订价员职业简介
岗位职责
1、协助产品定价负责人制定与产品定价相关的管理制度及规范；
2、收集价格信息，并负责整理、统计和分析；
3、关注同行业竞争对手的定价，并加以分析，提供给领导参考；
4、协助销售人员决定订货价格，并监督销售人员执行情况；
5、负责产品在各个环节的价格信息、台账、档案、原始记录的整理保存；
6、完成领导交办的临时性工作；
素质与能力
1、具备一定的财务、经济学、市场知识，掌握产品成本分析、盈亏损益分析、产品市场价格分析、产品生命周期等相关理论和方法；
2、具有较强的数据整理分析能力，掌握定价的历史数据的维护和分析方法，熟练使用EXCEL等数据分析工具，运用先进的定价工具和流程；
3、了解行业竞争趋势，熟悉企业整体营销策略，熟悉多种定价方法、新产品定价策略和产品价格调整策略, 研究并提出产品定价策略建议； 对市场有敏锐的洞察力，善于发现市场价格变化趋势和价格决策误差，研究并提出市场价格竞争的对策。
5、具有良好的宏观和逻辑思维能力，良好的协调沟通能力和表达能力；具有良好的团队合作精神，勤奋好学，踏实肯干，主动性强，做事认真。
职业发展前景
市场经理，销售经理，采购经理等
项目3.1 成本与价格分析基础
【学习情景设计】
1 学习目标：认识成本构成、量本利分析模型，理解和运用经营分析方法。
2 能力目标：门店损益快速测算能力；EXCEL数据图表分析盈亏的运用技能。
3 学习材料：教材（项目3.1），导学案、实训指导书。
4 学习方法：教师简洁讲解、运算操作示范，学生实践操作，小组讨论。
【实例1】以下是4家供应商报价，你能从中比较并找出最佳成本方案吗？
原材料
机器架设
机器运作成本
加工、包装、运费
100,000单位的全部成本
100,000单位商品的报价
$/1,000单位
$/架设
$/1,000单位
$/1,000单位
$
$
甲
17.5
125
32.5
7.9
5915
6800
乙
19.95
160
29
6.8
5735
6595
丙
21.8
110
31.8
11
6570
7560
丁
16.4
170
27
9.5
5460
6280
最佳方案
其中：10,0000全部单位＝（原材料＋机器运作＋加工、包装、运费）×100＋机器架设
【任务要求】通过小组讨论，将恰当的答案填入最新方案。
【实例2】丙公司决定向甲公司采购某种零件。丙公司调查得知，乙公司一直在向甲公司订购该种零件，价格为2200元/单位，目前甲公司的机械设备利用率仅为75%。如丙公司向甲公司采购，甲公司不必因此增加新的机械设备。因此，丙公司要求价格定为2000元/单位。
【任务要求】说明甲公司能否接收这批订单？为什么？
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【实例3】某厂与供货商签订一笔合同，价值100万元，并预付违约罚金5万元，即一旦不成交，此5万元将不再退还。合同签订后，购买方发现了一种同样功能的新型材料，总价96万元，此时可否考虑购买该种新型材料？
【任务要求】谈谈您的看法和理由：
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任务1 成本分析模型
１ 按经济用途划分的成本项目
图3.1 成本按经济用途划分
将生产费用按经济用途划分为成本项目，便于反映产品成本的构成，可以考核各项费用定额或计划执行情况，查明费用节约或超支的原因，加强对成本的控制和管理，促使企业更有效地降低成本。
２ 按成本习性对总成本的类型划分
图3.2 成本习性划分
成本习性也称为成本性态，指在一定条件下，成本总额的变动对业务量(产量、销售量或工作量)总数的依存关系。从数量上具体了解成本与业务量之间的规律性联系，从而有助于企业实行最优化管理，充分挖掘内部潜力，争取实现最佳经济效益。
３ 总成本模型
总成本
＝ 固定成本
＋变动成本
变动成本
＝ 单位变动成本
× 产销量
总成本
＝ 固定成本
＋单位变动成本
×产销量
〔公式3.1〕
【技能训练3.1】 成本构成分析模版
【实验数据】 服装商店成本分析数据表〔表3.1. 1〕
表3.1.1 某服装商店成本分析
成本项目
成本标准
进销量(件/月)
成本习性
0
100
200
300
400
500
(1) 门店租金
4000 元/月
8800
8800
8800
8800
8800
8800
固定成本
(2) 2名员工，月薪1800 元/人
3600 元/月
(3) 水电费
400 元/月
(4) 税费
800 元/月
(5) 服装平均进价
(进货款＝进价×进销量)
35 元/件
0
3500
7000
10500
14000
17500
变动成本
总成本(＝固定成本＋变动成本)
8800
12300
15800
19300
22800
26300
单位商品成本(＝总成本/进销量)
123
79
64.3
57
52.6
【任务要求】 ① 创建EXCEL模版《成本结构分析》〔工作表〕，构建表3.1.1区域；
② 设置各项统计计算式；
③ 绘制EXCEL图表：服装商店成本构成图〔图3.3〕；
④ 做出简捷的文字说明。
图3.3 服装商店成本构成
【实验结论】 ① 供应商（卖方）当销售量增加时，单位商品成本降低，利润空间增大
② 购买者若增加购买量，讨价还价空间增大，可以要求供应商降低价格，
而不影响供应商（买方）达到预期的利润目标。
【技能训练3.2】 总成本模型应用模版
【实验数据】 某产品有三个生产方案，其成本状况如表3.1.2所示：
表3.1.2 三种生产方案固定成本和变动成本比较 单位：元
方案
成本项目
购置设备Ａ
购置设备Ｂ
购置设备Ｃ
单位变动成本
100
60
40
固定成本
5000
15000
25000
【分析思路】 当产量为Q时，三个方案的总成本模型分别为：
设备A： CA = 100Q+ 5000
设备B： CB = 60Q + 15000
设备C： CC = 40Q+ 25000
将CA，CB，CC 描绘到平面x-y坐标系图表〔如图3.4〕，分别求两两直线的交点QA-B=250，QA-C=333，QB-C=500．
图3.4 设备选择方案总成本模型
【任务要求】 ① 创建EXCEL模版《总成本模型》〔工作表〕，构建表3.1.2区域；
② 建立各方案成本模型，构建总成本模型图表参数〔表3.1.2b〕：
③ 绘制EXCEL图表：设备选择方案总成本模型图〔图3.4〕；
④ 做出简捷的文字说明。
【实验结论】 ① 当产量X≤250(单位)，ya＜yb＜yc，则方案总成本最低，选择方案A；
② 当产量250≤X≤500(单位)，yb ＜ya，yb ＜yc，则B方案总成本最低，选择方案B；
③ 当产量X≥500(单位)，yc ＜yb＜ya，，则C方案总成本最低，选择方案C；
④ 业务量与价格不变时，运用总成本模型选择总成本最低方案，使利润额最高。
任务2 量-本-利分析模型
１ 量本利基本关系式
利润
＝ 销售收入
－ 总成本
〔公式3.2〕
销售收入
= 销售量
× 销售价格(单价，
)
总成本
= 固定成本
＋单位变动成本
×产销量
利润
= 〔销售价格(单价，
)－单位变动成本
〕×销售量
]
-固定成本
〔公式3.3〕
２ 量-本-利分析法
“量-本-利”关系即业务量，成本，利润之间的关系。“量-本-利”分析法，又称“盈亏分析”，即在一定业务量、成本的条件下，分析盈亏（损益）状况，从整体上把盈亏（损益）与业务量、成本变化的关系，具有科学、简捷、普适的意义。
根据〔公式3.3〕，盈亏分析三步骤为：
① 求 差价
= 销售价格(单价，
)－单位变动成本
② 求 毛利
= 差价
×产销量
③ 求 利润〔损益值〕
＝ 毛利
-固定成本
【技能训练3.3】 多品种销售盈亏分析模版
【实验数据】 服装商店多品种经营数据表〔表3.1.3〕
表3.1.3 服装商店多品种销售盈亏分析 金额单位：元
服装品种
进价(元/件)
售价(元/件)
差价(元/件)
销售量(件)
毛利(元)
服装品种A
45
85
30
服装品种B
40
75
40
服装品种C
35
55
35
服装品种D
65
90
20
合计
－
－
－
固定费用
4800
盈亏额
【任务要求】 ① 创建EXCEL模版《多品种经营分析》〔工作表〕，构建表3.1.3区域；
② 设置各项统计计算式，将计算结果填入表3.1.3．
３ 保本分析（盈亏平衡分析）
〔公式3.3〕，令利润
，其经营状态称为盈亏平衡（即保本）。
此时，盈亏平衡点销售量
计算公式：
【实例4】服装商店经营分析1（盈亏平衡分析）
参照【技能训练3.1】数据，固定费用
(元/月)，平均服装进货单价
元/件，若服装平均销售价格
元/件，则：
① 差价
(元/件)
② 盈亏平衡点销售量
(件)
即每月销售服装352件，商店保本。
此时，保本销售额
(元)
４ 保利分析〔经营计划分析〕
〔公式3.3〕中，如果利润
，则目标利润为
时，计划销售量
计算公式：
【实例5】服装商店经营分析2（保利分析）
参照【技能训练3.1】数据，固定费用
(元/月)，平均服装进货单价
元／件，若服装平均销售价格
元/件，期望每月盈利
元，则：
① 差价
(元/件)
② 盈亏平衡点销售量
(件)
即每月销售服装672件，商店实现预期利润8000元。
此时，保本销售额
(元)
５ 经营安全状况分析
经营状况反映企业经营发生亏损可能性的大小，通常用经营安全率指标进行粗略的判断。经营安全率是指企业的经营规模(一般是以
销售量或销售额来表示)超过
盈亏平衡点的程度（安全边际量）与实际业绩的比率来衡量。
安全边际量
或安全边际量
，式中，
分别为实际（或计划）的销售量、销售额；
分别为盈亏平衡状态下的销售量、销售额。
经营安全率
〔用于多品种经营安全状况分析〕
或 经营安全率
〔用于单一品种经营安全状况分析〕
经营安全判断标准：
经营安全率
0.3以上
0.25～0.3
0.15～0.25
0.1～0.15
0.1以下
经营安全状态
安全
较安全
不太好
要警惕
危险
【实例5】中，安全边际量
经营安全率
，经营状况安全。
【技能训练3.4】盈亏平衡分析模版
【实验数据】 服装商店经营数据表〔表3.1.4〕
表3.1.4 服装商店经营销售状况
固定费用(元/月)
8800
目标利润(元/月)
8000
平均进货单价(元/件)
