本文由销售与管理(ID:Marketing360)公众号原创,作者:林依珊
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亲,不好意思,我标题党了。这里根本没有黄文,有的只是干货。这年头,吸引人来看眼自己辛苦码的字容易吗,噢,原谅我吧,马上进入正题。
我认识个姐们,是闺蜜的闺蜜,就叫她娜吧。有时候我们也会经常厮混在一起。这妞长得不怎么样,但是每天都有精致的妆容和得体的穿着,性格是活泼开朗又大气,又很会照顾人,一起出去玩我们都是甩手掌柜,是个谁跟她处吧都觉得很舒服的那种。
这个长得不美,山沟里进城的姑娘,有两个特点让别人望成莫及,一是她盯上的优质男,没有她搞不定的,另一个是她盯上的大客户,也基本没有失手的。这里我们就不说她追男票的事情了。
因为公司发展需要,我也需要越来越多的接触业务,担当起销售的职能,但是从校园出来就一直坐办公室,基本不太需要跟外界接触的我,内心惶惶,不知从何入手。以前好歹谁见到我都喊我一声林老师,现在每次都得低下身段,推销自己推销服务,还被爱答不理。想做出业绩,却无从下手。所以周末特地请大神来给我上课。
好了,言归正传,娜说做销售就跟带兵打仗一个理,兵无常形,水无常势。销售这个高度专业的工作,至少要掌握三大原则。
做销售的第一步一定得洗脑
娜上来第一步就是给我洗脑,她说这个是非常关键必要的。
首先就得摆正观念,不要觉得你丫就是个卖东西的,你是帮助别人解决痛点的。要摆脱羞耻感,我们一不偷二不抢,公平买卖你情我愿,没有销售,整个世界都还停留在原始社会,大家都还只能穿兽皮呢,你说销售伟大不伟大!
姐长得模样很多人觉得姐不适合干销售,这属于三观不正,谁规定做销售就得貌美如花,这是门专业活儿,我凭专业吃饭,我可不想变相的改变自己的职业。再说,没有谁能靠脸吃一辈子饭,个别演员除外。你不要觉得你嘴笨,不会说话就做不了销售,说你该说的就行,其他的都是废话,负分。
再有,还要做好吃苦的准备,一伸手就能摘到的果子早就被人摘走了,你要想挣别人挣不到的钱,就得吃别人吃不了的苦。你见到的拒绝,嘲讽,都是你成长的铺脚石。牛逼销售一年能挣上百万,一般工薪阶层行吗。所以,遇到各种打击的时候,要给自己灌鸡汤:如果你的面前有阴影,那是因为你的背后有阳光!
搞定关键人
废话,谁都知道要搞定关键人啊,问题是咋搞定啊,有时候关键人都见不到好不好,前台就挡住了有没有?!其实就看你有没有走心,有没有毅力了。
只要想到只有搞定大客户你才能赚大钱,小单只能解决温饱,你要做的第一件事就是,要成功,先发疯,头脑简单往前冲!
