产品是入口，社群是商业模式

过去说，人是最重要的资产，这只是一句口号而已，今天，人就是商业模式。产品是入口，社群是商业模式，产品型社群是互联网时代的生存方式。

7月25日、26日，中欧国际工商学院教授、酷6网创始人李善友赴斯坦福大学访学前的告别演讲，将在北京举行，面向研习社社员免费，报名将于7月9日（下周四）中午12点，通过本平台和公众号cxyxs001同时开启，敬请关注。

文／李善友

我讲的互联网思维其实是产品型社群，产品和社群是什么关系？产品不是事物吗？社群不是关系吗？它俩之间有没有逻辑关系，或者有没有数学关系？

社群势能＝产品质量×连接系数

回到爱因斯坦这儿，质量和能量有什么关系？

E=mc2

E是能量，m是质量，c是光速。能量和质量可以互相转换，所以它们是一回事，小质量可以产生大能量。换句话说，你不需要很大的质量，也能产生很大的能量。

这个观点对商业有什么启示？模仿这个公式，我做了一个产品和社群关系的方程式：

社群势能＝产品质量×连接系数

这里的产品质量并不是指产品的品质，是我讲的物理里的一个质量，它与产出、销售额、利润、市值等指标有关系，而这些指标与顾客数相关，因此，要增加产品质量也就是说要增加最终产出，就得增加顾客数。

连接系数与用户的重复购买率、推荐率等指标有关系，这些指标与企业的粉丝数相关。假如你跟我只是顾客关系，那销售就是一锤子买卖，但如果你跟我是粉丝关系，那销售就要翻倍，这是连接系数的重要性。

社群能量等于产品质量乘以连接系数，是指社群和产品是一回事，你可以从产品着手，也可以从社群着手，它俩互相转换。如果公司有连接系统的存在，就不需要做太多的事，也能产生巨大的能量。

我们过去认为，一定要做得多才得到的多，在新的思维之下，少的产品可以产生大的势能。

连接系数跟什么有关系？我认为连接系数是连接数量、连接质量和连接频率的函数，多少人跟你连接？跟你连接的人质量高不高？频率高不高？

拿APP来说，每天打开APP一次，和每个星期打开一次相比较，哪个更有价值？当然是每天打开一次更好一点。如果其余几项都相同的话，频率就非常重要了。

我把连接系数再精简成一个粗糙的数学公式：

连接系数=lg（铁粉）

连接系数，跟你的铁粉有关，铁粉就是“脑残粉”。

如果只有1个铁粉，连接系数为0，这是一个失败的公司。

如果只有10个铁粉，连接系数为1，这是一个传统的公司。

如果只有100个铁粉，连接系数为2，这是社群雏形。

如果只有1000个铁粉，连接系数为3，这是一个中等社群。

如果只有10000个铁粉，连接系数为4，这是一个大型社群。

如果只有100000个铁粉，连接系数为5，这是一个现象级社群。

连接系数是1是什么意思？就是企业与顾客只有一次连接，企业与购买者是顾客关系，顾客购买后既不会再来买，也不会推荐给别人，这是大部分传统企业的做法，叫做有销量无粉丝。

要增大销量就必须靠广告，巨额的广告，但广告不能在企业与顾客之间建立起强烈的感情。

没有铁粉的品牌就没有未来

今天这个时代评价一个品牌的指标，是你的品牌拥有多少铁粉。没有铁粉的品牌就没有未来，铁粉才是今天最重要的。

工业时代的逻辑是先有知名度，再有忠诚度，所以要做广告。今天恰恰反过来，是先有忠诚度，再有知名度，先从少数“脑残粉”开始，所以“脑残粉”是今天极为重要的一个人群，他支持你的产品设计，支持你的品牌推广，支持你的渠道营销。

小米三周年的时候，为这100个铁粉拍了一部电影，叫《我的梦想赞助商》。互联网时代是先有忠诚度，再有知名度，所以，先不要广撒网去做广告，先找到你的脑残粉，从100个粉丝做起。

美国汉堡王的汉堡特别火，每次吃要排长队，它的粉丝群有35000人，但群的活跃度却不高。汉堡王做了一个活动：如果粉丝从群里退出去，汉堡王就送他一个汉堡。本来就很难买，退出群去还给一个汉堡，粉丝们纷纷退群，最后只剩下8000人。

这8000人是送他汉堡也不退的人，这就是汉堡王的“脑残粉”，结果汉堡王的社群活跃度增加了5倍。

所以，粉不在于多，而在于“残”。粉丝总量没有价值，要看“残度”。所谓忠诚度就是企业和粉丝之间关系的纯度，这绝对不是靠金钱和利益就能买来的。

如果有10000个铁粉是什么概念？就是我做同样的事情能产生3倍的收益。换句话说，做同样的事情，你产品的售价可以是它的1/3，如果质量也一样的话，此时你几乎可以把行业老大颠覆了。

小米有多少铁粉？100000个，这是个现象级的社群，小米极有可能将是下一个千亿美元级的公司，起源就是它的粉丝，粉丝才是小米最核心的资产。

你可以从产品着手，也可以从社群着手

这就是连接。产品和社群是一回事，你可以从产品着手，也可以从社群着手，这是一个重大的世界观升级。

比如易积小家电，创始人季攀是中欧创业营的同学，它是一家在网络上卖小家电的企业，成为网上小家电的第一后，按照常规思路，如果它要做大，就得做大家电，如果大家电做到了第一，它就应该做家居。

