看“东方红”如何助力春耕

3月以来，全国各地的春耕陆续展开。中国一拖厂区内迎来高产月的同时，各地的经销商也迎来了销售旺季。

面对2016年的市场形势，多数经销商保持谨慎的乐观，高性能的产品和服务以及背后完整的供应链和强大的技术研发实力，是东方红产品制胜的法宝。

“东方红”

开启新希望

进入3月，春耕的号角已经响起。

在遥远的西藏，早在一个多月前，就举行了盛大的春耕仪式。在拉萨市城关区蔡公堂乡白定村，多台东方红拖拉机停放在田间，等待着和藏族农民一起迎接新一年的希望。

当地农民身着节日盛装，聚集在田头，互敬着青稞酒，开始撒种，祈福新一年的丰收。

在春耕仪式现场，多台东方红拖拉机排列成行，插着国旗、系着哈达，还有五颜六色的花束点缀。火红的东方红拖拉机背后是纯净的蓝天。一年一度的春播在东方红拖拉机的轰鸣声中拉开序幕。
伴随着东方红拖拉机掀起的层层土浪，一颗颗种子撒进希望的田野。

在中国一拖厂区，此时，东方红拖拉机正以最紧凑的节拍下线，以最快的速度发运。从各地购买“东方红”的火热气氛中，也能嗅到越来越浓郁的春耕气息。

据了解，在京东农机1688网专营店线下购机活动中，“东方红”是最受欢迎的品牌。一位购买了东方红-LX1000拖拉机的高先生告诉记者，“现在我们手头上的存款不多，正值春耕时节，特别想购买一台拖拉机，所以想看看农机有什么优惠。后来了解到，在京东农机1688网专营店就可以订购东方红拖拉机，还可以享受优惠，真是太好了。”

中国一拖经销商、通辽广联公司也开展了全款购机优惠、以旧换新等购机活动。只要是在该公司及旗县分公司购买的东方红拖拉机都可参加以旧换新活动，可置换同马力或更大马力的拖拉机。在该活动中，公司将农牧民用户手中原有的旧拖拉机合理评估作价回收，顶替购买新车的部分货款，然后用户补齐购买新车余缺款项，签订以旧换新协议，用户就购买到了一台新拖拉机。

谨慎乐观看市场

＊

面对波谲云诡的市场，在春耕时节热烈的销售气氛中，部分经销商也显示出了谨慎的态度。

河北经销商对2016年农机市场的形势估计：预计大轮拖略有上升，中轮拖争取和2015年持平，机具产品会是一个亮点。

 

在经销商看来，国家农机购置补贴政策有了新变化影响着用户购机情绪。农机购置补贴面更宽了，这就意味着分到每一位购买拖拉机用户手里的“蛋糕”变小了。对不少用户而言，补贴少了就代表着这次购机“亏了”，再等等看，说不定啥时候政策又变回去了。小心观望成为一些用户的首选。

湖北的经销商表示：在装配国Ⅲ柴油机之后，同等马力、同样配置的拖拉机的平均成本增加了，在补贴减少的情况下，购机成本增加，销售上还要根据市场的反应采取针对性的措施。

中国一拖营销中心鲁南分部经理李涛：我负责的区域，马力段需求有上延趋势，去年以100马力为主， 今年从120到140马力都有。

“补贴下降和国Ⅲ切换带来的不稳定因素，加上二三线品牌的低价压力，为销售增加了不确定性。不过，我们的法宝是东方红产品优越的性能，产品的可靠性和稳定性，我们正运用标准化的导购模式，品牌店、形象店做好宣传和服务，让用户认可我们的品质。”

“用户购机精细着呢。”