35
平均销售价格(元/件)
60
盈亏平衡点(B)
销售计划
经营安全状况分析
销量
销额
销量
销额
经营安全率
经营安全状况
【任务要求】 ① 创建EXCEL模版《服装店盈亏平衡分析》〔工作表〕；
② 参照《物流EXCEL技能训练教程》盈亏平衡分析模版操作步骤；
③ 绘制EXCEL图表：盈亏平衡分析图〔图3.5〕；
④ 判定经营安全状况。
图3.5 盈亏平衡分析图
【注1】 运用EXCEL图表功能的方法和技巧，在各类经营分析报告中插入图表，使得报告更为直观，图文并茂，提高报告质量和专业水准，是业务人员或公司文员的核心职业技能。
６ 毛利率分析
在多品种条件下分析盈亏状况，利用毛利率分析，较为简便、可行。
【实例6】服装商店经营分析3（毛利率分析）
参照【技能训练3.1】数据，固定费用
元/月 。如果毛利率
＝40%，期望每月盈利
元，则：
① 盈亏平衡
时，销售额
(元／月)
② 目标利润
时，
计划销售额
(元／月)
③ 销售业绩
时，
预期利润
(元／月)
【技能训练3.5】综合毛利率分析
【实验数据】表3.1.5 综合毛利率分析计算表
服装品种
平均进价
(元/件)
平均售价
(元/件)
进销量(件)
销售量比重
差价 (元)
边际利润率(%)
毛利(元)
A
80
110
40
B
65
80
160
C
55
50
80
D
35
50
120
合计
－
－
－
固定费用
8800元
盈亏额
(元)
综合毛利率
备 注
综合毛利率（边际利润率）
（公式3.11）
【任务要求】 ① 创建EXCEL模版《综合秒利率分析》〔工作表〕，构建表3.1.5区域；
②设置各项统计计算式，将计算结果填入表3.1.5．
【训练项目3.6】不同销售量水平的盈亏状况分析
【实验数据】表3.1.6 不同销售量水平下的盈亏状况分析
项 目
单位
计算式
销量水平
销 售 量
件/月
①
150
300
450
600
750
900
单位商品价格
元/件
②
60
60
60
60
60
60
固定成本
元/月
③
4800
4800
4800
4800
4800
4800
进价(单位变动成本)
元/件
④
45
45
45
45
45
45
单位固定成本(分摊)
元/件
⑤＝②／①
单位商品总成本
元/件
⑥＝④＋⑤
单位成品利润
元/件
⑦＝②－⑥
利润总额
元/月
⑧＝⑦×①
【任务要求】 ① 创建EXCEL模版《多品种经营分析》〔工作表〕，构建表3.1.6区域；
② 设置各项统计计算式，将计算结果填入表3.1.6．
③ 【思考与讨论】根据上表分析：
销售量增加
以下指标将发生什么变化？
在其他因素不变时，要增加利润，哪些措施是适宜的？
A．销售量
增加
降低
B．单位商品价格
增加
降低
C．固定成本(总额)
增加
降低
不变
增加
降低
D．单位变动成本（进价）
增加
降低
不变
增加
降低
E．单位固定成本
增加
降低
不变
F．单位商品总成本
增加
降低
不变
G．单位产品利润
增加
降低
不变
项目3.2 供应价格定价方法
【学习情景设计】
1 学习目标：认识价格构成，采购交易价格种类，理解和运用定价方法。
2 能力目标：成本加成定价、盈亏平衡定价、边际贡献定价及含税价格计算技能。
3 学习材料：教材（项目3.2），导学案、实训指导书。
4 学习方法：教师简洁讲解、运算操作示范，学生实践操作，小组讨论。
任务1 供应价格基础与交易价格种类认识
１ 供应与价格基础
所谓供应价格是指供应商对其产品提出的销售价格。商品价格是厂家、商家获得成本补偿和利润的基础，价格基础构成如图：
图3.6 价格基础构成
供应商在成本或价格基础之上，根据市场竞争和供需环境、企业目标，采取不同的定价方法，综合税金、物流等费用，以及购销双方达成的交易形式或交易条件，构成不同形式的交易价格。
２ 交易价格形式
首先，在税收环境下，应当辨析含税价或不含税价。
含税价的一般模型： 价格=成本+利润+税金 〔公式3.10〕
不含税价的一般模型： 价格=成本+利润 〔公式3.11〕
【注2】 增值税以不含税价为基数计算征收税额；其他税种（如消费税）是以含税价格（含增值税）为基数计算征税税额，这是差别很大的，并具有法制严肃性。在采购询价和议价，签订合同中，务必明确含税价与不含税价。
【注3】 依据不同的交易形式和交易条件，对税金、物流费用（即包装、仓储、装卸和运输费用等）、保险费用（仓储、运输过程的保险费）、财务费用（如分期付款、提前付款等利息费用）、折扣折让等因素的承担或分摊有所差异，表现为不同的交易价格形式或种类。交易价格主要有送达价、出厂价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价、合约价等不同形式或种类。
在询价/报价/比价/议价/定价，签订合同等各个环节，一般要对交易价格形式或种类加以明确；在讨价还价中，通常会在交易价格形式或种类上争取对己方有利的条件，或在某些方面作适当让步，以促成交易。
交易价格主要形式（种类）
按交货地点：送达价，出厂价（途中费用、保险费承担方不同）
按付款方式：现金价，期票价
按是否含有折扣：毛价，净价
按交货时间：现货价，合约价
采购方实际支付价格：实价
(1) 送达价——指供应商的报价中，包含负责将商品送达采购方仓库或指定地点时，期间所发生的各项费用均由供应商承担，包括仓储费、装卸费、运费、运输保险费用等，供应方承担在这一过程中的一切损失。
(2) 出厂价——指供应商的报价不承担运输责任，即由采购方自卑或雇用运输工具，前往供应商的仓库或指定地点提货。通常出现在采购方拥有运输工具，或供应商加计的运费偏高，或当卖方市场时，供应商不再提供免费的运送服务。
对送达价或出厂价，应当明确在交货或提货地点装卸费及其装卸过程中的风险承担，应当在交易谈判和合同签订中声明。
(3) 现金价——对采购方以现金或相等的方式（如现金支票）支付货款时的报价。现金价可使供应商免除交易风险，采购方亦享受现金折扣。按零售行业的习惯，按规定期限送货、结帐，即视同现金交易。例如，在美国零售业的交易条件若为（2/10，n/30），即表示10天内付款可享受2％的折扣，否则30天内必须按利率n计息付款。
(4) 期票价——对采购方以期票或延期付款时报价。供应商会加计迟延付款期间的利息于报价中。如果供应商希望取得现金周转，会将加计的利息超过银行现行利率，促使采购方采纳现金价。
(5) 净 价——指供应商实际收到的货款，不再支付任何交易过程中的费用，这点在供应商的报价单条款中，通常会写明。
(6) 毛 价——指供应商的报价，可以因为某些因素可以加以折让。例如，供应商会因为采购方的采购金额较大，而给予采购方某一百分率的折扣。如采购空调设备时，商家的报价已包含货物税，只要买方能提供工业用途的证明，即可减免增值税50％。
(7) 现货价——采购项目中，采用现货交易的方式最频繁。买卖双方按交易当时的行情价格交易，不必承担立约后价格可能发生的解答幅度波动的风险或困扰。
(8) 合约价——指买卖双方按照事先议定的价格进行交易。合约价格涵盖的期间依契约而定，短的几个月，长的一两年。由于价格议定在先，经常造成与时价或现货价的差异，使买卖时发生利害冲突。因此，合约价必须有客观的计价方式或定期修订，才能维持公平、长久的买卖关系。
(9) 实 价——实价指采购方实际上所支付的价格。特别是供应商为了达到促销的目的，经常提供各种优惠的条件给买方，例如数量折扣，免息延期付款，免费运送等，这些优待都会使采购价格降低。
(10) 贸易价格术语——是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表示成交价格的构成和交货条件，确定买卖双方风险、责任、费用划分等问题的十三种专门用语。
常用的重要形式：
① FOB（Free onBoard），中文含义为“离岸价”，实践中使用通常为“FOB……港（出发地）"。使用该术语，应当明确指定港口和轮班名称。卖方应负责办理出口清关手续，在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物交到买方指派的船上，承担货物在装运港越过船舷之前的一切风险，并及时通知买方。FOB价格术语还可有一些变种，如FOB Stowed and Trimmed 或
FOBST(FOB包括平舱和理舱):卖方必须承担装货、平舱和理舱费用。
② CIF（CostInsurance and Freight），其中文含义为"成本加保险费、运费"。使用该术语，卖方负责按通常条件租船订舱并支付到目的港的运费，在合同规定的装运港和装运期限内将货物装上船并负责办理货物运输保险，支付保险费。
③ EXW（EXWorks）。其中文含义为“工厂交货(指定的地点) ”。使用该术语，卖方负责在其处所(工厂、工场、仓库等)将货物置于买方处置之下即履行了交货义务。
在对外贸易或货代业务中，对贸易价格术语的理解和运用是十分重要的。
任务2 不含税价格的定价方法
供应商在成本的基础上，采用不同的利润加成方法，构成不含税价，最为交易价格基础。学习和了解定价方法，有助于了解或揣测供应商所采用的定价思路，从中找到对己方有力的讨价还价的砝码；同时，也可以使自己的商品销售制定的价格具有竞争力。
主要的定价方法有：
图3.7 企业定价方法
１ 成本加成定价法——在单位产品完全成本基础上，按比例加成盈利额计算价格。
价格(不含税，
) ＝单位产品总成本
＋单位产品平均利润
＝单位产品总成本
×（1＋利润加成率） 〔公式3.12〕
【注4】 如果企业个别成本过高，以单位成本为基础的加上一定比例的利润，定价可能偏离市场行情，只能适用于卖方市场或供不应求的情况，或只能作为企业定价的基本参考。
【实例7】成本加成定价
某企业全年生产某种产品10万件，产品的单位变动成本10元，总固定成本50万元，该企业要求的成本加成率20％，则：
① 单位固定成本(分摊,
) =固定成本
/产销量
=50(万元)/10(万件)=5(元/件)
② 单位变动成本
=10(元/件)
③ 单位产品总成本
=单位固定成本
+单位变动成本
=5+10=15(元/件)
④ 成本加成率20%
单位产品价格
=单位产品总成本
×(1+加成率)
=15×(1+20%)=18(元/件)
２ 目标利润定价法——利润作为销售收入的构成部分，依据利润率倒算价格。
