利用应急现金挖掘客户需求

情境实录

保险销售员：钟先生听说您是白手起家开了这家店的，我想问您一个问题，您这辈子有没有开口向别人借钱的经历呢？（起一从现状出发，循循善诱）

客户：有过啊，人总有低谷的时候。刚开始想开店，那真是一穷二白，求爷爷告奶奶才借来七八千块钱，进了第一批货，慢慢把服装店做起来了，就不用求人借钱了。现在有人主动借钱给我让我开一家分店呢。

保险销售员：怪不得您做事这么成熟、沉稳，原来真是被生活磨炼出来的。您说得很对，人越是困难的时候越难借到钱，越是有钱的时候借钱反而越容易。这也是人情世故，我们是改变不了的。现在服装生意应该很賺，没什么风险吧？〔起一现状出发，循循善诱）

客户：不太好做，竞争十分激烈，利润又低，也就保障全家人的生活而已。进货占着资金，衣服卖得好资金回笼就快，卖得不好就会有危险！

保险销售员：遇到资金短缺的时候，您会不会找银行贷款呢？(起一从现状出发，循循善诱）

客户：银行的利息实在是太高了！我通常是把衣服低价甩出去把资金收回来，或者是从生活费里省省，反正我不想再跟人借钱了。

保险销售员：这确实是一个办法，但是这种做法不仅会降低您家人的生活质量，还会大大缩减您的利润，也会影响您进一步扩大生意，增加分店，您说是不是？(承一发现问题，引导客户思考）

客户：是这样，但也是没有办法，我这毕竟是小本生意。

保险销售员：您有没有遇到过这种情况呢？比方说，看到一枇款式材料都不错的衣服，想进一枇货好好赚笔钱，但手头的钱不够，只能放弃了。或者每年冬夏换季的时候，不甩过季的衣服就没钱进新衣服了，若低价甩过季的衣服又心疼得不行。（转一引导问题，让客户感同身受)

 客户：情况确实如此，你说得太对了，我们有很多时候是这样啊。

保险销售员：您作为家里唯一的经济来源，对于您来说，最重要的有两点：一是平安健康，能够赚钱养家直到孩子们长大成人，二是当生意遇到风险时能够有用来救急的资金，对不对？（转一引导问题，让客户产生忧患意识）

客户：是这样。

保险销售员：如果有一份计划，无论您在生活中发生了什么，都能帮您保障家人的基本生活，又能在生意急需的时候通过质押来迅速获取应急的现金，让您，不用向别人低头借钱，又可以及时抓胜意机会，您觉得这个计划怎么样？（合一解决问题，切入保险）客户：真有这么好的计划吗？

情境点评

        在保险产品销售的过程中，每个客户对于保险的需求都是不一样的，作为保险销售员的你必须善于挖掘出他们各自的需求点，这样你的保险销售工作才能更顺利地开展下去。那么，保险销售员应该如何挖掘那些对应急现金有需求的客户的保险需求呢？

 深入解析

        处于不同人生阶段的客户，其所关注的保障重点是不一样的，对保险的需求也会有差异。而各种保险险种也是按照客户群体的年龄以及需求来设计的。保险销售员在接触不同年龄层的客户时，既要根据客户的实际情况与特殊要求来引导其需求，也应该参考相应年龄层客户普遍适应的险种，为客户提供科学、合理的投保建议。具体来说，不同年龄、不同人生阶段的客户的状况分析以及重点推荐险种你可以参考如下内容：

1.单身期

(1)阶段概况：

这个时期开始就业经济变得独立

责任与负担较少

身体状况良好

意外事故发生率也较高

(2)经济状况：

 工作不太稳定

收入会偏低

(3)理财重心：储蓄

行原始资本枳累的阶段推荐险种：

 意外保险定期寿险

健康保险

2.家庭形成期

(1)阶段概况：

新婚，双薪家庭

开始买房购车，肩上的责任较重

工作压力大

(2)经济状况：

工作开始趋向稳定

收入逐渐提高

(3)理财中心

房贷、车贷

积极性投资

推荐险种：

意外保险

定期寿险

健康保险

3.家庭成长期

(1)阶层概况：

孩子出生，父母渐老

肩负的责任与负担最重

子女教育金、父母赡养费、夫妻养老金规划、疾病高发医疗费

(2)经济状况：

事业与收入都已达到顶峰

(3)理财重心：

子女教育基金，养老金推荐险种： 少儿保险

意外保险

养老保险

4.家庭成熟期

(1)阶段概况：

退休养老

医疗费用大増

社保养老只有基本保障，儿女成家负担重，赡养能力有限

(2)经济状况：

收入开始大幅减少甚至无收入，依靠退休前的储蓄、养老金及子女赡养

(3)理财重心：

财产保本、保全推荐险种： 养老保险

意外保险定期寿险

当然，你还可以采取如下话术对客户的应急现金需求进行挖掘：

(1)怪不得您做事看起来这么成熟、稳重；原来都是被生活磨炼出来的，您说得对；饯就爱找有钱的人，越是困难就越难以筹到钱。这就是人情世故，我们都奈何不了啊！

(2)人们都说商场如战场，现在做生意竞争十分激烈，市场环境又不稳定，难保遇到风险，万一遇到不顺心的事，您的事业发展就会受到影响，这时你是不是需要一份保障能及时地给您提供一笔应急资金？

 反思与总结

        这个世界上，每个人的人生都不可能一帆风顺，每个人都可能经历不同的人生困境。当疾病突发，事业受挫，或者遭受失业、意外等打击时，每个人都需要一笔应急的现金来应对困难。但是，人越是顺利越容易借钱，越是逆境越难借钱，而且，很多人也会碍于面子不想低头向人借钱。这个时候，如果提前做别呆障计划，随时为自己预留一笔应急现金就显得非常有必要了，保险就是这样一种未雨筹谋的方式。在上面的案例中，客户是经营服装生意的产保险销售员就从客户熟悉的服装行业入手，来分析资金短缺对服装生意和家庭生活的影响，触发了客户对以往困难经历的回忆，从而引起客户对现状的苦恼和不满足。这时候，保险销售员就提出了一个能满足客户需求的方案，这样既保障了家人生活，又能保证应急现金，找准了客户的两个需求点9结果很自然地吸引了客户。

        虽然风险是客观存在的，但保险销售员在和客户沟通的时候，表述一定要委婉，尽量避免使用破产、倒闭、亏本之类的词。否则,客户将很难与你合作而使你白白失去一个保单。