首先，我想问大家一个问题，在和客户交流的过程中，有没有突然没话说的状况？还有一种状况就是，客户问什么我们答什么，答完之后，自我感觉已经回答得很好了，可是客户还是不认同。我说的这些就叫痛点，刚才的过程就叫说痛点。
问痛点对于我们的销售工作最大的作用就是能够帮助我们找准客户的“病根”，看清一些销售问题的根本所在。
讲出痛点的话，你需要进行两步：
01
信任是第一步
在销售的过程中，准确的痛点诊断是取得客户信任的第一步。也许你还什么都没做，但是对于客户的一些状况却能够准确地说出来，这个时候，你就已经迈开了取得客户信任的第一步。
举个例子：
大家有没有算过命，一般算命我们都是算以后发生的事，对不对？那么，在你算命的时候，是什么原因让你相信算命先生呢？是不是当他把你前面已经发生的事情说对的时候，你就会相信他了？
2009年，我在青岛有个项目，是国家九部委联合下发的一个红头文件，需要到山东省团省委换发文件，然后再到市委换发文件。这个项目当时主要是为了解决孩子上网的问题，一开始我觉得这件事情很好做，结果发现越做越难。没办法的情况下，有个朋友就和我说：“老蔡，我觉得你应该找个人给你算算，我给你介绍个算命先生，他算得很准，你找他给你看看。”
我当时处在那样一种困境，在那种情况下，也会产生一些疑惑，难道是真的有问题？再加上像我这种“无神论”的人，对这样的消息还是有些兴趣的。朋友就给我介绍了那个算命先生去看一下。
那个人见了我之后，就拿出一个外面圆中间方的铜钱让我摇三下，扔桌子上，再摇三下，再扔桌子上。这样反复做了三遍，算命先生看了三遍，然后开始说话了：“从卦上看，你今天是来求财的。”“对啊。”“你这卦挺有意思，卦上显示你是靠嘴吃饭的。”当时的那个项目是要到学校里给学生的家长讲这套管理孩子的系统，因为我还是比较会讲的，所以由我负责讲。我当时想，我的天啊，这个都能看出来，所以就马上答应说“是啊”。“卦上显示，你现在做的这个事不是很顺利。”我连忙答应说“是的，是的”。
三件事全被他说对了，然后我就问他：“你说我这个事能做成吗？”他说：“你这件事，后期占四。”当时我就纳闷了，不懂什么意思，就问他：“这个占四，是什么意思？”他说：“后期可能会赚到四十、四百、四千、四万、四十万、四百万、四千万、四个亿都有可能。”
在那个时候，大家觉得我会选择相信四十块还是选择相信四千万？肯定是选择相信四千万。最后算完我就问他怎么收费，他说“看心情，心诚则灵”。我就把口袋里的钱留个打车钱剩下的都给了他。
后来回去我跟我媳妇说了这件事，当时我和媳妇说：“我原来不相信这个，今天一算我才知道，这个算命的这么神奇，他居然知道我是靠嘴吃饭的。”
当时我媳妇和我说了一句话，她说：“全世界的人都是靠嘴吃饭的。”
最后我那个项目并没有做成，后来我回头自己仔细琢磨了一下，当时那位算命先生跟我说的那三句话。
第一，他说你今天来是来求财的。当时是2009年，我比现在还年轻啊，才三十几岁，三十几岁有去看病的吗？看病的可能性大吗？所以这个年龄段的人求财的可能性最大。
第二，靠嘴吃饭就不用说了，全世界的人都是靠嘴吃饭的。
第三，他说这件事目前做得不是很顺利。现在想来，要是做得顺利谁闲得没事去找他，是不是这样？
大家思考一下，现在知道了是不靠谱的事情，为什么我当时选择了相信他？是不是因为他把我当时的痛点都说对了？
把痛点说对了，我们就会获得对方的信任，举了这些案例，就是想让大家明白，在销售的过程中，与客户交流一定要学会说痛点。通过准确地说痛点，很容易就会得到客户的信任，这样为我们接下来的销售打响头炮，离销售成功就更近了一步。
02
第二步就是
说现象，说担心，说需求，说同行
知道了“说痛点”的重要性，接下来我们就讨论痛点询问有哪些内容。
痛点询问的内容主要包括四项内容：
第一，说现象。
说的是什么现象，主要是整个环境的一种现象。这种大环境的现象出错率较小，所以极易得到对方的认同。
“张总，目前是不是发现很多人都在讲他的技术好？”
“李先生，你有没有发现目前市场上的投资公司越来越多了？”
“赵总，有没有觉得现在的员工越来越难管了？”
“王经理，您应该接到过很多关于网络公司的电话吧？”
“钱女士，孩子回家是不是不想做作业？”
这种行业大环境的现象一说出来，对于客户来说是不是就会立马产生认同感？你所从事的行业大环境的现象是什么？你把这种现象说出来给你的客户听。
第二，说担心。
