锚定理论通俗之解

     诺贝尔经济学奖并不是一个高不可攀的学问，它探讨的议题和我们每个人息息相关。例如2002年得奖的丹尼尔·卡尼曼所研究的锚定理论。

一个初始的印象、决策等会对后续的决策产生深远的影响。而这个初始的印象和产生影响的过程，常常是在我们没有觉察或者不愿意承认的情况下产生的。
​     童年的记忆、对某个数字的情有独钟、每次相亲时挥之不去的初恋异性朋友的身影等等，都是锚定。这可能产生正面的影响，但也常常负面的影响。产生负面影响的原因，主要因为受锚的影响，我们会忽略我们真实的需要而去追逐那些并不重要的细枝末节。而很多优秀的剩男剩女背后，差不多都有一个高高在上的锚，在无意或者有意中影响乃至左右其决策。
​     锚定理论是一种心理现象，表明每个人的决策都会被我们所得到的第一个信息影响，而将之作为一个比较的标准。举一个例子：餐馆通常会将小菜和便宜的凉菜放在菜单最前面，但这种做法其实是错的，丹尼尔·卡尼曼认为想让消费者花更多钱，就应该把燕鲍翅的价格在一开始就标出来，让消费者先感觉到价高，接着等他再看价格低的菜时，才会有占了便宜的心态，进而花更多钱，点更多道菜。

​     实际销售过程中怎么应用这些经济学家的理论呢？首先你要了解锚定理论，假如你要卖西装给客户，大多品牌都有上中下三种价格，如果上来就推荐介绍便宜的产品，那么最后是不利于成交的，所以聪明的销售员首先会推荐贵的产品。