你看我怎么搞定一个客户的。
我了解到有家企业要升级更新他们的管理系统,但是这个企业我一个人都不认识,前台也不是我表妹表弟的,我也冲不进去。正准备怎么迂回能见到负责人呢(例如从某个员工入手逐步套信息等),好吧,谁让我走狗屎运,看到他们公司在招聘呢,招聘的还是个管理层。我直接打电话过去应聘,那边人事一看我这么专业,就通知我去面试。
面试前我花了一天时间详细的了解了该公司的业务,存在的问题,以及竞争对手情况,并请公司的各个大拿吃了顿饭,就该公司的问题来个了头脑风暴,第二天信心满满的去见他们的VP。
成功约到见面了。接下来就是面谈。
我的目的不是去上班,我是要见到关键决策人。所以跟他面谈半小时,给了他建议,他很认同。
然后我马上说:我不适合来上班,原因是我已经不太适应上班生活了。
讲完上面的话后,我观察他一直呆着在思考,我马上话锋一转:“你要的是更多拓展客户,提升内部管理能力,不一定要我来这上班。我们可以探讨其他合作方式……”
此时,他就期待的望着我……
我立刻接着说:其实有一个能够让你产生更大收益的方式,值得你考虑……
然后他就问我是什么方式。
我就说:更大利益有二点,一是可以使公司整体的业绩得到提升,而不只是我一个人来做给你产生一个人的效益,二是员工的整体素质得到提升。
最后我告诉他,就是给他们公司量身订做一套管理方案,然后通过培训教会他的员工怎么样操作。
他当场没有直接答应。我在回去的路上,发了一条短信:
“我可以先免费给你公司培训,你感觉有效果,我们再谈合作,感觉没有效果,你不会有损失。”
大概30秒后,他就回了条短信说:可以。然后安排了培训。
免费培训共做了4场:
第一场:做完第一场后,他马上给我打了个电话,跟我说了这样一句话:“你们讲的不接地气。”
第二场:做完第二场后,他马上给我打了个电话,跟我说了这样一句话:“可以多讲些更实战的技巧。”
第三场:做完第三场后,他马上给我打了个电话,跟我说了这样一句话:“他们(指他的员工)感觉非常有用。”
第四场:做完第四场后,他马上给我打了个电话,跟我说了这样一句话:“下周过来,我请你吃饭。”
我知道,有这句话,这个单应该就十拿九稳了。下一周的星期四,他约我吃午饭。吃完饭后,我也没多说什么,他就主动提出要跟我谈谈合作的事了。
合作后,我们也一直保持良好联系。客情维护嘛,你懂得。当然我依然是用我的专业在做维护。
1、给他实战建议:每次一接触,我就必定会就他公司的情况,给他很多实战的建议。他后来还经常拿着我给的建议,去教他的朋友!
2、解决他的实际问题:把他的问题当我的问题,即使我当时解决不了,也一定会找专家去帮他解决,毕竟我在这个更为专业的组织内,解决起来总是容易得多。
后期,他一有销售或管理问题,或者有新产品上市,就又会找我咨询……
你可不要说你怎么这么厉害,啥你都懂,你说你做的那行你都不懂,都不能称为专家,你说你混什么混,你就活该买块豆腐撞死。
一定要成为专业人士
这个其实是妞放在第二个顺序说的,小编说这个点不爆,不足以吸引眼球,可能放在前面就把人看跑了,呜呜,我只能顺序颠倒了下。所谓自身修为,有很多。当然首先要自己的业务能力过关,这个是前提就不要说了。说点容易上手的吧:压抑自己说的能力,善用听的能力,要磨练自己不是从大说特说开始,而是从问问题开始——你还记得自己上一个客户见面时候,你一张嘴问的第一个问题吗?如果你头脑还是模糊的想不起,那么,告诉你,你还嫩着呢,至少说明你从没考虑过那个无比重要的见面第一个问题——明白?这是开启思路和对方兴趣的敲门砖。
举个例子,几年前我和一个客户见面,他时间挺紧,见面后,我上来一句:“刘总,最近听说你在招兵买马呀,现在人不好招,招的怎么样了?我们最近也在招人,那真是各种长见识啊。您这边有什么经验没?”一嘴叼到他疼的地方了,他刚高薪挖的人没干一周就跑了,他和我说了半个小时,骂那帮不靠谱的应聘者,人力总监如何不专业。后面的事儿容易的很,一个在你面前爆过粗口的客户,会觉得和你很亲的(原来一个老销售哥们儿说过个类似的:一起去过XX洗浴,一起光过的客户,很容易关系比较铁),说白了,都撕下那副嘴脸了,也就不绷着了。用某些理论派销售来说,客户渡过了“拒绝反感期”,已经可以进入“犹豫期”了,所以经过些口舌,还价,顺其自然就成了。他接受你这人就好办了,顺理成章。明了一点:见一个客户,你必须想好从哪里问起,别稀里糊涂的见人就巴巴你的产品。
亲们,现在,这个姑娘怎么能追到那么多优质帅气的男票,能理解了吧。她估计我的脑容量有限,暂时就跟我说了这么多,以后我再拜师,再跟大家分享。
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