昨天陪朋友逛街,接到一客户打来的电话。
我一接,原来是前几天向我询价四台气动控制阀门的一个客户,电话里他说我报的价格有点偏高,他的客户有点接受不了云云,此时我才知道他原来不是终端客户,而是经销商。因和XX厂(这厂我有做过交流)里面关系好,所以货都是通过他再找厂家的,当初他说是XX厂的蔡工(采购)介绍的时候时,我还以为他就是XX厂的。所以报出去的产品就按市场价格报了,当时又不方便问他。
10分钟的沟通后,我了解了情况,心里有了底,最后我说这事得向老总汇报一下,才能给他答复,但我会尽量给他争取,客户听了非常高兴,连说要我和老板好好商量下,接着又说他与XX厂关系如何如何,如果这次能够做进去的话,将来的业务全部和我合作,听得我心动不已。说我现在就打电话向老总请示,等会就给他答复。
挂下电话, 我向老板汇报了经过,他听了也很高兴,说如果是中间商的话,还可以下15个点。想到还有15个点的下浮空间留给我,我想这个客户成交是无庸置疑了,可是如果一下子下浮15个点的话……那会……突然一个想法油然而生。
一个小时后(时间不长不短,这样才能让客户以为我向老总在卖力的为他说话),我给客户拔去了电话,电话里头客户急切的问我和老总沟通的怎么样了,我(兴奋的姿态)说已向老总把你的情况向他汇报了,我们老总认为你和XX厂关系这么好,为了今后的长久合作,所以破例给你下浮10个点,我想给你争取更多的实惠,又和老总磨了好久的嘴皮子,最后他终于答应再下5个点,也就是说给你下浮了15个点,已是史无前例了。客户在电话那头听了,高兴的不得了,连说谢谢,谢谢你了,下次你到我这里来,我请你喝酒,咱们好好的痛饮几杯,一下子,我们好比是多年未见的老朋友一样,聊了起来,我们聊阀门在目前市场的前景和发展方向,最后还谈起了对人生的一些看法。这一聊,就聊了1个多小时。在最后要挂电话的时候,客户说了句:“我马上把价格给客户报过去,然后咱们就做份合同!”听他这话一说出,我是既兴奋又激动。
第二天,合同签了后,客户又给我打来了电话,说再次的感谢我。并欢迎我到他公司去做客。
你说,同样是下浮15个点,可是我先下浮10个点,再告诉客户为他又争取了5个点,产生的结果是,客户对我感激涕零,把我当朋友对待。
朋友,你从我的这个案例,受到了什么启发呢?
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