如何将潜在客户变成有效客户?
问题:在找到潜在客户的相关信息后,如何将他们变成有效的客户?
%26nbsp解答:这个问题不妨从下面几个方面来入手。
%26nbsp1、 企业要有明确的目标市场概念,不能把所有“潜在客户”都当作客户来对待,所以做市场营销首先要有只为部分人服务的理念,从而为“以市场为导向”奠定基础。
%26nbsp2、 对于属于目标客户的潜在消费者来说,要想把他们变成有效客户,必须理解客户为什么需要你的产品,你的产品能帮客户解决什么问题,这就需要做大量的市场调研和客户访谈工作,真正地理解消费者,做到“以客户为中心”。
%26nbsp3、 与同类产品相比,你的产品在哪些方面给潜在客户创造了独到的价值,有与众不同的优势,要有理性的、客观的分析,从而找到目标消费者“非买不可的理由”。
%26nbsp4、 假如你的产品有差异化特征,就可以把你的产品价值信息与潜在客户进行沟通,使他们认同你的产品价值,放大你的优点,弱化你的缺点,达到“卖思想”的境界,从而卖出更高的价格。
%26nbsp5、 假如你的产品没有任何差异化特征,属于大路货,与竞争对手的产品相比也没有什么独到的价值,就只能靠价格最低去吸引消费者了。
问题:大型设备类型的销售如何来划分客户、治理客户?
问题:客户的80/20原则都知道。但是,不轻易做到。首先,客户划分就不是很轻易。长久合作的客户轻易划分,但假如是大型设备类型的销售,又如何划分客户、治理客户?划分的标准怎么制定?(提问者:v_sunny)
%26nbsp解答:因为对你提出的大型设备大到什么程度,价值多高,产品属于什么性质了解不够,所以只能从比较宏观的角度看问题。
%26nbsp首先我们要分清楚,你的客户是重复消费还是一次性购买,即某个客户在未来2-3年的时间里,是否会重复购买,假如不是,基本上可以认为是一次性消费客户。
%26nbsp对于这一类的客户,要害是客户的初选。假如同时有多个客户,那就要从成功率,客户订单大小来排队,列出优先级,以便以最小的代价赢得最大的回报,这个过程叫客户识别。
%26nbsp因为企业的资源总是有限的,业务人员的精力也是有限的,所以一旦资源不够用,就要有所取舍,所谓的80/20原则并不是那么严格,主要是讲在资源不够用的时候要有取舍,抓住重点。
%26nbsp假如你的客户属于重复性的消费的客户,就可以用销售漏斗来治理客户,但是采用销售漏斗治理的前提条件是:重复消费+单笔交易价格高,两者缺一不可。在销售漏斗上很轻易看出哪个客户价值大,哪个客户价值小,所以在资源和时间不够用的时候,把精力放在给企业创造更多价值的客户身上,以得到更大的回报。
%26nbsp其实这背后都是基于同一个道理,那就是在市场经济环境中,因为企业资源是有限的,所以对不同价值的消费者要区别对待,而不是一视同仁。
问题:如何做好营销过程的市场和客户维护?
%26nbsp问题:我们是电缆制造行业,在营销过程中存在一种现象:一个是为企业取得高利润的客户-专卖店(价格相对高),一个是为企业取得市场的客户-电力部门(相对价格低)。由于价格悬殊,使得某些专卖店直接从电力部门进货,损害了企业利益。请问:哪个客户重要?在营销治理政策上应如何平衡二者利益,如何做好客户维护和市场维护?(提问者:cap)
%26nbsp解答:这个问题应当由贵公司高层治理团队坐下往返答,你们认为哪个客户更重要,你们想要市场份额还是要利润,这个问题回答了,答案就有了。
%26nbsp当然从渠道治理的角度看,假如你们采用多渠道战略,就要严格地划分好地盘,避免出现“串货”。从你提供的这些信息来看,你们是否答应电力部门把产品卖到专卖店去?假如不答应,是否有明确的制定和惩罚措施?假如这些都没有,或者有制度但是不发挥作用,那就是你们治理水平的问题了,不是经营模式的问题。
%26nbsp任何一个采用多渠道战略方式的企业都会面临着这此问题,要害是看你们如何治理。
%26nbsp另外,你们为什么采用价格悬殊的策略?北后的道理是什么?两者的目标客户群(即客户的客户)是否一样?通常来说,采用多渠道战略是为了用不同的渠道覆盖不同的目标市场,各客户群体之间重叠很少,否则发生冲突就是必然的,这是一个经营模式的问题,很难用几句话讲清楚的。
问题:如何打开新市场?
%26nbsp问题:我刚新一个地方上任,主要负责市场宣传和品牌推广,我是做汽车销售的,我们的汽车优势是市场垄断,每个城市只能有一个经销商,不会出现第二家。但由于该品牌进驻中国的时间不长,需要大力推广,我刚到这个城市该如何打开新市场?(提问者:luluchang)
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