起承转合的家庭保障险种介绍话术

情境实录

保险销售员：刘先生,不知道您有没有仔细算过,您一个月的家庭开销大概需要多少钱呢？(起一从现状出发,事实问句）

客户：各种日常开销加起来,差不多三四千块吧。

保险销售员：三四千块确实能够让一家人过得很舒适了，如果将生活开支压缩到两千块的话,您觉得还会够用吗？(起一从现状出发,感觉问句）

客户：勉强够用吧，

保险销售员：如果让您和您的家人一个月只开销一百块甚至是零开销呢？(感觉问句,形成强烈对比）

客户：你开玩笑吧,那怎么可能?

保险销售员：我想问您一个比较私人的问题，您目前的积蓄够不够家人未来十年的生活费?(承一发现问题，引导客户思考）

客户：你为什么这样问呢？

保险销售员：请您别见怪。我问您的积蓄够不够您的家人未来十年生活上的开销,意思是如果以后有特殊情况发生，这笔积蓄总是可以保障您家人的基本生活。

客户：存款是有一点儿，不过我有工作有收入，钱花完了还可以再挣嘛。

保险销售员：刘先生今年是四十岁对吧，四十不惑，您肯定也是经历过大风大浪才取得现在的成功的。虽然目前您各方面都很好，但是您能保证自己在今后的十年、二十年里一直能有这样稳定的工作和生活吗？永远能给家人完善的保障吗？(转一弓丨导问题，让客户产生忧患意识)

 客户：这……

保险销售员：在这个世界上，没有人能够预知未来的风险，所以也没有人能够作出这样的保证。假如这些变故或意外发生了，您的太太和孩子以后将如何生活?您的父母以后将由谁来赡养呢？(转移引导问题，让客户预见到后果的严重性）

(客户沉默）

保险销售员：刘先生,我这里有一个方案,如果有一天意外发生了,可以确保您家人的生活,您愿意了解一下吗？(合一解决问题,切入保险）

客户:好吧，那你说说看吧。

情境点评

        对于保险销售员来说,你要想将保险产品成功地销售出去,也得注意自己的产品介绍话术要足够精彩。很多时候,一个好的话术能让你的产品介绍锦上添花,从而取得更理想的效果。那么，保险销售员要如何做到这一点呢？

深入解析

        一般来说,好的产品介绍话术,能使保险产品自然而然地更具有吸引力,从而使保险销售员的产品销售活动更容易取得成功。比如,对于时下很多人购买的家庭保障险种,保险销售员宜使用如下产品介绍话术去跟客户沟通。

1.像医生问症一样引导客户需求

        医生在看病的时候,通常会借助现代医疗设备以及通过询问病人的症状找出病因,接下来,医生会详细地向病人说明所患疾病的表征与后果,只要在自己可承受的范围之内,病人一般都会接受医生的方案与建议。那么,病人为什么能够接受治疗方案呢？有两个原因：第一,医生所形容的疾病让病人感到不安;第二,只有专业医生能够帮助他解除痛苦,重新恢复健康。

        保险销售员就应该像医生那样去引导客户的保险需求一先掌握充分的客户资料,从中发现最关键的保障需求点,在客户尚未意识到这种需求的紧迫性时,把缺乏保障可能带来的后果和风险——讲给客户听，如家庭破碎、孩子失学、债务缠身、无钱治病、老无所依等。简单地说,缺乏保障无疑是给生活带来不安的主要因素,保险销售员就是要让客户认识到这一因素带来的后果与风险,从而产生忧患意识,当客户开始有意向地寻求解决方案时,保险销售员再提出保险这个解决方案。

        当然,风险是问题的症结,保险才是解决问题的方案,然而你只有先找到“症结”,才能制定出解决方案。找“症结”就是给客户一个

对风险感同身受的过程，而提供保险解决方案则是一个为客户解决问题、消除风险、帮助其完成心愿的过程。只有感同身受，客户才会认识到保险的价值，进而愿意购买保险产品。

引导客户保险需求的"起承转合"四步曲

        诗文和音乐创作中讲究“起承转合”，指的是开场、巩固、发展、结束四个过程。保险销售员综合分析客户资料并找到客户的保险需求点之后，在引导客户保险需求的过程中，同样有这样一个起承转合"的四步曲。

