在我们的日常销售的过程当中，话术很重要。可以说话术是每位导购都必须掌握的基础技能。可是面对复杂多样的顾客情况，导购们的应对策略往往决定着最终成交。
让我们先来看一看，你是否也被顾客如此刁难过：
“今天先不买了，过两天再买。”
“我不想要赠品能多便宜点吗？”
“你家为什么么这么便宜啊，便宜一定没好货吧”
“网上的比你家更便宜！”
面对顾客的种种质疑，一个优秀的导购如何打破质疑，让顾客痛快买单呢？今天零顾问从“四大场景”出发，跟大家聊一聊导购的聊天艺术！
案例：
零顾问想在实体销售的过程之中这种情况是非常常见的，那么导购面对这样的情况该如何去做呢？
普通导购员的回答往往就是：“姐，别等了，现在不买，过几天就没有了。”
或者“您现在购买还有折扣，过两天活动就没了。”
还有的导购就直接顺着顾客的意愿：“那行吧，您把您朋友带来再说吧”
总体来讲以上回答都在像顾客传递一个信息：不要等，现在不买就没有了。这样的回答没有提供明确的事实依据，顾客可能会认为这是导购在给自己施加虚假压力。一但顾客感觉到导购在耍小把戏，那么无论我们的导购怎么说顾客都会表现的毫不在意。
应对这样的顾客，首先我们要分析顾客说出这些话时的心理：
1、担心自己买错东西；
2、把朋友或家人作为推迟购买和不购买的挡箭牌。
导购要引导顾客说出现在不能购买的真实原因。抓住顾客给家人朋友买礼物的那份心情。讲清楚现在购买的好处是什么，然后解决顾客的后顾之忧。
比如：“张小姐，您做事真是细心，我想知道现在主要是哪些方面让您现在难以立刻决定呢？”
当顾客说明原因之后
“张小姐，真羡慕您朋友有您这样一位关心体贴，还会给他买衣服的朋友，我想您朋友在穿衣服方面一定很听话。其实上周也有个小姐姐也是来给男朋友买鞋的，当时我还不理解，为什么不带男朋友一起来呢，后来才知道她想通过这样一种方式来男朋友一份惊喜，我相信您男朋友看到您给他买衣服，他一定会非常开心，您说是吧。”
案例：
前几天有个导购问了顾问这样一个问题：店里来了一个顾客，那位顾客选了两套衣服，对产品和服务都很满意，但到了付款的时候却说，“你们的赠品我不要了，给我便宜点吧。”那位导购回答说：“非常抱歉，这是我们公司的规定，虽然我也想给您便宜点，但是真的没有办法。”
可是顾客就不买账，本来之前聊的好好的，就是因为这临门一脚没处理好，顾客就没有购买。
那么遇到这样不要赠品，要便宜的顾客到底该怎样应对呢？
送赠品本身是为了促进销售，但并不是所有的顾客都喜欢这个赠品。在现实中也会有一部分顾客不想要赠品，换成折扣的这种想法。
面对顾客的想法，销售人员一定要按照公司的规定去执行，不要轻易的许诺顾客的要求。更不能直接把责任推给公司。
正确的做法：
第一、指出赠品与产品价格毫无关系。不管顾客要不要赠品，产品该是多少钱就是多少钱他支付的金额只是在为产品买单，并不包含赠品。赠品是送的不要白不要，给顾客制造一种意外之喜的感觉。
第二、强调赠品的价值和适用场景。让顾客认可赠品。
第三、回归产品。描述产品本身的价值，从而转移话题。
我们在日常销售过程中也总会遇到顾客质疑产品质量问题，对产品质量提出很多问题。我们做销售的解释了很多，她也不相信，觉得我们是在骗她。
其实这种问题，顾客表面上是对产品的质疑，可实质上是对导购的不相信。所以处理这种问题，关键是你的话术中要取得顾客的信任，要使顾客相信你的话，进而信任你的商品。
还有就是在商品做活动，搞特价期间，顾客是极易对商品质量产生疑问的。
面对这样的顾客，我们只需要认真做对事，用心做好事。
“小姐您这个问题问非常好，其实这些衣服之前都是卖正价的，只是因为这一款断码了所以才拿来做特价，但是质量完全一样。这一点你大可放心购买”。
随着电商对实体的竞争和冲击不断加剧，很多时候我们会遇到顾客说：“网上的产品比你家的便宜。”
面对这样的顾客应该怎么办呢？
首先来分析一下消费者的心理，她为什么会有这种对比的行为。
1、她可能不太了解我们的品牌；
2、她可能想用对比的方式来砍价；
3、她可能是先在网上看了一遍，然后来线下试衣对比价格；
4、她曾经在网上买过，并且比较习惯网上的一些电商；
5、她很可能已经喜欢了我们的商品，但是因为价位的原因，她想对比一下我们比别人好在哪里。
针对于以上情形，我们一定不要着急去反驳顾客，或者诋毁说话的语气和态度是解决这类问题的核心。怎么说要比说什么更重要。
特别是对于这种对比的场景，微笑代表你对自己品牌产品的自信。
针对于以上常见的四个销售场景，大家都学会如何去应对了么？还是那句话用真诚的态度和心去服务每一位来店的顾客。顾客不喜欢销售但绝对不会拒绝一个真心去服务她帮助她的“朋友”。
希望本期内容能给你带来一些帮助，更多零售资讯，欢迎持续关注零售专家。
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