客户在选购一款产品时，总是会存在一定的担心，担心质量，担心效果，担心真假。比如，我在给企业做培训时，企业的老板就会担心培训完之后万一达不到想要的效果该怎么办；买这款减肥产品，会担心效果不好怎么办，反弹怎么办，有副作用怎么办；买朱经理的猪饲料，是不是就会担心猪吃了不长肉怎么办，吃坏了怎么办？
这些都是客户经常会担心的，那么，既然客户有这种担心，我们就把他们的担心说出来，让客户觉得我们理解他，从而增加信任感。
“张小姐，你是不是担心这款护肤品不适合你的皮肤？”
“刘总，我明白你的意思了，您是担心万一达不到预想的效果，是不是？”
“赵厂长，其实有时候你也不是不想换个新的产品，只是你担心要是换了，还不如之前的好，损失就大了，对吗？”
当你把客户的担心直接说出来了，客户在这个时候就可能产生兴趣点，你也就有机会再与客户继续交流下去了。
第三，说需求。
每一个客户在购买产品的时候，对产品都有一定的需求。那我们就把他的这个需求说出来。一定要我们说出来，不要等客户自己说出来，这样效果是不一样的。
“你是不是想通过这个课程解决一下员工忠诚度的问题，提高一下员工的执行力？”
“你是不是想借助这个产品解决自己的睡眠问题？”
因为我们说出了对方的需求，客户自然而然地就会认为我们可以给予他们想要的东西，是不是这样？如果客户有需求，那你就要把他的那个需求说出来。
第四，说同行。
每一款产品在市场中都有许多的竞争对手，也就是同行。在说痛点的时候，我们就可以通过说同行来拉近与客户的距离。
假设，老宋是我的客户，然后我和老宋说：“那个××公司是不是和你这样说啊……”“对啊。”“他是不是还和你说……”“是的。”大家想一下，当我把我同行的话和客户讲的时候，客户是什么感觉。客户的感觉就是：“我的天哪，我差点上了他的当。”
比如，同行有没有一些产品是比我们有优势的？肯定是有的。那么，你在和客户说的时候也不要避开同行的优势，反而要把同行的优势直接说出来。“他是不是和你说他的产品一个疗程就能见效？”说这话，是不是说同行的产品一个疗程不能见效？当然不是，你不需要说同行好或是不好，只需要面带笑容地将同行的情况说出来。这个时候客户心里就会开始思量：他跟我说这话是什么意思，是不是在提醒我不要上当？不用你去说同行的不好，客户在心里就已经对你的同行产生了怀疑。
在销售的时候，这四项内容我们往往是藏着掖着不敢说。现在我告诉你们，一定要大胆地说出来，得到的效果将是你意想不到的。
销售就是做概率，我们要说现象，说同行。
所以说，我们在销售的时候，一定要去想我们客户的痛点是什么，我们要把它总结出来，写出来，说出来，明白吗？其实客户的顾虑你能不能知道呢？肯定是能知道的。甚至我们所说出来的顾虑有可能比客户所担心的还要严重。这个时候，听到你说的，他就会更加放心。我们要把痛点说出来，而且要说对。那么这就要求我们更加专业。今天你不够专业，那么你说出来的痛点可能就是错的，最后产品肯定是销售不出去的。
我在给交通银行培训时，有一位信贷员，他去一个工厂给企业做贷款。那么在他去之前就需要了解这个企业的信息，到之后才能与厂长沟通时站在这个工厂的角度来说话，对吧？我们的仓库面积是多少；我们的产能是多少；如果想提高产能就需要多进多少原料；想进这些原料你的资金缺口是多少；如果你一次性进了这些原料你可以节省多少钱；但是因为你现在资金缺口缺了多少钱，导致你现在每天的成本达到多少；成本高，竞争力是不是小，竞争力小就会导致你资金周转慢，继而成本就越来越高。
前面所说的这些事情是不是全叫说痛点，是吧？厂长回答：对，是这个样子。那么接下来你就要告诉他，要想解决这个问题要先解决首批进货量的问题，缺多少钱你们要补多少钱。然后再给他算一下，是不是就可以了。这个企业自然而然就谈成了。
在这里，我要再强调一下“说同行”。我们能不能知道同行会和我们的客户说到哪些方面的内容？你想知道一定能知道，对吗？那么，去了之后就和客户说，不要去管同行，我们只是负责说出来。
所以我建议大家在进行销售之前，要把正常情况下我们应该在现场所说的客户痛点写出来。去之前，练几遍。去之后，你照着笔记和他说就行了。“张总你是不是觉得原来的饲料用得很好，不想换，是不是担心换了之后万一还不如原来的怎么办？”这个话可以说，这个过程就叫说痛点。“张厂长，你之前用的什么品牌？”他说：“我之前用的××品牌。”“你为什么换了这个品牌？”这个时候他就会和你说。
大家一定要记住，把痛点找出来一条一条罗列出来，去了之后先说痛点。痛点说对了，就能很快获得客户的信任。有了信任，接下来的销售就会简单许多。
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