对话卡车经销商 大客户该如何维系

第一商用车网   [10年11月05日]   作者:商用汽车新闻 余梦洁   责任编辑:武玉彤    

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  一般来讲，大客户是指产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高且对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户。不久前，一位重卡经销商告诉记者，自己的一位大客户出事了，生意一下子变得十分冷清。对于商用车行业来说，什么才是大客户？大客户、小客户分别能起到多大作用？本期柠檬茶座邀请了3位卡车经销商，请他们谈谈自己眼中的大客户与小客户。

       

  

   

  柠檬茶座嘉宾：

       

  张温善：河北同力汽车贸易有限公司副总经理
       

  李   超（化名）：内蒙古某品牌重卡经销商
       

  任凤保：河南金大道汽车进出口有限公司总经理

       

  主持人：大客户能带来大订单，这是不言而喻的。但是正因为能带来大订单，大客户也非常难“伺候”，因此，大客户并不一定就是优质客户。在各位看来，大客户的地位究竟有多高？
       

  张温善：所谓大客户也分为几种，有些大客户本身就是“灰色”的，靠关系、有背景、脱离市场的大客户不能算真正意义上的大客户；也有些是在开拓市场的过程中正常发展起来的。我感觉在大客户管理方面做得比较好的是江铃，江铃的经销商队伍比较稳定，由此带来的是稳定的客户资源管理。因为除了那些偏“灰色”的之外，正常的大客户都是从市场上来的。