力求引起顾客对产品的兴趣，这是实现销售目的的关键。如果顾客对你销售的产品没有兴趣，那么很难想象你能够把产品推销出去。诱导顾客对产品的兴趣应该遵循一个循序渐进的原则。也就是说，顾客的兴趣是慢慢地成长起来的，因此，诱导顾客的兴趣也要一步一步地来，决不可性急。引导顾客的兴趣首先要展示你所推销的产品，并尽力使顾客对你的产品产生兴趣。那么，在向顾客介绍产品的过程中，营销员应注意哪些问题和技巧呢？
进行产品解说的秘诀
在会议营销过程中，当营销员面对陌生顾客时，进行产品解说是必不可少的一个环节，也是关键的一步，但是产品解说也得讲究技巧，也有秘诀。要是你掌握了这些秘诀，你的产品推销起来肯定会顺利，因为“好的开始是成功的一半”。要做好产品解说，必须把握下面这两条秘诀：一是要多强调产品价值而少谈价格；二是多作示范而别光说不练。
（1）强调产品的价值
有些营销员总是大力强调价格，说明自己产品是如何便宜，却从不注重强调产品自身的价值。作为营销人员，你必须强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证。一般的会议营销产品多由独特材料与配方制造而成，或属于新发明，或有专利权，市场上买不到。而越是市场上买不到的产品，肯定越是受欢迎。一旦这种产品多了，推销起来就不那么容易了，而且有些顾客会认为价格过高。现在市场上其他同类产品越来越多。人们的生活水平越来越高，价格已经不是顾客考虑的唯一因素，品质才是最重要的。
（2）多做产品使用示范
在会议营销过程中，多做示范也是非常重要的。俗话说得好，“百闻不如一见”。营销员向顾客推荐产品，一定要让顾客不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，因此老顾客现身说法就相当重要了。
介绍产品的方法
营销员在推销产品时，不仅仅靠“能说会道”，还要靠营销员的诚心，靠产品本身的效用。任何一位顾客预购一件产品时首先考虑的都是产品有何用处和效果如何。营销人员向顾客介绍产品时可以有以下几种方法。
（1）直接讲解法
这种方法节省时间，很符合现代人的生活节奏，很有优越性。在讲解时要注意重点，讲解的内容应易于顾客了解。营销员直接明了地向顾客介绍产品，会让顾客觉得这个营销员的工作很有效率，还懂得替顾客着想，节省顾客的时间和精力，于是很容易被顾客接受。
（2）举例说明法
可以举些使用产品的实例，说明它体现了哪些效用、优点和特点。不直接向顾客讲解，可以使顾客感到轻松和容易接受，所以间接的办法得到了广泛的应用。虽然是间接介绍产品的效用、优点及特点，但营销员应该记住，介绍时始终不能乱说一通，要真实、实事求是。和直接介绍相比，间接介绍产品会花费更多一点时间和精力，但是可能会被顾客接受。所以，间接介绍产品也不失为一种很好的方法。
（3）借助名人法
运用这种方法时一定要是真人实事，否则后果不堪设想。利用一些有名望的人来说明产品，事实上就是利用一种“光环效应”。当人们觉得某个人有威望时，就会相信他所做的决定、所买的产品。但是，如果营销员在运用这个办法时不尊重事实，自己胡编乱造，那不仅会让顾客觉得你是在欺骗他，从此在也不去信任你了。
（4）激将法
俗话说：“挑剔买主”。你越帮他挑剔，他就越是理智地考虑购买，正所谓“请将不如激将”。有些顾客在心里接受了营销员的产品，但在心头上还在挑三拣四。也许他只是想通过挑剔的语言来让营销员感到心虚，从而在价格上给自己一些更大的优惠。所以营销员不要怕顾客挑剔，当遇到这种情况时，可以采用激将法。例如可以对顾客说：“如果您觉得不能接受，那您就再考虑一下，不过就没有今天的优惠的政策了。”这样，顾客可能被激将，从而促使自己立即购买。
（5）实际示范法
使购买者一目了然，看到它好用，自然就会愿意购买。实际上运用这个方法等于直接向顾客介绍了产品的效用、优点及特性，有时效果会更好，因为它符合顾客的心理。 （6）文图展示法
当有些产品不便于直接演示时，最好使用这种方法。因为这种方法既方便又生动、形象，给人以真实感。这里不但要注意展示的真实性艺术性，还要尽量使展示图文并茂，这样销售效果会更好。在很多时候，营销人员可以利用一些文字与图片的色彩和画面来吸引顾客的目光。只要营销人员展示的好就会让顾客得到满意。
（7）资料证明法
一般产品的销售往往用这种方法，因为证明材料最容易令顾客信服，如某产品获××奖，或经过××部门认定等资料，最具说服力。如果能在洽谈、演示之中不知不觉地使顾客了解证明资料，效果会更好。
介绍产品应注意的问题
营销员在向顾客介绍产品时，是有一定技巧的。营销员只有充分掌握了这些技巧，才能更好地利用展示产品所带来的好处。
（1） 找一个好的展示角度
人们总是从一定的角度去观察事物的，角度的不同会使人获得不同的感觉和感受，从而形成不同的印象和看法。所以，营销员战时产品的角度应该有助于顾客了解产品，使顾客感到新奇，从而形成良好的第一印象。营销员一旦为所推销的产品找到了合适的角度，并将产品以合适的角度展示给顾客，一定会收到好的效果。相反，如果营销人员在展示产品时的角度选择不合理，让顾客看不清楚，体会不到产品的好处，就肯定不会取得效果，还会让顾客觉得没有兴趣，浪费了自己的时间，从而引起顾客的不满。
（2） 找一个好的展示时机
产品展示必须选择恰当的时机，以引起顾客的注意。营销员一旦寻找到了一个恰当的时机，那么他展示的产品就可能吸引更多的顾客。也就是说，那时他的展示更能引起顾客的兴趣。只有引起了顾客的注意，才能更好的销售出产品。
（3） 有一个欣赏自己产品的态度
当营销员在向顾客展示产品时，必须表现出十分欣赏自己产品的态度，这样，你的展示活动才能收到理想的效果。同时，要充分利用顾客的嗅觉、听觉、视觉和触觉。如果营销员一点也不欣赏自己的产品，在展示产品时必然会显露出来。如果细心的顾客觉得连营销员自己都不欣赏自己的产品，那这产品肯定不会是好的产品。
（4）展示产品时要诱导顾客的兴趣
在会议营销过程中，营销员最好能够制造出戏剧性的效果。制造戏剧效果实际上是与展示商品同时进行的，它可以使你所推销的产品成为生动故事的主角，以增加顾客对产品的信赖，加深顾客对产品的印象，顾客的兴趣自然也会随之倍增。受到大学生欢迎的教授，并不一定是因为他讲课的内容有何超人之处，而很可能是因为他讲课的方式和技巧使他的课既深入浅出而又能让学生理解。成功的营销员也是在对自己的产品充分认识的基础上，以一定独到的方式把它讲出来，使顾客一听就懂。
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