单位利润 ＝价格×销售利润率
价格 ＝单位产品总成本＋价格×销售利润率
价格（1-销售利润率） ＝单位产品总成本
即： 单位产品价格
＝单位产品总成本/（1-销售利润率） 〔公式3.13〕
【实例8】依据销售利润率定价
参照【实例7】数据，若计划销售利润率为18%，则：
① 单位产品总成本
=15(元/件)
② 单位产品价格
=单位产品总成本
/(1-销售利润率)
=15/(1-18%)=18.30(元/件)
３ 投资报酬率定价法——依据投资额和投资报酬率计算预期利润总额，将其分摊到单位产品，进而计算单位产品价格。
预期利润(总额) ＝投资额×投资报酬率
单位产品平均利润
＝预期利润／产量
单位产品价格
＝单位产品总成本
＋单位产品平均利润
即： 单位产品价格
＝单位产品总成本＋预期利润／产量 〔公式3.14〕
【注5】 按投资利润率预设目标利润，测算销售价格及销售数量，适合于垄断性行业，如电力行业等。
【实例9】依据投资报酬率定价
参照【实例7】数据，若项目投资额300万元，投资报酬率12%，则：
① 单位产品总成本
=15(元/件)
② 预期利润 =投资额×投资报酬率 =300×12%=36(万元)
③ 单位产品平均利润
=预期利润/产量
=36(万元)/10(万件) =3.6(元/件)
④ 单位产品价格
=单位产品总成本
+单位产品平均利润
=15+3.6=18.6(元/件)
４ 盈亏平衡定价法——(保本定价法)当市场销售状况欠佳，只要求保本，放弃对利润的追求，即以产品总成本作为定价标准，以保持销售量和市场份额水平。
产品保本价格
＝单位产品总成本
＝固定成本
/产销量
＋单位变动成本
〔公式3.15〕
【实例10】盈亏平衡定价
参照【实例7】数据，若产品市场销售状况欠佳，企业采用保本定价，以保持销售量和市场占有率，则：
① 单位产品总成本
＝15（元／件）
② 产品保本价格
＝单位产品总成本
＝15（元／件）
５ 变动成本定价法——(边际贡献定价法)当市场竞争激烈，产品供过于求，或为增加订货量，提高设备利用率，企业以单位变动成本为定价底限。
单位产品价格
＝单位变动成本
＋单位边际贡献
〔公式3.16〕
单位边际贡献 ＝单位产品价格－单位变动成本
定价原则： 单位产品价格
＞单位变动成本
在价格高于变动成本的情况下，企业出售产品的收入除完全补偿变动成本外，尚可补偿部分固定成本，降低亏损额。由于价格较低，可以刺激订货量或购买量，甚至可能扭亏转赢，提供利润。当已达到一定订货量，固定成本已大致分摊，或要提高及其设备使用率，也可以采用变动成本定价法，以增加边际利润，进而提高利润水平。
【实例11】边际贡献定价案例分析
某运动鞋厂在一定时期内发生固定成本160万元/月，单位变动成本18元／双。已接出口采购商订货量8万双，价格为32元/双。此时，开工率只有40%。
问题： (1)在当前业务量下，鞋厂的生产成本和盈亏状况如何？
(2)如果出口商提出以原价再订购6万双，企业是否接下新的订单？
(3)对剩余生产能力，企业接受订单应当坚持什么原则？
问题一分析：当前生产成本和盈亏状况
① 当前业务量（产销量）为8万双，成本与盈亏状况分析
固定成本 =160万元 变动成本 =18×8=144万元
生产总成本 =160+144=304万元 销售收入 =32×8=256万元
盈亏额 =256-304=-48万元
〔简化分析:差价=32-18=14元/双,毛利=14×8=112万元;利润=112-160=-48万元〕
② 企业亏损原因分析
单位产品总成本 =固定成本/产销量+单位变动成本
=160/8+18=38(元/双)
因为产品订价(32元/双)<单位产品总成本(38元/双),所以企业亏损?
③ 按照变动成本订价法，分析企业为什么要接受亏本订单。
单位边际贡献 =产品价格-单位变动成本=32-18=14元/双
边际贡献总额 =单位边际贡献×产销量 =14×8=112万元(—毛利)
企业即使在不生产的情况下,也会发生160 万元的固定成本，即净亏损160万元?
原订单价格大于单位变动成本,即单位贡献大于零，补偿了全部变动成本，边际利润总额112万元，补偿了部分固定成本，虽然亏损48万元，但降低了亏损额?
问题二分析：按照变动成本订价法，分析企业能否接受新订单。
单位产品价格(32元/双)>单位变动成本(18元/双)。按照变动成本定价法原则，企业可以接受新订单。新订单增加边际贡献额=14×4=64万元。
新订单创造边际贡献额64万元，补偿原亏损额48万元，为企业提供了18万元的利润。并且，随着产销量增加，可以增大原材料的订货量，获得更多的供应价格折扣，降低材料成本；提高开工率，增加工人实际收入，可以稳定员工队伍。
问题三分析：对剩余生产能力，是否接受订单的原则
若订单价格高于单位变动成本(18元/双)，企业仍可以继续接受订单，此时增加的边际贡献额即为利润增加额；若订单价格低于单位变动成本(18元/双)，则企业应当拒绝订单，因为连变动成本也无法补偿，生产得越多，亏损越多，或抵消、降低了利润额。
６ 理解价值定价法——根据顾客对商品的认知价值，制定商品价格，使商品价格水平与消费者对商品价值的认知水平大体一致。在定价时，要估计和测量在营销组合中价格计非价格变量（品牌、性能、用途、质量、外观、服务等）在顾客心目中建立起来的认知价值。通常用于消费商品销售定价。
【实例12】卡特彼勒公司拖拉机定价案例
７ 增量分析定价法——根据产品需求弹性或需求曲线定价，以销售收入或利润最大化为目标。
【实例13】增量分析定价案例
某产品生产固定成本为800（金额单位），单位变动成本为2（金额单位）。通过市场调查和价格试验，了解价格-需求量函数关系如表3.2.3。
表3.2.1 某产品价格－需求函数关系
价 格（金额单位）
8
6
4
3
需求量（产品单位）
100
300
400
500
根据表3.2.3作产品经营和定价分析分析，如表3.2.4
表3.2.2 某产品产品经营和定价分析
价格
需求量
销售收入
变动成本
固定成本
总成本
利润
8
100
800
200
800
1000
-200
6
300
1800
600
800
1400
400
4
400
1600
800
800
1600
0
3
500
1500
1000
800
1800
-300
根据上表分析，单位商品定价应选择6（金额单位/产品单位）
８ 可销价格倒推法——以需求为中心的定价方法，根据消费者对商品价值的认识和需求程度,调查和预测市场可销价格，然后根据中间商成本加成情况，逆推计算出厂价格及各项成本指标。
【实例14】可销价格倒推定价
某服装商品在市场上消费者可接受价格通常为80元/件，出厂价与批发价之间价差（批发差率）为12%，批发价与零售价之间价差（批零差率）为35%，产品平均税率7.2%。制造企业预期利润率18%，产品成本结构：材料成本占60%，人工成本占24%，固定成本分摊占16%，则：
① 零售价 =80(元/件)
② 批发价 =可销价格/ (1+批零差率) =80/ (1+30%) =61.5 (元/件)
③ 出厂价(含税) =批发价/ (1+批发差率) =61.5/ (1+12%) =54.9 (元/件)
④ 出厂价(不含税) =含税价格×(1-税率) =54.9×(1-7.2%) =50.9(元/件)
⑤ 总成本 =不含税价格/ (1+利润率) =50.9/ (1+18%) =43.1 (元/件)
⑥ 固定成本分摊 =43.1×16% =6.90 (元/件)
⑦ 材料成本 =43.1×60% =25.86 (元/件)
⑧ 人工成本 =43.1×24% =10.34 (元/件)
任务3 增值税、消费税的含税计价方法
１ 增值税概述
增值税是对销售货物或者提供加工、修理修配劳务以及进口货物的单位和个人就其实现的增值额征收的一个税种。2016年5月1日起，我国全面实行“营改增”，对原来征收营业税的金融业、房地产和建筑业、生活服务业改为征收增值税。
增值税是价外税，即在价格以外的税，不含在价格里面。价外税是由购买方承担税款，销售方取得的货款包括销售款和税款两部分，其中税款由销售方代缴。
增值税纳税人分为一般纳税人或小规模纳税人两种类型，在增值税税率、计税方式、税额抵扣有所差别。
增值税发票有专用发票和普通发票两种基本形式，专用发票可以用于抵扣税额，普通发票不能用于抵扣税额。
２ 增值税税率及征收率
依据《中华人民共和国增值税暂行条例》(2009年1年月1日起执行)、财政部、国家税务总局公布《关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》(2016年5月1日实行)．当前(2016年)实行的增值税税率如表3.2.3．
表3.2.3 增值税税种税率简表
纳税人
应税行为（具体范围）
增值税税率
小规模纳税人
包括原增值税纳税人和营改增纳税人，从事货物销售，提供增值税应税的加工、修理修配，以及营改增各项应税劳务。
征收率3%
原增值税
一般纳税人
（一）纳税人销售或者进口货物，除本条第（二）项、第（三）项规定外
17％
（二）纳税人销售或者进口下列货物：
1、粮食、食用植物油；目前扩大为所有农产品
2、自来水、暖气、冷气、热水、煤气、石油液化气、天然气、沼气、居民用煤炭制品；
3、图书、报纸、杂志；
4、饲料、化肥、农药、农机、农膜；
5、国务院规定的其他货物。
13％
（三）纳税人出口货物
0
（四）纳税人提供加工、修理修配劳务（以下简称应税劳务）
17％
营改增
一般纳税人
建筑业
11%
房地产业
11%
交通运输业
11%
金融业
6%
生活服务业
6%
征收率（特定应税项目，不动产租赁或销售）
3%，5%
３ 一般计税方法下的总价款计算
货款=不含税价格
增值税 ＝不含税价格×增值税税率
总价款=货款+增值税 〔公式3.17〕
【实例15】增值税一般计税方式计价
某机械厂由税务部门核定为一般纳税人资格。生产CA6140A/1000车床，材料成本18000元/台（含税，进项增值税率17%），人工成本3200元/台，分摊固定费用4800元/台，成本利润率18%；开具增值税专用发票，则：
① 查定适用增值税税率 =17%
② 将材料成本转换为不含税成本:
进项税额 =材料成本×税率
=18000×17% =3060(元/台)
材料成本(不含税) =材料成本(含税)/(1+税率)
