游览了两天的迪斯尼乐园,在迪斯尼乐园把中国带去的美金贡献给迪斯尼乐园,感悟到迪斯尼乐园的赚钱之道,总结几点分享探讨:
一、递减式门票销售策略,吸引游客购买多日票
迪斯尼乐园的门票销售策略非常独特(见图):
1天门票:成人(10岁以上)85美元,儿童(3-9岁)79美元。2岁以下免票。但没有老年人、军人门票优惠等。
2天门票:成人168美元,儿童155美元;
3天门票:成人232美元,儿童214美元;
4天门票:成人243美元,儿童224美元;
5天门票:成人251美元,儿童232美元;
6-10天的门票,每天只需要增加8美元!
以成人门票价格进行简单统计,多增加一天,门票增加值为83、64、11、9、8元,呈现明显的递减规律。迪斯尼乐园的售票处广告屏写着“THE MORE YOU PLAY, THE LESS YOU PAY PER DAY”(玩的越多,省的越多),迪斯尼乐园积极吸引和鼓励游客在迪斯尼乐园游玩3天以上。游客在迪斯尼乐园游玩天数越多,看得到的门票优惠越大。不少游客,心理上感觉“得实惠”、“占便宜”了,或者将原定5天的奥兰多旅游假日的4天都放到了迪斯尼乐园,或者把原定5日的奥兰多旅游假日延长到6-7天。最高兴的是迪斯尼乐园,只要把游客多吸引在迪斯尼乐园一天,游客就会贡献比门票多得多的钱。
二、全产业链要素服务,迪斯尼做大“产业经济”
除了为游客提供主题公园游玩以外,迪斯尼乐园向游客提供多种要素服务,让大家在便捷、开心、愉快中,不知不觉地增加消费:
吃:各种餐厅、快餐店、饮料售卖点,遍布迪斯尼乐园各个角落,给游客提供非常便捷的餐饮服务。迪斯尼乐园的餐饮标准分为三类,在景区指南上,1个$是10美元以下/人餐,2个$是10-20美元/人餐,3个$是20美元/人餐以上。不强买强卖,给游客多种档次选择,虽然实际消费比城市餐厅贵50-100%,但游客也愿意接受。这样,迪斯尼乐园轻松地把游客吃饭的钱全部赚走了。
住:在迪斯尼度假区,毗邻迪斯尼的四个主题乐园,分布着多座等级不同的主题酒店,档次从三星至五星不等。如何吸引游客入住迪斯尼酒店?请看他的招数:1、迪斯尼酒店——迪斯尼乐园的免费穿梭巴士;2、住店客人获得快速通行证FAST PASS,可以不要排队优先参观景点或游玩项目;3、可以获得更多的优惠……相当部分比例的游客因此选择住在迪斯尼酒店,在迪斯尼乐园游玩越多,住酒店的天数越多,住宿收入就全部进入迪斯尼乐园的腰包了。
行:迪斯尼乐园在这方面几乎是免费提供的,如酒店至迪斯尼乐园的免费穿梭巴士、MAGIC KINGDOM停车场至入口处免费的轨道火车、游船等。不过,有一项是收费的,租赁儿童手推车,15美元/天。由于游玩1个迪斯尼乐园通常要10个小时以上,几乎所有带了小孩的成人,几乎都租赁了手推车。光此一项,迪斯尼乐园每天出租收入以万计算。
购:这是迪斯尼乐园的弹性消费大头,我个人平时不太爱购物,然而迪斯尼独特的品牌、精美的商品、精巧的选址设置、购物氛围营造,我在迪斯尼乐园也不经意中花费了几百美元,超过了门票支出。更多的游客,则是从头采购到脚,全身上下都是迪斯尼乐园的主题商品,给迪斯尼乐园贡献了巨大的金钱。
娱:迪斯尼乐园内部还有部分单独娱乐收费项目,如每个景点都有的自动纪念币制造机,投入51美分,在纸制造机内投入2个25美分的硬币,再放入1美分硬币,手摇制造机一圈,1美分硬币就变成一个椭圆形的迪斯尼纪念币,上面可以选择米老鼠、唐老鸭、高飞等各种明星图案;艺人手工素描画,游客坐在素描台,素描师当场进行素描或者彩绘,2人29美元,多1人增加10美元……
三、让游客传播迪斯尼文化,持续迪斯尼品牌消费
一位游客游览迪斯尼,把迪斯尼纪念品带给5个朋友,把迪斯尼故事讲给10个人听,迪斯尼乐园的文化品牌,通过旅游不断进行传播和放大。在不断的传播之后,迪斯尼的品牌形象深入人心,迪斯尼品牌不断巩固和强化。因此,迪斯尼的电影、电视、音像、图书、主题商品,很容易很轻松地被游览多迪斯尼的游客所接受。游客在回到自己所在国家和地区后,成为迪斯尼的忠实消费者,开始持续地、长久地消费迪斯尼的各类文化衍生产品,持续为迪斯尼贡献金钱。
从1张门票消费,到1次迪斯尼乐园全程消费,到1辈子迪斯尼品牌消费,这就是迪斯尼赚钱之道!
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