郑荣禄是太平人寿保险公司副总经理,主管公司的个人业务线。1995年,他离开复旦大学国际经济系的教职,进入保险行业,先后在中国平安保险公司和太平人寿保险公司任职高管。他管理的代理人队伍,人数最多时达到3万多人,人均绩效居上海市场之首。在国内寿险业,郑荣禄最早提出创建“三高”团队,以“高素质、高品质、高绩效”为理念的太平人寿代理人队伍,平均绩效高出同业二至三倍。第一批开业的4家分公司,在当地保监办均保持了零投诉的纪录。
郑荣禄把自己比做是寿险行业的暴发户,这不是指财富,而是指在行业中的名誉。郑荣禄说暴发户通常有两种结局,要么不久就销声匿迹了,要么抓住市场机遇,继续发展自己。他希望自己是后者。
从镜子增员法到“三高”团队
郑荣禄告诉记者这样一个故事:90年代,有的寿险公司招代理人,用的是镜子增员法。团队主管口袋里装一面镜子,走到大街上,碰到人就一把抓过来,把镜子放在他面前,让他吹口气,只要镜子上有哈气,就可以拉他来做保险。
这种比喻可能夸张了一点,但从一个侧面反映出当时中国寿险市场是多么的粗放、原始。
这些从业人员自损形象的事情,让郑荣禄感觉很痛苦,也让他认识到,要提升整个代理人队伍的形象,必须从自身做起。
带着对90年代中国保险市场的批判和反思,郑荣禄离开了平安,选择了再次创业。很多人对郑荣禄的选择不理解,在上海市场,郑荣禄带领的团队规模最大,人均绩效最高,很被同业认同,为什么还要选择从头开始,创业毕竟是艰难的。但郑荣禄却时常在反思,90年代的成功,究竟是市场机会好,还是自己已经做得很专业?这些问题只有离开平安,重新开始才能得到检验。
加盟太平人寿之后,郑荣禄提出了建立“三高”团队的想法,如今“高素质、高品质、高绩效”已经成为太平人寿管理代理人队伍的基本理念。
高素质是指寿险公司在招聘代理人时,素质要求一定要高,不能因为过去整个行业代理人素质不高,就随波逐流。郑荣禄说,很多事情的成败从某种程度上说是由人的素质决定的。素质好的业务员,能够和客户平等对话,在客户面前很自信,客户也会尊重他们。相反,素质差的业务员,在做业务的时候,首先感觉自己比客户低一等,卖保险是在乞求客户。有些业务员自己对保险不理解,还会感觉卖保险是在坑蒙拐骗客户。这样的业务员是做不好服务的。
高品质则体现在两个方面,管理品质和服务品质。令郑荣禄感觉欣慰的是,目前,在太平人寿第一批开业的4家机构中,高素质的代理人比比皆是。太平人寿各地机构在当地保监办保持着零投诉的纪录,并且屡屡取得个人代理人资格考试通过率第一名。
高素质、高品质最终体现在了高绩效上。郑荣禄把这种现象比喻为清华、北大效应。太平人寿复业一年多来,代理人队伍人均绩效高出行业平均绩效的两倍,成都、北京等机构甚至是同业平均水平的3倍。
郑荣禄对记者说,太平人寿以提高代理人的专业形象为使命。什么时候行业中的人都说太平人寿增员的标准很高,进太平人寿不容易,我们离成功的日子就不远了。
细节决定成败
很多太平人寿的代理人对记者说,他们最喜欢郑荣禄到机构来讲课,可能是做过老师的缘故,他能够把许多看似抽象的道理,讲解得浅显易懂。
齐彤是太平人寿首届高峰会副会长,太平人寿北京分公司优秀代理人,他向记者讲述了郑荣禄讲课中两个给他留下深刻印象的例子。
一次,讲座的主题是专业化营销。郑荣禄举了这样一个例子:一名外科大夫第二天要给病人做阑尾炎手术。如果是没有专业知识的普通人,会认为这是件很恐惧的事情。但如果是一个经过专业培训的外科大夫,他对这件事就没有太多的恐惧感,因为他有专业技能,并且事先了解整个手术的流程。
郑荣禄说,恐惧来源于不专业,销售保险同样如此。如果营销人员在做销售之前,了解整个销售的流程,具备专业知识,他就不会对这件事产生恐惧感。
还有一次讲课中,郑荣禄放了一段投影片,是上海的一号、二号地铁站景观。他告诉听课的代理人,上海地铁一号线全部是德国人设计制造的,投资成本很高;建造地铁二号线时,为了节约资金,施行了本土化,运营了一段时间后就发现,由于忽略了许多细节,比如台阶、转弯、地面装饰线等,在一号地铁已经能够收回成本开始赚钱的时候,二号线地铁还需要继续投入,为弥补这些细节疏忽付出了代价。
从这个例子,郑荣禄引申到早会的经营。他提醒团队主管,做任何事情细节决定成败。在主持早会时,不仅要表彰第一名、第二名,还要关注第三名、第四名。团队成员做业务拜访之前,主管应该帮助他们制定具体的拜访流程,忽略了这些细节,就达不到预期的目的。
品质决定未来
从1995年加入寿险行业,郑荣禄一直工作在个人代理人管理岗位,与他接触过的保险代理人成千上万。他向记者分析说,为什么不同的业务员在市场上会有不同的表现,差距主要产生于他们对问题的认知。作为管理层,我们有责任告诉大家,哪些是正确的,哪些是错误的。许多代理人记得郑荣禄说过的这句话:“平庸的人在谈论别人,成功的人在谈论自己,卓越的人在谈论未来。”对于中国保险业未来,郑荣禄相信,肯定会有良好的发展前景,肯定会有越来越多的人主动购买保险。作为代理人,如果能够看到这一点,就会对自己的职业前景充满信心,站在客户面前就会很自信。
郑荣禄分析说,现在推销保险为什么会这么难,主要是因为中国保险市场还处于十分初级的阶段,大多数人仍然缺乏正确的保险观念。可以设想一下,一个社会群体中,如果只有大约20%的人买过保险,那些没买保险的人就会认为自己很聪明,买保险是上当受骗。但如果反过来,有80%的人都买过保险,只有20%的人还没有买保险,他们可能就会感到恐惧了,会主动去找业务员买保险。这是一种很普遍的从众心态。
10年前,如果有人对代理人讲,你不要为每月1万块钱的保险费着急,好好准备自己的专业知识和技能,以后会有人一年拿出几万块钱向你买保险,你能相信吗?10年过去了,市场发生了翻天覆地的变化。由此可以想象,10年后中国的保险市场又该有怎样的飞跃呢。
有人问郑荣禄,太平人寿的代理人队伍这么讲求品质,会不会影响发展规模?郑荣禄回答说,关于“大与好的关系”,中保集团董事长兼总经理杨超曾有过很精彩的论述。他说,作为管理层,一定要把工作重点放在狠抓业务品质上,而不是推动规模。因为每一个企业,上到总经理,下到业务员,谁都想把企业做大,这是一种内在的扩张力。在这种情况下,作为管理层,你尽管去推动业务品质。只有品质做好了,才可能把企业做大。反之,如果一味地追求把企业做大,忽略了品质,最终的结果肯定还是做不大,事与愿违。
在郑荣禄看来,对任何事情的判断,都存在着一个时间的跨度,从长远的眼光看问题,就会看得很明白。未来10年中国保险市场的潜力太大了,作为保险企业只要把基础打好,都会有很好的市场前景。
联系客服