=18000/ (1+17%)
③ 单位商品成本 =材料成本+人工成本+固定费用(分摊)
=18000/ (1+17%)+3200+4800 =23385(元/台)
④ 不含税价格(货款) =单位商品总成本×(1+成本利润率)
=23385×(1+18%) =27594(元/台)
⑤ 增值税税额(税款) =货款×增值税税率(17%)
=27594×17% =4691(元/台)
⑥ 含税价格(总价款) =不含税价格(货款)+增值税税额(税款)
=27594+4691 =32285(元/台)
⑦ (销售方)应纳税额 =销项税额-进项税额
=4691-3060 =1631(元/台)
⑧ 利润=总价款-材料成本-人工成本-固定成本分摊-应纳(增值税)税额
=32285-18000-3200-4800-1631 =4654(元/台)
４ 简易计税方法下的总价款计算
(1) 简易计税方法运用范围
小规模纳税人的增值税计税采取简易计税方式。
一般纳税人部分特定项目可以选择简易计税方法来计算征收增值税。 特定项目是指：一般纳税人提供的公共交通运输服务(包括轮客渡、公交客运、轨道交通、出租车)，以及出售自己使用过的固定资产(2009年之前购入，未抵扣进项税)等。
(2) 简易计税方式下的价格计算公式：
含税价格 ＝不含税价格／(1-税率) 〔公式3.18〕
不含税销售额〔或价格〕 ＝含税销售额〔或价格〕×(1+征收率) 〔公式3.19〕
【实例16】增值税简易计税方式计价
根据【实例3.1.1】数据，某服装商店固定费用
＝8800元／月，单位变动成本(进价，
)＝35元／件，预期利润
6000元／月，预计月进销量600件。实行价小规模纳税人简易计税方式，开具增值税普通发票，税率3%，则：
① 单位商品成本 ＝单位变动成本（进价）＋固定费用／进销量
＝35＋8800／600 ＝49.7 (元／件)
② 单位商品利润分摊 ＝目标利润／进销量
＝6000／600 ＝10 (元／件)
③ 不含税价格 ＝单位商品成本＋单位商品利润
＝49.7＋10 ＝59.7(元／件)
④ 含税价格 ＝不含税价格／(1-税率)
＝59.7／(1-3%) ＝61.55 (元／件)
⑤ 月（含税）销售额 ＝含税价格×进销量
＝61.55×600 ＝36930 (元／月)
⑥ 月应纳税额 ＝应纳税款月营业额×营业税率
＝38100×3% ＝1108 (元／月)
⑦ 利润 ＝月营业额－商品总成本－应纳税额
＝36930－49.7×600－1108 ＝7000 (元／月)
５ 征收消费税的商品计价公式
(1) 消费税概述
消费税是在对货物普遍征收增值税的基础上，选择少数消费品再征收的一个税种，主要是为了调节产品结构，引导消费方向，保证国家财政收入。
现行消费税的征收范围主要包括：烟，酒，鞭炮，焰火，化妆品，成品油，贵重首饰及珠宝玉石，高尔夫球及球具，高档手表，游艇，木制一次性筷子，实木地板，摩托车，小汽车，电池，涂料等税目，对实行消费谁征收的商品，计价方式：
(2) 消费税及增值税征收模式下的商品定价计算
不含税价格 ＝单位商品成本＋单位产品利润（分摊）
消费税 =不含税价格／(1-消费税税率)×消费税税率 〔公式3.20〕
增值税 =不含税价格／（1-消费税比例税率）×增值税税率 〔公式3.21〕
销售价格 =不含税价格+消费税+增值税 〔公式3.22〕
【技能训练3.7】定价综合分析
【实验数据】
某制造商产品生产能力为年产10万吨，年固定费用1800万元(含固定资产折旧费、企业管理费用等)，单位产品物料成本、工资成本、制造成本1200元／吨。
【任务要求】
① 创建EXCEL模版《定价综合分析》〔工作表〕，按以下任务要求构建表区域；
② 设置各项统计计算式，将计算结果填入以下各表。
【1】企业预期成本利润率为15%，分析达到不同产量水平时的产品成本及定价。
表3.2.4.1 不同产量水平的产品成本及定价分析
项目
计划产量
产销量（万吨）
2
4
6
8
10
单位变动成本（元／吨）
固定成本分摊（元／吨）
总成本（元／吨）
产品定价（元／吨）
企业最低定价水平（元／吨）
【2】目前该企业已接受订货4万吨，平均每吨价格为1450元，分析其盈亏状况。
表3.2.4.2 现有订货水平下的盈亏状况分析〔业务1〕
产销量（万吨）
固定成本（万元）
单位产品价格（元／吨）
单位变动成本（元／吨）
产品差价（元／吨）
盈亏平衡（保本）点（万吨）
毛利润（万元）
利润额（万元）
盈亏状况及应对策略
（如果亏损，扭亏转盈策略）
【3】某采购商提出增加2万吨订货，要求每吨降价100元，供应商能否接受订货？
表3. 2. 4.3 增加订货决策分析〔业务2〕
产销量（万／吨）
单位变动成本（元／吨）
单位产品价格（元／吨）
产品差价（元／吨）
新增毛利润（万元）
利润额（万元）
接受订货策略及原因
思考与讨论
为何企业原本亏损，而降价后却能减少亏损？
【4】某采购商提出增加2万吨订货，要求每吨再降价100元，供应商能否接受订货？
表3.2.4.4 增加订货决策分析〔业务3〕
产销量（万／吨）
单位变动成本（元／吨）
单位产品价格（元／吨）
产品差价（元／吨）
新增毛利润（万元）
利润额（万元）
接受订货策略及原因
思考与讨论
企业经营保本、盈利的基本条件是什么？
【5】对以上三批业务进行综合分析。
表3.2.4.5 业务综合分析
固定成本（万元）
单位变动成本（元／吨）
业务批次
销售量
（万吨）
销售价格
（元／吨）
产品差价
（元／吨）
新增毛利
（万吨）
毛利累计
（万元）
利润
（万元）
第1批业务
第2批业务
第3批业务
思考与讨论
企业能否作“亏本”生意？为什么？
【6】如果有一客户提出价格1150元，订货2万吨，企业是否会接受这批订货？
表3.2.4.6 增加订货决策分析〔业务4〕
产销量（万／吨）
单位变动成本（元／吨）
单位产品价格（元／吨）
产品差价（元／吨）
新增毛利润（万元）
利润额（万元）
是否接受订货的策略及路由
思考与讨论
企业经营保本、盈利的基本条件是什么？
【7】如果产品市场可销价格为1680元，经销商、批发商的的差率分别为15%、9%，产品销售税率平均7.2%，变动成本降低率不得超过10%；那么制造商在达到不同产销量水平时，企业应做如何对策（另附纸张说明对策）。
表3.2.4.7 不同销售水平下的经营对策
市场可销价格
批发价
出厂价（含税价格）
出厂价（不含税价格）
固定成本
单位变动成本
边际贡献
盈亏平衡(保本)点
产销量
2
4
6
8
10
毛利
盈亏额
经营对策
项目3.3 定价策略分析
【学习情景设计】
1 学习目标：认识和理解定价策略，理解定价策略运用的条件。
2 能力目标：从供应商的定价策略中寻求降低采购价格的途径。
3 学习材料：教材（项目3.3），导学案、实训指导书。
4 学习方法：教师简洁讲解、运算操作示范，学生实践操作，小组讨论。
任务1 认识供应商定价策略
定价策略是销售方在价格基础上，根据产品创新程度、供需环境、购买数量、季节、实践以及销售方与购买方的关系，对价格做出适当的调整，以获得较大销售量和最佳销售利润的方法或谋略。作为购买方，可以从供应商的价格策略中寻找对己方最有利的交易价格和交易条件。
图3.8
定价策略
１ 新产品定价策略
(1) 取脂定价策略
取脂定价策略，又称撇油定价策略（从鲜奶中撇取乳脂），是针对企业新产品在投入期或成长期，利用新产品的创新性、消费者的求新、求奇心理，激烈的竞争产品尚未出现，将价格定在高位，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资。
【注6】 采用取脂定价策略，应具备以下条件：① 新产品有足够的购买者，而且愿意接受较高的价格；② 新产品仿制困难，使得竞争者难以迅速进入市场；③ 新产品与同类产品、替代产品相比，具有较大的优势和不可替代的功能；④ 新产品采取高价策略获得的利润，足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。
【案例1】"柯达"如何走进日本
柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被"富士"所垄断。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉。他们在日本发展贸易合资企业，专门以高出"富士"l／2的价格推销"柯达"胶片。经过5年的努力和竞争，"柯达"终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与"富士"平起平坐的企业。
【案例2】苹果电脑高价策略
1983年，苹果电脑公司决定将它的个人电脑售价定得高过其它竞争者。苹果电脑有一套独特的操作系统，苹果电脑公司相信它的“视窗系统”和“滑鼠操作方式”比DOS系统便于操作。因此，它决定采取高价政策。在80年代，其毛利为50％，而其他个人电脑制造商的毛利只有25％。
苹果电脑说出了价格之所以高的原因：① 使用起来更简单，不需太多的训练就可以使用；② 苹果机是绘图设计师的理想选择。
(2) 渗透定价策略
所谓渗透定价法就是以某种特别优惠的价格将产品推上市场，期望以低价抢得较大的市场占有率。渗透定价法所定的价格通常低于平均行情。
【注7】 实行渗透定价策略应具备的条件：① 商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；② 商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加；③ 通过大批量生产能降低生产成本。
【案例3】沃尔玛的“天天平价”
沃尔玛提倡低成本、低费用、低价格，将"为顾客节省每一美元"作为目标。每家沃尔玛商店都帖有"天天廉价"的大标语，同一种商品比竞争者平均低了20％；沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商利润率都在45％左右；公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降。由此，依靠低价格和可靠的质量构筑了竞争优势，吸引大批顾客。
２ 差别定价策略
