来自内蒙古赤峰市的田梦琪，是四季沐歌太阳能热水器、哈佛即热式电热水器、森歌集成灶等多个家电品牌在当地的代理商。从2003年开始，经历了十年的市场奋斗，如今已成长为年销售规模超过五六千万元的大商。从市区到农村，平均每隔20多公里就会有一个零售网点，基本形成了覆盖全市的流通网络。
当问起她做生意有什么秘诀时，田梦琪笑称自己是典型的“行商”，带领销售团队主动出去跑小区推广，以服务上门的方式销售产品，并在市内各区建立体验馆，让潜在客户能够零距离接触产品，深入了解消费者的需求和感受。“其实，业绩都是跑出来的，尤其是针对那些在当地刚兴起的非成熟产品。谈不上什么秘诀，只不过是这么多年一点点摸索出来的经验而已。”不难发现，田梦琪经营和操作市场的思路既务实稳健，又不失灵活、进取。
然而，纵观近几年太阳能光热行业的发展轨迹，增速放缓已是不争的事实。尤其在终端零售市场，下滑更为明显。田梦琪所操作的赤峰市，自然也未能幸免。对此，田梦琪并没有安于现状。2013年，在积极开拓工程渠道的同时，也一直思索着能再引进一个能够与太阳能热水器和即热式电热水器补缺的产品，提振销售。就在2013年8月份的广东顺德展上，田梦琪正式签下了新晋集成热水器品牌欧必德在赤峰的代理合同。
成为产品的“半个专家”
事实上，和此前操作的即热式电热水器、集成灶品类一样，集成式电热水器目前对当地消费者来说，是一个非常陌生的全新产品和品牌。田梦琪自然也深知这一点，“风险和回报总是成正比的，全新的项目虽然前期挑战大，但同时也意味着可观的成长空间。”
前期猛砸广告，组建全新的销售团队，进行统一的产品培训……田梦琪凭借着一腔热情及多年积累下来的渠道网络、独到的行商模式，风风火火地拉开了“死磕”市场的架势。
在田梦琪看来，做任何产品，都必须要对用户的长远利益负责，这就要求代理商自身要扎扎实实地研究产品，起码要变成“半个专家”才行。“如果老板引入一个新品，只是自己认可，手下的业务人员、经销商不认可肯定推不动。”
所以，每当引入一个新品类，田梦琪首先都会在自己家中先体验试用至少大半个月，对产品性能先了解熟透之后，再把产品装到办公室的演示体验间，让各业务经理去现场感受。“当大家在思想上都认可新品的前提下，再让厂家过来做系统化的产品知识、销售技巧和售后培训，整个团队对产品的掌握就会非常快。”田梦琪说道。
当然，倘若单纯靠业务人员出去跑市场，对品牌及产品的推动会非常缓慢。“货还没到赤峰，广告就已经提前启动，我们投了四辆公交车体，并与当地最有影响力的《红山晚报》签订了全年的广告合作，产品上市后，马上又打出巨幅户外广告。”在田梦琪看来，做什么事情肯定是先有投入才有回报，新产品要打开市场，广告投入是一项必要的支出。
小区推广要做“细”
在赤峰市，专业的家电零售卖场中热水器的销售并不强势，大部分销售均来自于各类型的专卖店。田梦琪所代理的产品也没有进驻专业的家电零售卖场，销售主要依托于专卖店，以服务上门的方式销售，属于真正意义上的“行商”。
“赤峰市内3个区，共配了15名小区业务人员，并分成3个行动小组，确保赤峰市内每个新建小区都能跟踪到位。”田梦琪把小区推广工作做得非常细致。“另外，2013年我们的团队就已经掌握了2014年全年预计新交的楼盘信息。”
“在土地局规划阶段，我就让各小区负责的业务人员开始跟踪、扫楼，并获取必要信息：小区高、中、低端定位，哪个房地产开发，哪个建筑公司承建，预计交房时间，共有多少户，面积大小，几种户型，户型布局，是哪家物业进驻等等。”田梦琪侃侃而谈地继续说道，“在小区业主拿钥匙之前，就先把宣传的基础工作做扎实。当业主验房时，业务人员手拿针对房型特点的几套设计方案上门推荐，就很容易打动业主。”
不过，赤峰的冬季十分漫长，每年的10月后就不允许施工，直到次年的三四月份才开始恢复施工。但每到冬季，田梦琪也不会闲着，而是与物业公司合作，做老用户的回访、产品的检修保养、以旧换新、热水器科普宣传等，而且一做就是十多年，从最早的打电话、发短信，到如今的QQ群、微信互动等，跟老用户的沟通越发多样性和人性化。
据田梦琪透露，“从大年初八正式开工，才三五天时间内，就签下了6笔订单”。显然，预先的推广宣传，成效明显。更值得一提的是，田梦琪的小区业务人员是“0”底薪。但是他们的月平均工资却可以达到6000元以上，好的业务员则月月过万。
发展规划要长远
“四季沐歌太阳能代理了10年，哈佛即热式电热水器代理了5年，森歌集成灶也代理了2年多，当然还有一些产品零配件品牌，也在长期运营。”田梦琪认为，作为代理商，不仅仅是要保证员工的收入、下级经销商的利润，更要把公司打造成一个可持续发展的平台，继续挖掘新的、可操作性强的代理品牌和产品，重视对员工的定期培训，以及各分销商网点的管理和维护，为其做好长远发展规划。
“不少业务员，能力强了都想自己当老板，但也必须要有启动资金、担风险、要操心，”田梦琪坦言，“如果能够让员工认为付出与回报成正比，他们就不会一味想着自己出去干。”
对此，田梦琪除了公开制定相对平等的业绩激励机制，对中层经理还会提供外出培训的机会，量身定制3-5年的成长规划。如今，田梦琪已经创业十年了，但跟着她干了8年、6年的业务人员非常多，公司人员的稳定性和凝聚力都较强。
当然，田梦琪的下级经销商也非常稳定，“基本上每个月都会去走访一趟，给他们做市场分析，制定活动方案，一起谋划经营思路。”田梦琪表示，不少客户从2003年起就一直跟她合作至今，有信任，有感情，一般她上什么产品，都会跟着做。
对于2013年刚刚引入的欧必德这一集成热水器品牌，田梦琪也信心满满，力争2014年能在赤峰市的热水器市场中实现10%的市场份额。(以沫)
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