以前用户对产品不挑剔，只要拖拉机质量好，售后服务跟得上，根本不愁销路。销售旺季用户争抢东方红拖拉机的事情在各地也并不少见。在许多经销商看来，现在用户挑剔多了，不仅对配置有要求，对匹配的农机具有要求，甚至对成熟机型也要求按照自己的需求进行改进：我要小轮距，你得改吧？我要加配置，你得做吧？一些用户甚至可以和主机厂技术员讨论某一处齿轮厚度改变会对作业产生哪些影响。有相当深厚的实践积累，更注重个性化功能的用户正在成为市场的主力军。

据悉，2016年，中国一拖营销中心对东方红动力换挡产品信用政策、销售政策进行了适度调整，在资金支持和奖励引导两方面增加了对经销商的支持力度，引导经销商加大对动力换挡产品的销售力度。针对150马力以上动力换挡产品，积极拓展融资租赁手段，为经销商和用户提供资金支持，扩大产品销量。

同时，持续开展工厂体验活动，把经销商和用户“请进来”；持续开展各地产品演示会，让产品“走出去”，让用户能够直接感受动力换挡产品操作舒适性、作业性能优势，从而增强对动力换挡产品的购买信心，促进动力换挡产品销售。

服务能力迎大考

李蓬勃是三装厂重型轮拖车间的一名员工。一个月前，他启程来到新疆阿拉泰地区的北屯市，为即将开始的春耕服务做准备。这已经是李蓬勃外出服务的第5个年头了。“从LX1804东北项目车开始干起，然后是LG14/15、LF904，现在主要干LF2204。新疆、东北、内蒙古都去过，一年中大半年在外面。年轻人，多跑跑，在‘东方红’给的这个平台上多历练吧。”李蓬勃爽快地说。

李蓬勃所在的北屯市以及附近的奎屯市，是东方红动力换挡拖拉机LF2204销售最多的地区，目前有100多台。在新疆伊犁，春耕已经展开，北屯也即将拉开序幕，李蓬勃的工作是走访用户，为春耕做准备。

一家一家挨个走访，小时表走了多少？底盘、发动机有没有问题？事无巨细，每一小项李蓬勃都去做，边检查边向用户交代注意事项。然后再帮着用户试车。“我们要为用户做好春耕前的准备。确保春耕开始后拖拉机正常工作，保证用户得到最多的收益。”李蓬勃说。

李蓬勃介绍，东方红-LF2204动力换挡拖拉机在新疆地区越来越受用户欢迎。首先是与机械换挡比起来更加省油，其次是与竞争对手产品比起来，底盘重。这样在犁地时车身更稳，不用加配重。随着一批批产品信息不断收集，反馈到厂部改进验证，现在东方红-LF2204动力换挡拖拉机的故障率已经明显下降了，工作量虽大，李蓬勃却觉得比去年的工作轻松不少。

“越是市场有波动，服务对销售的拉动作用越明显。”这是不少经销商的一致看法。在春耕的关键时期，产品质量过不过硬，售后服务能不能跟上，或许将成为国Ⅲ机型快速站稳市场的关键。

针对2016年的春耕服务，柴油机公司提出了“金色服务，绿色关爱”的服务理念，为用户提供更加便捷、专业的服务。

由于国Ⅲ柴油机技术含量高，不少操作由芯片控制，一旦发生故障，单凭经验来判断很难查明故障原因，必须依靠专用的故障诊断仪。

为了方便春耕服务，支持主机和柴油机销售，柴油机公司斥资购买了400台故障诊断仪，供各地服务站和用户免费使用。

针对国Ⅲ柴油机结构复杂、维修技能要求高的新特点，柴油机公司从2015年起就从主机重点销售区域的服务站开始，对全国各地的服务站进行了系统的培训，涉及国Ⅲ柴油机结构、技术特点、常见故障诊断、故障诊断仪的使用等内容，全面提升服务能力。

同时，东方红国Ⅲ柴油机用户档案制度也在全面推进中，未来东方红主机和柴油机用户将建立起专属的档案，对用户使用的全过程进行监控，相关信息将及时传递给技术中心、三装厂等部门，对出现的问题进行严格把控，为用户提供最专业的服务。