差别订价策略是指企业出售同一商品，在不存在任何成本和费用差异的情况下，以不同价格转让给顾客的策略。
差别订价可在以下几种情况下运用：
(1) 地理差异定价
根据商品的销售市场与产地市场地理位置的差异而制定的不同的价格。地理定价策略的关键是运费的负担问题。运费如果由企业支付意味着企业利润的减少，但会有利于吸引顾客的购买；运费如果由顾客支付则意味着企业利润的增加，但会不利于吸引顾客的购买。
如果产品的运费占成本比重比较小的产品，如体积比较小或重量比较轻的产品，可以采取产地统一定价策略；当产品市场覆盖范围比较小时，可以采取产地交货定价策略。因为这时由空间距离引起的运费负担差异比较小。
当产品的运费占成本比重比较大，市场覆盖范围比较广时，为了吸引远距离的买者购买，企业可以采取运费吸收定价策略。即销售价格中只包含部分的运费，其余部分的运费由企业负担。
可以采取折衷的办法。即采取地区价格制。这种策略是把市场根据距离的远近分成若干个区域，每个区域内实行相同的价格，而不同的区域的价格有一定的差异。
(2) 顾客差异定价
即指企业在推销商品时，根据购买者的功能、消费者身份的不同，制订不同的商品或劳务价格。例如，同种商品卖给生产者作生产资料、或卖给批发商、零售商，其价格要比卖给居民作消费品的低；同一个电影院座位或列车座位，售给学生或军人的要比一般顾客票价低，它的主要依据是消费目的、消费水平和消费量，起着平抑供需的作用。
(3) 地点、位置差异定价
同种商品虽然所耗的是平均成本但却在不同空间表现出不同价格。有些商品在高生活水准区收高价，低生活水准区收低价；同一剧院，前、中、后排的票价不—，电影前低中高，演剧前高后低；飞机普通舱票价低，豪华舱票价高，卧铺上低下高。这些采用的都是不同地点差别订价策略。
(4) 销售时间差异定价
同种商品销售时间不同，价格也不相同。有些公园、游乐场、旅馆等，周末价格高于平时价格，节日价高于平时价。季节性商品则更是如此。有些餐饮店，对晚上9:00以后的顾客，实行打折优惠，等等
【案例4】“无积压商品”的蒙玛公司
蒙玛公司在意大利以"无积压商品"而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，每隔一轮按原价削10％。那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。
(5) 款式差异定价
不同款式的商品，虽然成本有所不同，但价格差异并不反映成本差异。例如，一件衬衫80元，成本需63元，在这种衬衫上绣一组花，追加成本3元，但价格却可达到100元。
３ 折扣与让价策略
折扣与让价都是减少一部分价格以争取顾客的方式。具体来说有如下几种：
(1) 现金折扣
企业对按约定时期付款的顾客给予一定的折扣，鼓励提前偿付欠款，加速资金周转。
(2) 数量折扣
企业按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量多，折扣愈大，鼓励大量购买，或集中向企业购买。数量折扣可分为累计与非累计数量折扣两种。
① 累计数量折扣，规定顾客在一定期间内，购买商品达到一定数量或一定金额时，按总量大小给予不同的折扣，这可以鼓励顾客经常向企业采购，成为可信赖的长期顾客。企业掌握这类顾客越多，易于预测市场需求，使生产适应需求。实行这种办法的缺点是：购买者为争取较高的折扣率，常于规定期间届满之际大批订货，影响生产部门均衡生产。
② 非累计数量折扣，足以顾客每次购买的数量达到折扣标准时就给予相应的折价。这是鼓励大量购买的一种策略。
(3) 交易折扣
企业根据各类中间商在市场营销中担负的功能不同，给予不同的折扣，故又称功能性折扣。交易折扣的多少，随行业与产品的不同而不同，同一行业与同种产品，又要看中间商所承担的责任多少而定。一般说来，给予批发商折扣较多，给予零售商折扣较小，使批发商乐于大批购买，对工业使用者可能另定一种折扣。
(4) 季节折扣
对于生产季节性商品的企业，针对淡季来采购的买主，给予折扣优惠，鼓励中间商及用户提早采购，这样有利于减轻仓储压力加速商品销售，使淡季也能均衡生产，旺季不必加班加点，充分发挥生产能力。
(5) 让价
常采用的让价有两种形式：
① 推广让价。中间商为产品提供各种推广活动，如刊登地方性广告，布置专间的橱窗等，对此，生产者乐意给予津贴或减价作为报酬。
② 运费让价。对路程或距离较远的顾客，减价以弥补其部分或全部运费，这样有利于扩大市场的范围。
【注8】 现金折扣或数量折扣是企业采购中市场要关注和利用的供应商定价策略。通过权衡资金的时间价值，分析权衡现金支付-延期支付-分期支付中的利息负担，确定支付方式；权衡采购批量折扣与仓储费用，确定采购批量，或采取“一次订购，分批配送”的方式，争取数量折扣，并使数量折扣与仓储费用之间达成最佳组合，即使得采购-保存总成本最低。
【注9】 企业采取“集中采购”策略，除了可以争取价格的数量折扣以外，还可以争取分担仓储、装卸、运输费用、保险费用等方面的优惠，获得有利的交易条件。
【注10】 实行差别定价策略，需要具备一定的条件：① 市场必须是可细分的，且各个细分市场的需求强度有明显差异；② 细分市场界限清晰，防止转手倒卖低价商品；③ 高价市场上不存在竞争者削价竞销；④ 差别定价不会引起顾客的反感而减少销售量。
４ 心理定价策略
心理定价就是针对消费者不同的购买心理而采取的不同的定价调整策略，以激发消费者购买欲望，促进销售，多用于生活消费品销售。
(1) 尾数定价策略
尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略,这种定价方法多适用于中低档商品。
心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，5元以下的商品，末位数为9最受欢迎；5元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。
【案例5】如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于"8"与"发"谐音，在定价中"8"的采用率也较高。
(2) 整数定价策略
整数定价与尾数定价相反，即按整数而非尾数定价。是指企业把原本应该定价为零数的商品价格该定为高于这个零数价格的整数，一般以“0”作为尾数。这种舍零凑整的策略实质上是利用了消费者按质论价的心理、自尊心理与炫耀心理。一般来说，整数定价策略适用于那些名牌优质商品。
采用尾数定价或整数定价策略，在于对目标消费者购买心理的研究和把握。
整数定价是利用顾客"一分钱一分货"的心理，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别
产品质量、性能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。
整数定价会抬高商品的价值，百货商. 品对名牌产品可采用此法，该策略适用与高档、名牌产品或者是消费者不太了解的产品。
这是一种以整数值来确定商品价格、维护商品形象的定价策略。有些商品如高档商品、耐用品，价值较高，顾客也难以掌握其质量性能，因此在外观条件相近情况下，消费者会产生价高品质也高的心理。如2台彩电，分别标价1995元和2000元，消费者可能认为2000元的彩电货真价实，质量要好于标价为1995元的那一台。
(3) 声望定价策略
消费者一般都有求名望的心理，声望定价就是利用商店或商品在消费者中的良好声望,根据这种心理行为，企业将商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。
【案例6】如微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。
声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生"一分价格一分货”;的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。
【案例7】如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。
【案例8】如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。
当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。
(4) 招徕定价策略
招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者"求廉"心理的。
【案例9】"一元拍卖活动"
北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办"一元拍卖活动"，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种"卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。
【注11】 采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：
① 降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。
② 实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。
③ 降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。
④ 降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。
⑤ 降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。
(5) 搭配法(price bunding)
搭配法又称“一揽子价格”，将不同的产品加以组合包装，按统一的价格出售，或成套出售。这种定价法的重点是组合包装或成套价格一定要低于单个品种价格的总和，吸引顾客成组或成套购买。
