作者：徐立
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它被贴上“老化”“疲态”等标签，却因为被当做“国礼”重焕新生！
——导读
它今年已经87岁了，却广受年轻人追捧！不仅在国内销量第一，还在国外跻身大牌，全年销售额高达177亿！
它就是拥有最纯正的东方血统的——百雀羚！
独特东方美，“国礼”百雀羚
大家印象里，百雀羚百雀羚是一个印有小鸟图案的小蓝铁盒，揭开盒内银色锡箔，里面藏着乳白色的凝脂。
那股浓郁的香味会让你回过神，噢，这是妈妈的味道！但百雀羚其实是个不折不扣的“祖母级”品牌，今年已经87岁了。
百雀羚诞生在民国时期的大上海，创始人是百货公司的一名职工顾植民，他看到以夏士莲为代表的洋品牌很受上海女性欢迎，便萌生自创国产化妆品牌的念头。
很快他辞去了待遇优渥的工作，于1931年创办了 “百雀羚”化妆品牌！
百雀羚推出过一款爆款产品——“百雀羚冷霜”，防冻防裂、滋润皮肤效果超好，加之香气独特，迅速在十里洋场走红，就连当时的女星、名媛例如阮玲玉、胡蝶、宋氏三姐妹都在用！百雀羚因此名声大噪！
然而经过很长一段时间的起起落落后，百雀羚渐渐消失在公众眼前，仿佛这个品牌已经不复存在。
直到2013年，百雀羚被当做国礼赠与非洲国家，终于重新回到了消费者视线。之后它一路狂飙，2012年它全年不过18亿营收，2017年已经猛增到177亿！
核心价值定位：草本护肤理念
当年百雀羚并没有刻意去做广告，纯粹是依靠品质一炮而红的。
但如今的互联网时代中如果还以为能“酒香不怕巷子深”的话，就真的太落后了！
深陷“年老危机”的百雀羚主动去请调研公司做市场调查，得出的结果让人喜忧参半！
因为很多调查者反应，他们信赖百雀羚的品质，但同时不打算购买，因为感觉她老气横秋！
百雀羚这次决定要讨好年轻人群，让品牌逆生长！于是把目标人群主要定位在年轻一代和白领阶层女性为主。
而这类型女性，虽熟识国际美妆品牌，但始终觉得洋品牌缺乏一种独特的韵味，工艺先进但化学成分居多。
因此百雀羚特意选择了“草本护肤”这个东方概念进行差异化，“爱面子”的中国女性果然有很大一部分购买了安全无害的草本精华护肤品——百雀羚。
百雀羚营销杠把子
百雀羚不仅被国人评为最信任的国产化妆品，而且在营销策略方面也是佼佼者。
互联网病毒营销。
每次百雀羚推出新产品，都会将新品广告投放在各大网站，消费者只需轻轻一点就可以得到产品试用装，这非常吸引消费者！
体验营销。
百雀羚不仅专柜可以拿到新品试用装，在网上用户也可留下个人信息和地址，百雀羚会把小样试用装寄给他们。消费者在试用过后，往往会觉得感觉不错而成为忠实粉丝，万一有什么不好的地方，百雀羚也会收到用户回馈还加以改进。
会员制体系。
用户可以在领取试用装和订购商品时，会自动成为百雀羚会员，享受获赠DM杂志的权利，且无需缴纳任何入会费和年会费。这大大提高了化妆品消费者的归属感，拉近了百雀羚与消费者之间的心理距离。
通过这套营销组合拳，百雀羚在消费者中间的影响渐渐传播开来。它让更多的人申请试用，更多人尝试购买，最终用会员的形式将用户和品牌紧紧捆绑在一起。
激励制度调动导购积极性
化妆品渠道总离不开“人、货、场“这三座大山，因此百雀羚线下重点渠道是商超，更把资源大大倾斜于渠道终端的的导购身上。
每个月，百雀羚的讲师会来给导购员们上一堂培训课，包括百雀羚系列产品介绍、美容知识和销售技巧培训等。如果导购一次做成500块以上大单，就会获得奖励10元至50元。
百雀羚的激励措施，极大调动了导购们的积极性，销量大增。
百雀羚逆生长，吸引一波年轻粉
“老奶奶”级别的百雀羚一直不服老，甚至还有一颗“少女心”，这些年来一直变着法子”刷存在感“，只为让年轻人重新注意到它。
比如为了和年轻人互动，它曾独家冠名爱奇艺年度IP大剧《幻城》。该剧拥有年轻人的基础，且在开播之前已拥有2亿次的点击量，并且主题曲还是由周杰伦编曲、献唱，因此百雀羚迅速映入年轻人的眼球，消费者心理迅速建立起对百雀羚的年轻印象！
百雀羚还携手小鲜肉华晨宇开展了首次明星直播秀，获得了500多万在线人次关注，同时也为百雀羚品牌吸粉近40万。
百雀羚通过打造《四美不开心》的微电影，恶搞了四大美人，不仅博得消费者一笑，也引发了广泛热议，成功提高了知名度！
百雀羚这些年借助营销完美实现品牌升级，颠覆了消费者对这个老牌国货“老气横秋”的刻板印象，会玩、年轻品牌形象的轮廓越来越清晰，这个老品牌在互联网新时代重新崛起了！
——完——
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