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这是一个一直奉为营销经典的案例：
卖辣椒的人总会遇到这样的问题，“你这辣椒辣吗？”怎么回答呢？说辣吧，怕辣的人，立马走了；答不辣吧，也许人家喜欢吃辣的，生意还是不成。
一天没事，我就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁，看她怎样解决这个二律背反难题。趁着眼前没有买主，我自作聪明地对她说：你把辣椒分成两堆吧，有人要辣的你就给他说这堆是，有人要不辣的你就给他说那堆是。
卖辣椒的妇女对我笑了笑，轻声说：用不着。说着就来了一个买主，问的果然是那句老话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：颜色深的辣，浅的不辣！买主信以为真，挑好付过钱，满意地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。又有个买主来了，问的还是那句话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒，信口答道：长的辣，短的不辣！果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。看着剩下的都是深颜色的短辣椒，我心里想：这回看你还有什么说法？当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”我暗暗佩服，可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。卖辣椒的妇女卖完辣椒，临走时对我说：你说的那个办法卖辣椒的都知道，而我的办法只有我自己知道。
辣椒如此卖法也能算是销售的话，是相当低级的。或者说是相当低级的错误，更谈不上是营销。
集市是毫无疑问的熟人市场，这样的成功能维持几次？顾客体验是千差万别的，顾客选择相信，上当只有一次。
辣椒由于气候、地理、品种不同呈现不同的特征，但销售辣椒的人清楚地知道这批辣椒没有明显差异。案例里，一定有顾客大呼上当，下次集市上碰到你，无论你是在卖辣椒还是西红柿，不仅不会再有交易，还要喊上一声：“别信他，因为上次买辣椒骗了我！”赶上个矫情的让你一上午没生意也未可知。
建立在欺骗基础上的暂时成功好比沙滩上的宫殿，倒塌是必然。销售，简单讲就是把自己有的，推介给顾客。Give the things that I have!
因为顾客的需求不同，一定有机会找到适合这个口味的顾客。关键是要顾客的体验与预期一致！
把辣椒用蘸清水的蓝布包好，保持水分又显得辣椒有卖相。用清水洗干净，切成小块装入透明密封的餐盒中，巧手的话还可以加点儿调料拌一下，预备好牙签，顾客自己品尝，口味合适再行购买，既解决了相互信息的不对称，又可以让顾客有免费体验，岂不是一举两得。真的到最后辣椒都打蔫儿了，也不要紧，便宜点儿，顺便嘱咐一声儿：“回家别放时间太久，都是早晨摘的，下次可以早点儿来买”！
当然，你可以说：“没见过这样卖辣椒的”，我说：“所以，你有机会成为最好的卖辣椒的！”
如此，也只能是销售，离营销还差得远。提供给顾客他想要的，才是营销。Get the things that consumer’swant!
如果你知道大家有对辣度不同的喜好，你就可以提供不同辣度的辣椒。在一块地里，选择不同辣度、不同颜色的品种，精心呵护、不施化肥，按照你自己吃的标准去栽培辣椒，在辣椒不同的阶段拍一些照片，或许还有蜜蜂、蝴蝶飞舞期间的情形。或存在手机里，或做一个2平米的喷绘。不同的辣椒放在不同的餐盒里让大家品尝。这才是营销的开始，市场营销之道在于利他。
尽管我们大多数营销人员未必能够从零开始设计产品或者服务，却可以精准的把握顾客需求，让产品或服务的特征尽量与消费者的需求接近。
我们或许还没那么了解顾客，那就从不欺骗顾客开始吧！你卖的不是辣椒，是你那点儿人品！
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作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家曾任顶新集团（康师傅）首位大陆籍营业部长、曼克顿（比利时）国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰Heineken 中国北区总监。具有广阔的国际视野，领先的理论体系、扎实的实战体验擅长公司战略系统诊断及流程再造。曾出版动保行业营销专著《破局——动保经营管理透视》、《战略营销落地中国》。
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