创业产品的设计

——众筹融资谈（9）

众筹，是采用类似团购+预购的形式，通过互联网向网友介绍创业者设计的新产品，对公众中的潜在顾客展示创业者的创意和新设计产品的功能特性，从而争取大家的关注和有兴趣的顾客的支持，从而募集新产品生产做需要资金。根据惯例，众筹过程中有一个特定的限制：倘若愿意参加预购的人数和购买总量超过了基本门槛，本次众筹才算成功的，预购的资金就会转移到创业者的项目那里，去实现新产品的生产和完成预购的行为；倘若购买总量达不到预先设定的基本门槛，则众筹过程不成功，众筹行为不成立，已缴纳了的预购资金还需要返还回去。

实际上，众筹并不是团购，并不是针对现成的产品的团体购买，而是参与到新产品的设计当中去，对新产品的性能或服务提出众筹参与者自己的意见。众筹的这种特点，实际上是对创业企业的新产品设计提出了一个全新的思路，也是与传统企业和传统方法完全不同产品规划和设计的新方法。

传统的新产品规划与设计的方法是，企业拥有了一种新技术或新的认识，根据这个认识进行产品规划，委托产品设计部门初步设计出一个新产品，再征询一些不同类型顾客代表的意见，根据这些代表的意见再进行修改，反复几次基本完成定型后就开始生产。为了尽可能的扩大该新产品的经营规模，企业会尽可能提高新产品的通用性，努力适应和兼顾那些有类似和相近似需求的不同顾客的一些需求，让尽可能多的顾客也来使用这些新产品。而在新产品的设计过程中，并不在意某些顾客的特殊要求。

而众筹的方式在新产品的设计上，首先是征求顾客的意见，了解顾客的需求，只有能够满足了一部分顾客的需求，有了一定的预订量并收到了预订的款项后，才会进行生产。这种方式将有效地建立起以顾客为中心的服务性思维。

 

众筹过程中的以客户为中心的思维将传统的价值链完全颠倒了过来，客户成为第一个环节，后面的各个环节均以客户需要来驱使。以客户为中心的思维起点是顾客，然后转向完全针对顾客客户的需求来设计产品，关注客户的需求和关心的问题，去发现可能的产品设计方案，力争用这些方案来最大程度地满足目标客户的需求并有效的解决客户所关心的问题。

众筹提供了从客户端到商务端的信息反馈，创业者可以通过这种方式直接了解到目标顾客的真实需求，通过与目标顾客的多次信息交流和往来逐步把握住目标顾客还不能清晰阐述的潜在需求，有针对性的逐步修改新产品设计，一直到这些还处在纸面上的产品被客户完全接受，并在产品生产前愿意为这些仅仅还在图纸上的新产品预先支付购买的款项为止。

创业者还可以从项目受投资人的关注程度以及投资者的反馈判断项目定价是否合理。例如，投资者在一个激励式项目中可以投资5千元、1万元和5万元，每一类投资所获得的回馈不同，在众筹平台入口能够较好反映真实客户分布的前提下，通过观察哪一类产品的投资人数较多可以在一定程度上说明受众市场的分布情况，他们对哪一类产品比较青睐。由于投资者是直接投资现金，所以偏好的真实性和参考价值比调研要高的多。

顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。顾客在购买产品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足；因此在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。

从逻辑上来说，创业者可从两个方面改善创业产品规划设计的效果：一是通过改进产品设计、增强产品的针对性和解决问题的深度和层次、服务与形象，来提高产品对目标客户的总体价值；二是通过降低生产与销售成本，像众包那样利用互联网等工具减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。

通常，顾客的成本是比较容易计算的，因为时间、精神、体力的花费是比较容易换算成金钱的，而产品的价值对不同的客户来说可能是有明显差异的。产品价值是由顾客需要来决定的，是由产品的功能、特性、品质、品种与式样，特别是解决顾客特殊问题的程度等所产生的价值；它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素，因而在一般情况下，它是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。而众筹产品的设计过程，就是在与客户反复的交流过程中，能够针对客户的特定需求和解决问题的程度和深度，来进行产品规划，从而有效提高了产品对顾客的总体价值，也造成了顾客愿意在仅仅看到产品的方案和图纸就愿意付钱预订的状况。

实际上，顾客购买产品都是为了解决其现实和长远的问题，解决其问题的效果越好，解决问题的程度越深入越长远，这些产品的性能对顾客的价值就越高。提供产品的性价比的关键就在于是否能够发现目标客户的深层次的问题和解决问题的需求，尤其是一些目标顾客的特殊需求，以前可能都是拿一些近似和通用的产品来解决问题中的一部分，没有专业的更深入的彻底解决问题，因此顾客的问题总是会不断地以各种方式表现出来；或者是原来的问题解决之后，新的问题又浮现出来，原来被大家都给忽略了的次要问题现在又变成了主要问题，而利用众筹模式与顾客进行深入交流，就能够有机会发现这些问题，并有针对性的提供解决这些深层次问题的系列产品和对应的解决方案，这些解决“老大难”问题的产品价值就比较高，经营的效益比较好，就有了创业成功的基础。而这样的创业项目也容易被众筹平台看好，也会被领投人所青睐。