【案例10】某超市食用油标价28元／瓶、酱油标价6元／瓶、味精标价12元／包，精盐3元／包；商家将1瓶食用油、2瓶酱油、1包味精、1包精盐捆扎一起，标价42元。由于这些商品都是家庭烹饪所需要的，搭配购买可以节省3元钱，因此，顾客愿意成组购买。
【案例11】某家具商店席梦思床标价2800元、梳妆台标价840元，床头柜标价680元，标价成套4200元，并且款式、色彩协调。顾客愿意成套购买，且总价比单件购买便宜120元。
(6) 小包装定价策略
小包装定价，能造成买方心理上的价格便宜感。如500毫升装沐浴露标价36元／瓶，改成120毫升装，标价9元／瓶。给顾客便宜感，且使用便捷，不易造成浪费。
(7) 习惯定价策略
许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价或频繁改变价格，如大米、食盐、砂糖等。
５ 相关商品价格策略。
相关产品，是指在不同的商品在最终用途和消费购买行为等方面具有某种相互关联性。主要有：
(1) 互补商品价格策略。
互补商品指两种（或以上）功能互相依赖、需要配套使用的商品(如相机与胶卷、手机与话费)。互补商品价格策略把价值高而购买频率低的主件价格定得低些，而对与之配套使用的价值低而购买频率高的易耗品价格适当定高些。
(2) 替代商品价格策略。
替代商品是指功能和用途基本相同，消费过程中可以互相替代的产品。替代产品价格策略是企业有意识地将替代产品价格定得低一些，把被替代产品的价格定得高一些。
任务2 定价方法与策略运用
１ 【理解与思考】根据以上学习和理解，开展小组讨论。
(1) 举例说明你在商场所遇到的商品定价所用的方法、技巧与策略，对你的购买心理和行为会产生哪些反响？
(2) 通过访谈或请教你亲友经营的杂货店或快餐店，他们用什么价格策略，来吸引和保留顾客？你对他们的定价方法和策略有何改进的意见？
(3) 如果你是服装制作企业的采购业务员，负责面料采购，请列出可能获得价格折扣与让价的采购策略。
【任务要求】以学案方式提交讨论结果。
２ 【技能训练3.8】定价方法与策略分析
【实验数据】按以下各训练模块提供的数据
【任务要求】
① 创建EXCEL模版《定价方法与策略分析》〔工作表〕，按以下任务要求构建表区域；
② 设置各项统计计算式，将计算结果填入以下各表。
【1】某服装商店年固定成本为100000元，单位产品进价为10元／件，若年销售量为2500件时，价格最低定为多少，商店才不会亏损?若售价为30元／件时，销售量应达到多少，商店才不会亏损？
表3.3.1 服装商店经营分析表
固定成本
销售量
单位固定成本
单位产品变动成本
保本价格
单位产品价格
边际贡献(差价)
保本销售量
【2】某制造商（供应方）生产能力为年产20万吨，年固定费用1800万元，单位产品物料成本、工资成本、制造成本1200元／吨；产品平均每吨价格为1450元，毛利率（边际利润率）为16%。
问题1 企业的保本销售量与销售额各是多少？如果目标利润为1650万元，那么企业的保利销售量和销售额各是多少？
表3.3.2 制造企业生产经营分析表
固定成本
单位变动成本
单位产品价格
毛利率
保本销售额
保本销售量
目标利润
保利销售额
保利销售量
问题2 如果供应商全年订货量达到生产能力水平（20万吨），那么单位产品平均成本达到多少？如果行业的平均成本利润率为15%，那么供应商可能会提出的定价水平如何？
表3.3.3 制造企业生产品定价分析表
固定成本
单位变动成本
计划产销量
单位产品总成本
成本利润率
产品定价
问题3 如果行业市场疲软，企业才接到8万吨的订单，定价1280元／吨；显然，必亏损无疑。经分析，在固定费用中，有1200万元属于折旧费用，付现固定费用600万元；当年需还贷款240万元，如果延迟还贷，须按年利率6.8%支付银行利息；停工工资30万元/万吨。试分析现金流量。
表3.3.4 企业现金流量分析表
项目
金额
项目
金额
备注
已接订单（产销量）
付现固定费用
600
定价
银行利息
19.32
延迟还贷，利息承担
差价
停工工资
360
毛利（现金流入量）
现金流出量合计
现金流量净值
企业对策
【3】消费者对某品牌电视机可接受价格2500元，电视机零售商的经营毛利20%，电视机批发商的批发毛利12%，平均税率7.8%，计算电视机的出厂价格。如果制造商的利润率为15%，产品总成本中，固定费用分摊、材料成本、人工成本比重分别为24%、60%、16%，则企业应当如何控制成本水平？
表3.3.5 企业生产成本分析表
可销价格
批发价
出厂价（含税）
出厂价（不含税）
总成本
单位固定成本
材料成本
人工成本
【技能训练3.7.4】某服装商店固定费用24000元；在服装旺季前进货8000件，平均进价28元／件；销售旺季时，平均售价为42元／件，共售出4800件；淡季时，平均售价24元／件，共售出1800件；换季之际，将剩余商品以16元／件售出。分析其盈亏状况。
表3.3.6 服装店季节经营状况分析表
进价
售价
差价
销量
毛利
旺季
淡季
换季
合计
－
－
－
固定费用
盈亏额
服装销售如何采用定价策略？
３ 【案例分析】
德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5—6.2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60％，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。
【任务要求】以学案方式提交，说明奥斯登的商品定价策略。
项目3.4 采购成本分析与控制
【学习情景设计】
5 学习目标：认识和理解采购成本模型，理解降低采购成本的途径和方法。
6 能力目标：掌握运用生产成本与学习曲线分析、成本-价格分析、QDA数量折扣方式，降低采购成本方法的技能。
7 学习材料：教材（项目3.4），导学案、实训指导书。
8 学习方法：教师简洁讲解、运算操作示范，学生实践操作，小组讨论。
任务1 认识采购成本模型
１ 采购成本构成
采购成本不等于采购商品价格。在采购领域中，采购成本一般包括采购商品价格及运费，质量成本、运营成本及报废成本，构成物料采购的生命周期总成本。
采购生命周期总成本模型〔如图3.9〕。
图3.9 采购生命周期总成本模型
２ 商品采购价格
商品采购价格包括货款和税款。
其中，货款=采购数量×单位价格
采购数量 必须依据采购计划阶段所核定的物料需求量、计划采购量、采购进度和采购批量执行，防止因超购或超储而造成资金成本、仓储成本、损耗等费用提高。
单位商品价格 可以通过选择供应商、价格谈判、集中采购（适当加大订购批量获得价格的数量折扣）、建立供需战略联盟等措施，降低采购价格。
税款 通过权衡增值税的一般计税方式和简易计税方式所产生的税收平衡点选，择供应商纳税人类型（一般纳税人或小规模纳税人）；根据采购方自身的纳税人资格和计税方式，选择销售方开具增值税专用发票或普通发票。在实施采购活动之前，应当与财务部本进行税收策划，避免因采购活动的实务造成税负差错。
３ 运输费用
选择合理的运输线路、工具，节约运费。同样，应当权衡考虑运输费包含的税款对采购方税负的影响。
４ 质量成本
质量包括物料质量检验和发现成本、预防成本、失效成本。
其中质量失效成本的处理包括：① 退货成本；②返工成本； ③停机成本；④ 维修服务成本； ⑤ 延误成本； ⑥仓储报废成本，等。
采购供应环节，应当对质量成本进行充分的评估，使得采购物料质量的整体成本降到最低水平。
５ 运营成本
运营成本包括原材料生产率或产出率、材料预处理成本、机加工工时及其相关的能源、原辅材料消耗水平，仓储成本，缺货成本等。
６ 报废成本
报废成本包括原材料报废或生产废料的处理费用、废物物流费用（扣除废料处理后可出售部分的收入）。
上述表明，要从物料采购-供应-使用-报废的整个生命周期评估采购总成本，寻求降低采购总成本的有效途径。
任务2 认识降低采购成本的途径
１ 降低采购成本的十大方法、措施和途径
根据统计全美Fortune200公司所使用的采购成本降低方法和措施，最有效果的前十项如下，各方法的执行成效因企业而异，降低采购成本的途径，以下十项并无优先顺序可言。
(1) 价值分析（ValueAnalysis，VA）
(2) 价值工程（Value Engineering，VE）
价值分析是使用于新产品工程设计阶段。价值工程则是针对现有产品的功能/成本，做系统化的研究与分析。现今，价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。
VA/VE的主要功用是研究产品或服务功能，在保持产品的性能、品质及可靠性条件下，凭借有系统、有条件的改善下，变更材料种类或形态，变更制造程序或方法，期望以最低的生命周期成本获得产品必要的功能和品质。
(3) 谈判
（Negotiation）谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程，这也是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期望达到价格降低的幅度约为3~5%。如果希望达成更大的降幅，则需运用价格/成本分析，价值分析与价值工程（VA/VE）等手法 。
(4) 目标成本法
（Target Costing）管理学大师彼得 杜拉克（Peter F.Drucker）在企业的五大致命过失（Fivedeadly business sins）一文中提到，企业的第三个致命过失是，定价受成本的驱动（cost-driven pricing）。大多数美国公司，以及几乎所有的欧洲公司，都是以成本加上利润率来制定产品的价格。然而，他们刚把产品推向市场，便不得不开始削减价格，重新设计那些花费太大的产品，并承担损失，而且，他们常常因为价格不正确，而不得不放弃一种很好的产品。产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提，因此必须假设竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。由于定价受成本驱动的旧思考模式，使得美国民生电子业不复存在：另外，丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场，便是采用价格引导成本（price-driven costing）的结果 。
