己的销售话术
随时向同行高手学习,尽量会少走很多弯路,毕竟站在巨人的肩膀上站得高看得远,我们同样也是巨人。
打开公司的客户档案资料,看看哪几个行业的人购买保险最多,要单点爆破前三个行业,定位自己的客户群,其他人都在漫无目的陌生拜访,没有规划,如果咱们和他们一样,充其量是一般人,所以要仔细研究他们的做法,找到自己的差异化,确定自己的目标客户群。
拜访客户前,先做好常见的10大销售问题的答案,一个一个的单爆,一天不行,两天,一月不行,两个月,直到全部单爆完成为止。
卖产品就是卖故事,人家投资保险,说什么也要给客户准备20个关于保险的故事吧,针对不同的客户讲不同的故事,人啊,都是喜欢听故事的,以故事包装咱们保险产品,客户听起来更容易理解和接受。当然,准备好故事,还要在私下反复练习,对着镜子反复讲,最好能做到有感情、抑扬顿挫。
服务好一家客户,形成转介绍,形成自己的口碑,慢慢就会破冰。
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