企业的这种发展思路其背后的世界观是不是基于实物的世界观？老板听了我的课后明白了，无论做什么，实物交易的毛利都会越来越小，与其花力气去做质量，不如去做关系，去耕耘自己的粉丝。

只要把小家电做实做精就能聚拢人气，经营好用户关系，最后用用户挣钱。这张图种横着走就是基于实物的世界观，竖着走则是基于关系的世界观。

我还有个学生张蓓，是花间堂的老板，这是一个相当有品位的休闲度假酒店。有一次她开董事会开得不太愉快，我问她，他们平常是如何做第二年的计划的，她说，主要看两个数，一是第二年新开多少家酒店，二是每个酒店的入住率提高多少，两个数相乘就是第二年的计划。

可以看得出来他们关注的是事物而不是关系。张蓓说她觉得这么做不对，觉得自己越做越不快乐，忘记了当初创业时的初心。

在酒店的传统经营模式中，假如想客人的总数有增加，就必须增加质量，即增加与事物相关的东西，结果一旦做进去之后就无穷无尽地增长，这就是基于事物的逻辑。

我给她分析说，“你这样做浪费了很多东西，既然人来了，为什么不把酒店当成一个节点呢？”

第一，传统酒店浪费了空间。花间堂做出自己的品牌后，就可以生产自己的产品，这些产品在酒店里面让客户去用，客户喜欢了可以买，过去这样销售很麻烦，但现在非常方便，扫个二维码就可以了。酒店为什么不可以成为产品展示的空间和销售的场所呢？这样就把浪费的空间利用起来了。

第二，传统酒店浪费了人群。过去顾客都是流动的，住完就走，走后跟酒店就没关系了，酒店没有把顾客做成粉丝。反复住店的人当然是酒店的粉丝，酒店应该去经营它的粉丝，比如逢年过节、顾客的生日时，酒店把自有品牌的产品送给他。

酒店还可以做很多文化活动让粉丝参加，增加与粉丝的粘性。如果花间堂有了足够的影响力，要再开一家分店，跟粉丝众筹不就可以了？假如粉丝成了花间堂的投资人，下次自己要住店或给别人推荐当然是这个酒店。经营好粉丝，不需要增加酒店的数量就能增加产出，观念转变而已。

从事物为本到关系为本

中国移动短信收费、电话收费，因此中国移动的商业模式，是不是基于事物的世界观啊？通过事物本身来赚钱。微信可以免费收发信息、打电话，却赚了更多的钱，成为中国最大的手游分发平台。

360也是如此。360安全卫士不要钱，360安全卫士带来了360浏览器，360浏览器也不要钱，360浏览器又带来360导航，360导航仍然不要钱，但360的收益来自于360导航的广告。

腾讯、百度、淘宝都是这样的模式，用户免费使用，别人来买单。

微信，是软件还是入口？百度，是技术还是入口？阿里，是商务还是入口？360，是安全还是入口？

这就是以事物为本质转为以关系为本质的所在。

虽然线上入口已被这些大鳄们所垄断，但是，线下入口却大有可为。互联网思维并不意味着只是做互联网络，你可以用这个思维做传统，线上没有可以做线下。

小米MIUI在2013年年底的时候有3000万用户，预计到2014年年底将有1亿用户，这意味着中国移动互联网流量有几乎20%在MIUI上。腾讯、百度之所以值钱，因为它是中国PC互联网的入口，小米的MIUI有可能是移动互联网的入口。

MIUI在2013年年底一个月的收入是3500万元，等于每个MIUI用户每个月给小米贡献1.5元，到2014年年底有可能每个MIUI用户每个月给小米贡献3~4元。2014年3月份MIUI的收入是1.2亿元，预计2014年12月的收入会有2亿元，那2014年的收入大概就在20亿元，2015年大概就在40亿元。软件的利润率非常高，如果软件的收入可以达到40亿元，它就基本可以做到硬件不赚钱也无所谓。

小米的所有产品，包括盒子、电视、随身wifi、移动电源、路由器、手机等，都是通过小米社群销售的。所以，手机是入口，用户是资产。

有一次雷军跟我说：“阿里巴巴可以做金融，京东可以做金融，我为什么不能做金融？”阿里巴巴拥有的是商户，而小米可以得到它每个用户的信息，这可能将是小米下一步的大生意。

这是具有互联网思维的做法，这其实是我讲的世界观下面的手段而已，理解了世界观也就理解了这些方法论。

Uber不拥有任何一辆车，但它拥有所有那些车的入口，Uber的估值比世界上绝大多数汽车公司的估值都高。

特斯拉，是车还是入口？如果特斯拉只是靠车赚钱，那你就理解不了这两件事：第一，特斯拉居然把它的专利公布出去了；第二，特斯拉在中国卖的价格居然跟美国一样。特斯拉车里有个巨大的屏，汽车的所有状况特斯拉全都知道，买特斯拉的是高端人群，特斯拉在做什么？这不就是最牛的车联网吗？

诚品书店，是书店还是入口？去台北的人必去诚品书店，你认为诚品书店卖书能赚钱吗？它根本不赚钱。但是人气多，人气多之后，诚品书店靠其他经营模式赚钱。

黄太吉，是煎饼还是入口？

花间堂，是酒店还是入口？

高毛利率是上个时代的事了，互联网时代毛利率趋零，就必须要有二次打击能力，二次打击靠的是人群。

过去说，人是最重要的资产，这只是一句口号而已，今天，人就是商业模式。产品是入口，社群是商业模式，产品型社群是互联网时代的生存方式。这就是从物质论到关系论，或者说超越这两点，它俩是一回事。