爆款单品为啥火?
不外乎这几点:操作傻瓜、技术含量低、易于模仿和复制、省人工、投入少、回本快。这几大优势刺激着投资者的神经。
但是,如今很多爆款项目的生命周期越来越短,下场也大致类似:
渝新干锅辣鸭头几乎已销声匿迹,黄焖鸡米饭大面积死亡,重庆小面“关的要比开的多”,去年一夜秋风,扫倒了N家柴火鸡……
短期爆红、形式单一的餐饮项目,必然马上就会有高手来研究你、超越你,在经过大规模、无节制的COPY之后,必然会经历食客的厌倦、市场的洗牌。如果不想昙花一现、不被一击即破,那就必须要有少则二三层、多则五六层的“产品纵深”。真正赢得市场的,其实是那款被推到风口浪尖的爆品背后的东西。
所谓“产品纵深”,也叫做“产品的多层次结构”,这就像打仗一样,如果只有尖刀排、冲锋队,没有后续部队的迂回跟进,没有防御纵深的层层策应,一旦战事拖延,很可能上演大溃败的结局。而开餐馆,打的恰恰是一场持久战,把宝全押在一两个“单兵”身上,即便一时火爆,也难长久支撑。反观那些将小店做得风生水起、经久不衰的老板们,所用无一例外,均是“诱品+主品+副品”的战略,均精心设计了多层次的产品结构。克隆一款爆品,可能只需数日之功,而设计一个经得起风吹浪打的产品结构与套路,则需要锐利的眼光、清晰的思路和至少十年在圈内摸爬滚打的历练。
我们就来看看那些成功小店背后的套路大全。
A 取名只为降门槛
创业最好选择成熟品类,从有广泛接受度的产品入手,不是做“人无我有”,而是做“人有我精”,避免花费高额成本、从零开始培育消费人群。例如“百年李记牛汤饸饹店”,看到这个名字,路人内心OS:哦,饸饹都知道,就是一种粗粮面条,预计最多十几块钱,这吃得起,可以进去看看;又如“欢喜锅贴”“二嬢鸡爪爪”“冒椒火辣串串”……从消费心理而言,均是让人很有“安全感”的名字,小处着眼,诱客进店。
B 主打产品藏店内
客人进门后,真正的主打产品就要登场了。周庆开“欢喜锅贴”的真实目的,是售卖他精研十年、最为拿手的小龙虾,每斤龙虾的毛利在26元以上;饸饹店的真正“利润担当”也不是饸饹,而是特色烤牛骨,毛利高达76%!目前成都最火爆的串串店“冒椒火辣”,每天可卖出脑花500个、兔腰600斤、兔脑壳800个……看看店家的销量统计就知道,该店之所以能在成都烂大街的串串店中脱颖而出,幕后英雄是这些口味小菜。
C 替客人组个好套装
有些诱客品经过巧妙引导与组合搭配,不但让客人感觉超实惠,而且道道不是“赔钱货”:龙虾吃不饱?点上一套锅贴酸辣汤套餐,只售十几元,店里还能净赚10元;一碗鸡汤面加上1根鸡爪,不到十元就能搞定一餐,其实售价5元的鸡汤银丝面,利润仍可能高达3、4元,更重要的是,这样的组合均可全天候售卖,“累死”了房子、获得了人气、引来了财源。
D 选副品:增菜不增人
诱客品+镇店主品之外,副品也不可或缺。市面上、脑海中有那么多菜,该如何选择?心机B0SS们不约而同遵从一点:只加菜、不添人。“二嬢鸡爪爪”为招牌粑鸡爪选择的副品是兔脑壳、卤菜、冒菜、炸冻粑, 一位负责称鸡脚的大姐就能在明档区一手包办;“百年李记”增加的是蒸罐菜,只靠现有厨师和服务员用煮牛骨的“废汤”即可在餐前加工妥当;“欢喜锅贴”还考虑到龙虾的季节性,推出的醉蟹、烤猪蹄、羊肉汤全部可提前预制,更将四季无缝对接、全年没有淡季。
E 低价菜低到谁都不敢跟
什么样的心理会吸引客人反复光顾一家小店?既有特色又便宜。其中,“便宜”的概念来自于对自己熟悉产品的判断,例如“百年李记”,土豆丝、鱼香肉丝、宫保鸡丁等常见菜价格拉得特别低,低到其他店谁都不敢跟;而作为特色推出的烤牛骨却在其他店极少见到,口味很有特色、价格又无法比较。
这些小店,有的用50平米面积年赚200万、且持续火爆五六年,有的品牌创立不到一年即已加盟二十余家……他们的共同点,是严丝合缝、环环相扣的产品线。“这就像是盖一座房子,只有一根柱子肯定不行,得有椽有梁,这房子才能经久耐用。”
餐饮投资,想“挣快钱”可以,但不是什么火爆投什么,还应该深入考察:这些品牌在“哗哗”收到加盟费后,有没有持续投入到产品研发中?技术支持是否有可持续性?产品研发团队的实力如何?毕竟,打造一个好的产品结构,才是持久火爆的终极法宝。
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