(5) 早期供应商参与（
Early Supplier Involvement，ESI）这是在产品设计初期，选择让具有伙伴关系的供应商参与新产品开发小组。经由早期供应商参与的方式，新产品开发小组对供应商提出性能规格（Performance Specification）的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的 。
(6) 杠杆采购
（LeveragingPurchases）各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间的方式为之。避免各自采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购成本的机会 。
(7) 联合采购
（ConsortiumPurchasing） 主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中，应运而起的新兴行业有第三者采购（Third-party Purchasing），专门替那些MRO（用于维护、维修、运行设备的非生产性物料和服务等）需求量不大的企业单位服务 。
(8) 为便利采购而设计
（Design for Purchase，DFP）自制与外购（make or buy）的策略，在产品的设计阶段，利用协力厂的标准制程与技术，以及使用工业标准零件，方便原物料取得的便利性，如此一来，不仅大大减少了自制所需的技术支援，同时也降低了生产所需的成本 。
(9) 价格与成本分析
（Cost and Price Analysis）这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的，如果采购不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会 。
(10) 标准化（S
tandardization）实施规格的标准化，为不同的产品专案、夹治具或零件使用共通的设计/规格，或降低订制专案的数目，以规模经济量，达到降低制造成本的目的。但这只是标准化的其中一环，组织应扩大标准化的范围至作业程序，及制程上，以获得更大的效益。
本教程主要介绍以成本与价格分析的方法，降低采购成本。
任务3 供应商的产品成本结构分析
１ 怎样获得供应商的“成本结构”？
何谓成本结构？成本结构就是指在价格中各类成本项目的比重。
采购中，供应商都倾向于尽可能隐瞒自己的成本结构与定价方法。因此采购人员的一个基本任务就是要尽量了解供应商的成本结构，从中寻找讨价还价的突破口。
怎样获得供应商的“成本结构”？
l 报价时要求供应商提供成本结构，否则不考虑将其列入供应商名册；
l 告知其他供应商已经提供成本结构，给对方施加压力；
l 如果无法获得完整的成本结构资料，至少要掌握直接物料与直接人工费用的比例；
l 从行业资料中进行分析。
l 运用成本-价格模型进行测算。
２ 从行业资料中分析供应商产品成本结构实例
【技能实训3.9】粗钢制造成本结构分析
【实验数据】
流程一 生铁冶炼 以根据炼铁工艺-高炉冶炼原理，生产1吨生铁，需要1.5-2.0吨铁矿石、0.4-0.6吨焦炭以及0.2-0.4吨熔剂，炼铁工艺中影响总成本的主要因素是原料（铁矿石、焦炭）成本，而包括辅料、燃料、人工费用在内的其他费用与副产品回收进行冲抵后仅占总成本的10%左右。
以1吨生铁需要1.6吨铁矿石、0.45吨焦炭为计算依据：
生铁吨制造成本＝（1.6×铁矿石＋0.45×焦炭）/0.9
流程二 粗钢冶炼 按照2007年中国钢铁行业的平均铁钢比，生铁单耗（0.96）和废钢单耗（0.15）作为粗钢制造成本的测算依据：
粗钢吨制造成本＝（0.96×生铁＋0.15×废钢）/0.82
粗钢吨制造成本 =2.1×铁矿石＋0.58×焦炭+0.18×废钢
【任务要求】
① 创建EXCEL《供应商成本结构分析》〔工作表〕，构建表3.4.1区域：
表3.4.1 粗钢冶炼成本估算模型
主要原料
市场价格
流程一：生铁冶炼
流程二：粗钢冶炼
估算比例
制造成本
估算比例
制造成本
矿石
730
1.6
2.1
焦碳
1850
0.45
0.58
废钢
2400
0.18
其他成本
10%
【注12】 上述模型仅是对整个钢铁行业测算的一个平均水平。受不同工艺、炉况、产品以及原材料、电力等价格、工资水平等因素影响，钢铁冶炼成本会有很大差异。采购过程应当对对具体企业的制造成本作相对准确的估计。
② 设置制造成本计算式，将计算结果填入表3.4.1，说明生铁、粗钢冶炼成本。
３ 运用成本模型测算供应商产品成本结构和报价实例
【技能实训3.10】小型炼铁厂的生产成本与供应价格分析
【实验数据】
某小型炼铁生产能力为12000吨/月，生产成本2230元/吨（矿石，焦炭，焦粉，电费，生产人员工资等），其他固定费用200万元/月（财务费用，管理人员工资等），每年投资回收3600万元。
产品市场行价3200元/吨。
【任务要求】
① 创建EXCEL模版《供应商成本-价格模型分析》〔工作表〕，构建表3.4.2区域：
表3.4.2 某小型炼铁厂供应价格分析(不包含税金)
计划产销量
6000
7000
8000
9000
10000
12000
固定成本
投资回收
(万元/月)
其他固定费用
(万元/月)
合计
(万元/月)
单位产品固定成本
(元/吨)
单位产品制造成本
(元/吨)
单位产品总成本
(元/吨)
按市场价格分 析
价 格
(元/吨)
预期利润
(万元/月)
按目标利润分 析
目标利润
(元/吨)
报 价
(万元/月)
② 将实验数据中的经营数据填入表3.4.2，设置按市场价格分析的与其利润、按目标利润分析的报价计算表达式，将计算结果输入表3.2.4。
③ 分析在不同计划产销量水平下，与供应商讨价还价，使得交易价格低于市场价格的可能性。
任务4 根据生产成本分析选择材料采购方案
１ 生产成本分析
对制造型企业而言，生产成本是运营成本的重要构成。原材料生产率或产出率、材料预处理成本、机加工工时及其相关的能源、原辅材料消耗水平，直接影响生产成本水平。在产销量、销售价格不变的前提，使生产成本较低的方案是采购可选方案。
２ 根据原料产出率选择采购方案
【技能实训3.11】铁矿石品位差异的采购方案选择
【实验数据】某钢铁厂有两种可供选择的铁矿石，炼铁设备相同，但生产过程及辅料消耗有所不同，原始统计资料如下表所示：
表3.4.3 生铁炼造成本分析表
项目
矿石品种A
矿石品种B
生铁产量(万吨)
1.1
1.1
铁矿石品位(%)
25
30
金属提取率(%)
90
92
矿石采购单价(元/吨)
39
68
单位矿石加工成本(元/吨)
59
46
生铁单位售价(元/吨)
500
500
【任务要求】
① 创建EXCEL《原料产出率分析》〔工作表〕，构建表3.4.3区域，增加数据计算行；
铁矿石产出率（吨生铁/吨矿石），计算式：=铁矿石品位×金属提取率
铁矿石需求量（吨），计算式：=生铁产量/铁矿石产出率
矿石采购成本（万元），计算式：=铁矿石需求量（吨）×矿石采购单价
加工总成本（万元），计算式：=铁矿石需求量×单位矿石加工成本
总成本（万元）,计算式：=矿石采购成本+加工总成本
销售收入（万元），计算式：=生铁产量×生铁单位售价
利润（万元），计算式：=销售收入-总成本
② 设置各项计算式，将计算结果填入表3.4.3，说明采购选择方案。
３ 根据加工工时消耗选择采购方案
【技能实训3.12】零件加工成本差异的采购方案选择
【实验数据】某企业生产小型螺栓，有A与B两种材料可供选择，加工参数如下表：
表3.4.4 零件加工成本分析表
项目
材料A
材料B
每公斤材料价格(元/公斤)
0.4
0.8
每个产品需材料(公斤/个)
0.05
4
每个产品加工费(元/个)
0.4
0.3
产品的小时产量(个/小时)
50
100
生产工人小时工资(元/小时)
2
2
设备小时维护费(元/小时)
3
3
【任务要求】
② 创建EXCEL《零件加工成本分析》〔工作表〕，构建表3.4.4区域，增加数据计算行；
③ 根据生产成本结构分析思路，设想应当添加的计算行或列，设置计算式；
④ 将计算结果填入表3.4.4说明采购选择方案。
任务5 运用成本与价格分析，降低采购成本
１ 价格的数量折扣率确定
【实例16】某物料原采购量500件，价格20元，单件成本15元。在不影响供应商的总利润的前提下，分析数量折扣的范围。
【1】增加采购量至600件，可要求折扣率达到多少？
价格折扣率
式中：
，价格折扣率；
，销售利润率
，
为原价格，
为单元格产品成本；
，原订购量；
，增加后达到的订购量。
根据题意，
，则：
即，最高可提出4.17%折扣率。
【2】要求价格折扣率达到5%，需要将订购量增加至多少？
根据题意，
，
，
，则：
(件)
即，要求达到价格5%折扣率，订购量需增加至625件。
【3】价格折扣率目标4%。供应商坚持价格最高折扣率3%，但允许延迟付款。为达到目标，至少要求延迟多少天付款？年利率为8.5%．
利率、延迟付款天数与价格折扣率关系：
式中：
，价格折扣率；
，年利率；
，推迟付款天数
根据题意，设延迟付款天数为
,则：
运用EXCEL单变量求解。求得，
（天），即可要求至少延迟45天付款。
【4】供应商对现金折扣、延期付款的表达方式如：2/10;1/20;N/30．表示① 如果在10天之内付款，则有2%的现金折扣；② .如果在20天之内付款，则有1%的现金折扣；③ 如果在20-30天之内付款，则不享受现金折扣。
２ 大批量采购价格
长期合约（Long-termagreement）的采购定价可以采用Caquot公式：
式中：
，原订货量；
现订货量；
订货量为
时的价格；
订货量为
时的价格．
【实例17】如果采购批量
为原订货量
的4倍，即
，则：
即，价格折扣率
可提出至少降价
的谈判条件。若能达成 ,可使采购成本下降
．
３ 运用学习曲线，降低采购成本。
学习曲线也称为经验曲线，是随着产品累计产量的增加，单位产品的成本会以一定的比例下降。学习曲线(Learning curve)是表示单位产品生产时间与所生产的产品总数量之间的关系的一条曲线。