        起一从现状出发，循循善诱。就客户生活中的某些现状有目的地进行提问，问题越明确越好,并且要很容易作答。

承一发现问题，找出担忧所在。帮助客户从现状中发现问题，让客户因此而产生忧患意识。

①提出客户尚未察觉或者尚未思考的现状问题(如家庭生活费、医疗费、教育基金、养老金......)。

②提出问题出现后必要的费用。

转一引导问题，激发出客户本能的需求。引导客户深入分析存在的问题、后果与风险，激发客户的本能需求。

①询问客户是否规划了解决问题的方案。

②帮客户分析问题带来的后果与风险。

③询问客户对后果与风险的感觉。

合一解决问题，切入保险。提出问题的解决方案，并切入到有关保险方案的介绍中去。

 家庭保障需求引导话术示例

        您平时出差离开家人的时候肯定会预留一笔生活费,对吧？您有没有想过,如果有一天你需要长时间地离开家人,甚至是永远地离开,您需要留下多少生活费才够他们用的呢？您可能会想“我有足够的能力,我不需要保障”，可是您能眼睁睁看着您的家人没有保障吗？

        您这么辛苦,这么努力地工作,究竟是为什么呢？不就是为了让家人的生活有保障吗？其实您就是家人的保险。可是您不是铁人,您也有累的时候、生病的时候，您的生活中也有不能预知的风险,如果您停下来了,今后您家人的生活该怎么办呢？您四岁的小宝贝怎么办呢？所以您的家庭真的需要一份"双保险",这样当您停下来的时候,能有一份代替您继续关怀家人的保障,这样您的家庭才不会因为您的停下而失去以往的生活保障，您说对不对?

        如果您太太的项链丟了,她会不会心疼?如果您的爱车丟了,您会不会感到很难过？在我看来,项链丟了是小事,爱车丟了也是小事,可是如果有一天,您家人失去了您,心疼难过不说,没有了经济来源,生活又该如何获得保障呢？

        现在我们一起来玩一个人生的倒推游戏，好吗？假如今天是您生命的最后一天,您可以实现最后一个愿望，您会许下一个什么样的愿望？您会许事业兴旺、儿女成功、财富万贯这样的愿望吗？我想不会。您最后的愿望肯定是希望家人能够过上有保障的生活,就像您在的时候一样,您说对不对,那您如何实现这个愿望呢？

        您想过没有,如果有一天，老板宣布减薪10%   ,您一家人的生活将会怎样？如果减薪50%呢？如果老板再残酷一点儿,让您失去了这份工作呢？您想过用什么办法去保障您家人的生活吗？

        您平时开车的时候会不会一边踩油门一边踩刹车？(客户不解地摇头)这样做会非常危险的,对吧？(客户同意)可是在现实生活中您肯定是边踩油门边踩刹车的,您信不信?每天努力工作赚钱是在踩油门,每天家里开销是在踩刹车,花得总是比赚得快,您说是吧？一家的担子都是您一个人在挑,您觉得担子重吗？如果有一天您不能再继续挑这个重担了,您想过谁会代替您来保障家人的吃饱穿暖吗？

 反思与总结

        一般来说,保险销售员接触的客户通常都有维持家庭基本生活水平的能力,正因为家庭基本生活不成问题,甚至属于小康或者富裕之家,所以很多客户缺乏风险意识和危机感。基于这种情况,案例中的保险销售员采取逆向思维的方式来引导客户对家庭保障的保险需求,先引导客户想象低生活开销甚至是“零开销”的生活,制造巨大的落差,然后解释人生无常,客户随时可能面临收入降低、疾病甚至意外的风险，如果没有足够的资金储蓄,那么,低开销与“零开销”就会成为客户及其家人的不幸。当客户意识到风险与危机,并感受到巨大的压力时，就会开始 思考甚至因此而焦虑，也就是客户发现自己的需求,并主动寻求解决方案的时候,这时保险销售员再提出有关的保险计划,客户会更乐意主动来了解。案例中的保险销售员针对客户刘先生的产品介绍话术运用得非常恰当和成功。因此,在向客户作家庭保障险种介绍的时候,该话术很值得广大保险销售员学习和借鉴。

        可见,对于保险销售员来说,关于家庭保障险种的介绍话术还是很有讲究的，只有时时注意自己这方面的产品介绍话术是否恰当,保险销售员才能让自己在言辞上尽量少犯错误,从而使得保险在客户的眼中更具有独特的魅力和价值,从而更有利于你做好保险销售工作！