浅谈烟草行业的考核与激励机制建设

目前，烟草行业正在经历从传统企业向现代流通的转变，网络建设已经由经营变为精营、广耕变为深耕，如何确保精营和深耕的效果，如何强化全行业的考核与激励机制建设，已成为摆在我们面前的一个重要议题。
一、注重过程考核，增强制度的执行率和约束力
结果管理与过程管理相结合。科学的全过程的考核，并不局限于单一的销量、利润考核，在具体的考核过程中，需要针对行业政策的执行状况如名优卷烟上柜率、检查频率等进行跟踪评估。
销量评估与综合评估相结合。综合考评包括经销商规范管理、市场秩序、价格维护、网络建设、市场良性成长等标准与销量结合。可以定期由专业调查机构对区域内某个卷烟品牌认知度的改善、终端零售户对销售人员的评价、该销售人员在该区域内的销售递增率等进行调查，并综合考评，力争全面公平地反映一个销售人员的实际素质。
事先评估与事后评估相结合。由于部分市场属于开发期、衰退期或目标销量制定不合理，导致一些兢兢业业的员工付出与回报不成正比，从而影响其工作积极性。针对这种情况可在绩效奖金之外再设一些如增长奖、开拓奖、网络建设奖、市场秩序奖等单项奖，从而保持其锐意进取的劲头。
二、改进激励方式，落实淘汰机制
许多国内著名企业如海尔、联想都将利益与个人职业生涯规划及个人发展空间融合在一起，力求找出其间的最佳结合点，这是一种超脱于日常需求之外的更高层次的激励，实际上也是一种更为先进的机制；这种激励政策不仅能满足一般员工的物质需求，更能满足个人的精神需求以及职业发展需求，对员工的吸引力非常大。应坚持以“培训是对职工最好的激励”为原则，对员工进行有效率的培训，根据管理层级的不同，确定培训重点，加大培训力度。
用人不疑，疑人不用。给员工充分放权，使其自由、充分地发挥自己的能力。这种制度能使员工在日渐复杂的卷烟营销领域提出更多创造性的营销方式和方法。在工作对个人提出更高要求的情况下，也需要跟进更为先进的淘汰机制，让积极进取成为机制制约下的员工自觉行为。
三、建立重在解决问题的企业文化
企业文化不是搞给外人看的，而重在解决企业存在的问题。著名经济学家魏杰教授认为，建设企业文化的过程，就是企业发现自身问题、解决自身问题的过程。而在找到了解决自己企业问题的企业文化之后，基层企业需要以多种形式向员工灌输企业文化，帮助员工树立三种理念：第一，企业是企业与员工共同生存和发展的平台；第二，企业是制度共守、利益共享、风险共担的大家庭；第三，企业是一所大学校，即学习型组织，员工在为企业做出奉献的同时，自身素质也会得到提高。只有在职工内部树立起这种理念，大家才会发自内心地爱护企业、维护企业，与企业共同发展。
孟子云：是不为也，非不能也。所以说，成功地执行一件事并没有什么秘诀可言，道理很简单，关键就是一个“做”字。正如一位成功学者所说：把简单的事重复，反复做，也许我们就成功了。企业的机制建设也应本着不畏艰难的原则，反复实践，才能取得良好的效果。