学习率，亦称为改进率。当产量积累增加1倍时，平均单位工时的下降比率为α，则学习率为1-α。当产量积累增加1倍时，公式下降10%，则学习率为90%，以此类推。学习率90%，80%，70%的学习曲线如图3.10．
图3.10 学习曲线
【技能实训3.13】运用学习曲线，分析成本-价格
【实验数据】某企业向电子公司采购10个特殊的电子模块。据调查，该电子公司曾经销售2次电子模块，第1次销售量5件，价格1500美元/件；第2次销售量5件，价格1350美元/ 件。
【1】供应商报价
直接人工成本18小时/单位 （$14.50/小时）
$261
间接制造费用（占直接人工的100％）
$261
原材料成本 （详细清单见下表）
$385
管理费用 （占售出的商品成本的10％）
$90
利润
$100
单价
$1097
其中，物料BOM清单：
材料说明
数量
单位价格（$）
电阻器
10
12
集成电路
1
15
电容器
5
20
二极管
5
110
变压器
1
150
包装
1
40
其他材料
3
10％左右的废品率
35
合计
385
其中，变压器供应商以如下的价格报价：
数量
单位价格（$）
1~5
200
6~10
150
11~25
120
供应商指出对该种零件成本的原始估算中采用了90％的学习曲线，这个改进比率在整个生产过程中是可以实现的。生产第一批5件所用的实际时间是：20小时用于工程技术和规划，以及96小时用于生产。
直接人工的工资水平是：技术和规划人员的平均工资为$20/小时，熟练的车间职工的平均工资是$11/小时，非熟练的车间职员的平均工资是$8.54/小时，并且据估计工资将以10％的速度增长。各工种平均工资〔$20+$11+$8.54〕÷3×（1+10%）=$14.50/小时。
【2】采购方对报价的分析
① 人工成本分析
学习率的90%学习曲线，生产第1个至第5个的改进因素总和为4.3392。因此，第1个零件的生产公式是96/4.3392=22.1小时。90%学习率的学习曲线，第11至20个产品的改进因子总和6.6.134，生产总工时为22.1×6.6134=146.2小时，平均每单位产品14.6工时。
附表：学习曲线参数表
90%
∑
80%
70%
90%
∑
80%
70%
1
1.0000
4.3392
1.0000
1.0000
11
0.6946
6.6134
0.4621
0.2912
2
0.9000
0.8000
0.7000
12
0.6854
0.4493
0.2784
3
0.8462
0.7021
0.5682
13
0.6771
0.4379
0.2672
4
0.8100
0.6400
0.4900
14
0.6696
0.4276
0.2572
5
0.7830
0.5956
0.4368
15
0.6626
0.4182
0.2482
6
0.7616
0.5617
0.3977
16
0.6561
0.4096
0.2401
7
0.7439
0.5345
0.3674
17
0.6501
0.4017
0.2327
8
0.7290
0.5120
0.3430
18
0.6445
0.3944
0.2260
9
0.7161
0.4929
0.3228
19
0.6392
0.3876
0.2198
10
0.7047
0.4765
0.3058
20
0.6342
0.3812
0.2141
第1批生产，供应商需要进行技术开发。如果第3批生产需要技术开发，也只需要少许的技术和规划。因而，第3批生产不考虑技术与规划工时。采购方财务部门认为工资增长率6%是合理的。
人工工资率=〔$11+$8.54〕÷2×（1+6%）=$10.36/小时
总人工成本=14.6工时/件×$10.36/小时=$151.26/件
② 原材料成本分析
不包括变压器在内的原材料的成本总值$200，考虑10%废品率，单位材料成本为$220．
采购10个变压器的总成本是$1500，而采购11个的总成本确实$1320。包括废料（10%）在内的变压器的单位成本是$132．
原材料总成本=$220+$132=$352/件
③ 提出价格估算清单
直接人工成本14.6小时/单位 （$10.36小时）
$151.26
间接制造费用（占直接人工的100％）
$151.26
原材料成本 （详细清单见下表）
$352.00
管理费用 （占售出的商品成本的10％）
$65.45
利润
$100
单价
$819.97
采购方分析的价格比供应方提出的价格降低25.3%。如果考虑到供应商以成本为基础加成利润率10%报价，则采购方可能收到$791.97的报价，降价空间可达27.8%。
关注学习曲线对采购的重要意义。如果供应商在履行采购合同时，取得了学习进步而采购商并没有把进步考虑在内，供应商就会获得由于学习进步而得到的全部收益。如果买方也考虑了学习曲线，则可以和卖方讨价还价，获得这部分收益。
４ QDA（quantity discountanalysis）数量折扣分析
【技能实训3.14】既定数量的QAD分析模型
【实验数据】Tanner弹簧有限公司向某石油公司提供的报价单
Tanner弹簧有限公司报价单（产品：弹簧）
订货批量
50
100
250
500
1000
单位报价
$8.88
$8.38
$8.28
$8.18
$8.13
【任务要求】 ① 创建《既定数量QAD分析》EXCEL工作表
② 构建表区域〔表3.5〕，设置计算式，计算分析结果。
表3.5 既定数量QAD分析
行号
项目
A
B
C
D
①
订货批量
1000
10000
100000
250000
②
单位报价(美元)
65
8.5
3.5
3.4
③
最小订货金额
65000
85000
350000
850000
④
最小订货金额差异
65000
20000
265000
500000
⑤
拐点数量差异
1000
9000
90000
150000
⑥
拐点单位价格差异
65
2.22
2.94
3.33
⑦
降低比率
96.58%
-32.43%
-13.27%
最小订货金额〔行③栏A〕=订货批量〔行①栏A〕×单位报价〔行②栏A〕è向右类推
最小订货金额差异〔行④栏A〕=最小订货金额〔行③栏A〕
最小订货金额差异〔行④栏B〕=最小订货金额〔行③栏B〕－〔行③栏A〕è向右类推
拐点数量差异〔行⑤栏A〕=订货批量〔行①栏A〕
拐点数量差异〔行⑤栏B〕=订货批量〔行①栏B〕－〔行①栏A〕è向右类推
拐点单位价格差异〔行⑥栏A〕=最小订货金额差异〔行④栏A〕/拐点数量差异〔行⑤栏A〕
è向右类推
降低比率〔行⑦栏B〕=1－拐点单位价格差异〔行⑥栏B〕/〔行⑥栏A〕è向右类推
【实验结论】选择订货批量10000，拐点价格降低率最大（96.58%）；批量100000的拐点单位价格差异率反而降低。
【技能实训3.15】批量区段的QAD分析模型
【实验数据】Jones电子公司向某石油公司提供的报价单
订货批量
1～49
50～99
100～999
1000～2999
3000～5999
6000～9999
单位报价(美元)
$6.25
$2.96
$2.37
$1.69
$1.49
$1.39
【任务要求】 ① 创建《批量区段QAD分析》EXCEL工作表
② 构建表区域〔表3.6〕，设置计算式，计算分析结果。
表3.5 批量区段QAD分析
行号
项目
A
B
C
D
E
F
①
订货批量(区间)
1～49
50～99
100～999
1000～2999
3000～5999
6000～9999
②
单位报价(美元)
6.25
2.96
2.37
1.69
1.49
1.39
③
每次最小订货金额
6.25
148
237
1690
4470
8340
④
最大订货量
23
80
713
2644
5597
0
⑤
最大每次订货金额
143.75
236.8
1689.81
4468.36
8339.53
0
⑥
订货金额差异
143.75
93.05
1453.01
2778.55
3871.17
0
⑦
拐点数量差异
23
57
633
1931
2953
0
⑧
拐点单位价格差异
6.25
1.63
2.3
1.44
1.31
0
⑨
降低比率
73.92%
-41.10%
37.39%
9.03%
0
最小订货金额〔行③栏A〕=订货批量〔行①栏A〕区间上限×单位报价〔行②栏A〕è向右类推
每次最大订货量〔行④栏A〕=最小订货金额〔行③栏B〕/单位报价〔行②栏A〕è向右类推至〔行④栏E〕;〔行③栏F〕=0．〔采用EXCEL向下取整函数ROUNDDOWN()，小数点位数设置0．表示下一去区段的最小订货金额按照本区段价格可以达到的最大订货量〕．
最大每次订货金额〔行⑤栏A〕=单位报价〔行②栏A〕×每次最大订货量〔行④栏A〕è向右类推
订货金额差异〔行⑥栏A〕=最大每次订货金额〔行⑤栏A〕
订货金额差异〔行⑥栏B〕=最大每次订货金额〔行⑤栏B〕－〔行⑤栏A〕è向右类推至〔行⑥栏E〕；〔行⑥栏F〕=0．
拐点数量差异〔行⑦栏A〕=每次最大订货量〔行④栏A〕
拐点数量差异〔行⑦栏B〕=每次最大订货量〔行④栏B〕－每次最大订货量〔行④栏A〕è向右类推至〔行⑦栏E〕；〔行⑦栏F〕=0．
拐点单位价格差异〔行⑧栏A〕=订货金额差异〔行⑥栏A〕/拐点数量差异〔行⑦栏A〕è向右类推至〔行⑧栏E〕；〔行⑧栏F〕=0．
降低比率〔行⑨栏B〕=1－拐点单位价格差异〔行⑧栏B〕/〔行⑧栏A〕è向右类推至〔行⑨栏E〕；〔行⑨栏F〕=0．
【实验结论】从第二区段开始，各区段下限是可选的订货批量〔表3.6a〕。
表3.6a 订货批量分析
项目
A
B
C
D
E
F
最大订货量+1
24
81
714
2645
5598
0
单位报价(美元)
6.25
2.96
2.37
1.69
1.49
1.39
〔最大订货量+1〕订货金额
150
239.76
1692.18
4470.05
8341.02
下一区段下限
50
100
1000
3000
6000
〔下一区段下限〕订货金额
148
237
1690
4470
8340
表3.6a分析表明，各批量区段〔最大订货量+1〕的订货金额大于〔下一区段下限〕订货金额，选择〔下一区段下限〕作为订货批量，使得各批量区段〔最大订货量+1〕至〔下一区段下限〕之间的订货似乎“免费”。如订货批量50件，则其中24-49件订货似乎“免费”，以此类推。如此，可以有效降低采购成本
