当一个 B2B 买家想要寻找一条新的购买渠道，他需要事先做很多调研，这些准备工作包括利用搜索引擎在网上搜索信息、阅读在线媒体、阅读分析报告、阅读靠谱博客、在网上的社区和论坛里与同行或者专家进行讨论等等。
这里的每个动作，都将在网络世界里留下一些“痕迹”，因为它在线上产生了一堆数据。这些数据对于 B2B 卖家而言是非常宝贵的一笔财富，其中最有趣的一个用途是拿去做智能预测——通过分析人群的高时效性的行为数据，辨别潜在客户，同时针对既有客户群按照购买意愿做出分级，借此协助商户优化销售和市场事务，增长销售额。
说得简单一点，就是通过挖掘潜在客户产生的相关数据来做出一些预测，这些预测包括：谁会购买、何时会购买、将会通过什么渠道购买、目前处在消费环节的哪一阶段、倾向于购买什么产品、怎样才是接触该对象的最优方式等等。
我们曾报道过的6Sense就是这样一家专注于智能预测的 B2B 分析公司。据VentureBeat消息，这款智能预测引擎近日获得了 2000 万美元的 B 轮融资，由 Bain Capital Ventures 的领投，Battery Ventures 和 Venrock 参投。6Sense 的总融资金额已经达到 3600 万美元，这笔新融资将被用于产品开发和数据团队扩张，以便在更多的垂直领域里开拓新市场。
创始人兼 CEO Amanda Kahlow 还在邮件里对 VentureBeat 的记者表示， 6Sense 的智能预测引擎准确率可以达到 85%。这款平台利用机器学习和一个 B2B 买家网络来做出分析与预测。Kahlow 表示 6Sense 每个月在辨别潜在客户方面就要处理数以亿计维度的数据信息。有一个大数据的基础，或许就是提升预测准确率的关键所在。
我在这篇提过，目前很多行业里都存在着“数据很丰满，信息很骨感”（Data Rich, Information Poor）的现状。所谓的大数据方法，其实就是实现从原始数据到价值更高的信息的一个加工过程。在普通行业还在忙着开采现有数据、生产反馈信息的时候，6Sense 只是对收集数据的加工更高级了一点而已，他们从数据到信息的产出方向是往前做预测，而不是回头做反馈。而这一点，恰好在需要实时新鲜信息的 B2B 市场里发挥了巨大的作用。
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