从“交易型销售”转变为“顾问型销售”

50%以上的500强企业的总经理以前都做过销售，在当今中国，这个比例可能更高。马云就是其中绝好的例子，去年马云成为中国首富时，他20年前推销黄页被拒绝的视频在朋友圈里又一次励志了很多人。

作为销售的从业者，如何将工作做得卓越不凡？世界上最伟大的销售员乔·吉拉德这样回答：“推销的要点不是在推销商品，而是在推销自己。”也就是我们常说的做事先做人的道理。这个“做人”，指的不单单是人品，还指境界。从“交易型销售”转变为“顾问型销售”，就是一种境界。

 

顾问型销售关注的是合作

也许和你的经历相似，有一位销售人员非常“不幸”地遇到一个“钉子户”，一位老板始终不进他的货。这位销售人员本着不抛弃不放弃的原则，一如既往地拜访，盼望着精诚所至，金石为开。有一天老板抱怨，自从重装了店面，生意反而越来越差了。说者无意，听者有心，这位销售人员开始潜心探究原因。经过连续几天的实地观察和设身处地的思考，终于有了答案。原来问题出在“台阶”上：为了让店面看起来更加气派，老板装修时特意在门口增加了好几级台阶，然而在这里逛街的人，逛到这家店门口时，体力都消耗的差不多了，根本没力气爬好几层台阶去买东西。

最终，老板听从了他的建议，拆掉了台阶，生意果然一天比一天好起来。老板对他刮目相看，视为高人，他的产品顺理成章地在这家店里开始大卖。

这个故事一直没提及这位销售人员销售的是什么产品。从他细致、沉着的做事风格可以看出他是一个不浮躁的人，我们相信他销售的产品也一定是好产品。好产品是成功销售的基础，但只有好产品还不够，销售的境界在于，在好产品的基础上再往前看一步，看到与客户的合作。

交易型销售看到的是眼前，是“交易”，是“买卖”，考虑的是“我要卖给你产品”；顾问型销售看到的是长远，是“合作”，考虑的是“通过我的产品与你达成合作，通过我们的合作，给你的经营带来提升”。显然，故事里的销售人员是一位顾问型销售。

实现合作的基础是互利

“深入聚焦培育核心终端”是上海H公司2015年的第一项核心任务。强调核心店建设前，我们考虑的往往是，“这个月，我的区域能出多少货”，着眼于眼前的“交易”；强调核心店建设后，要求我们考虑得更加深入，“我怎样与我的核心店达成深度合作”，着眼于长远的“合作”。

合作的基础在于互利，首先要让终端在合作中获利，因此就像故事中的那位销售人员一样，很多同事在突破核心终端时，也是从帮助终端提升经营这个角度入手的。贵阳大区同事罗小勇有一家核心店，老板对他爱搭不理，弄得他有些无所适从。后来，小勇到这家终端干脆不找老板谈事了，而是主动帮终端干活。有一天晚上，小勇在这家店里干了一阵儿后准备下班回家，被门口一桌客人好奇地拦住问，“这么早下班了？你是这家店的员工吗？”当他们了解到小勇是苏醒先生的销售人员后，非常佩服，并马上点了一箱产品。又过了几天，老板把小勇叫住，“我今天有个业务接待，小勇你来帮我一下吧！”

那天小勇在朋友圈里说：销售行业里领导们都在说到一句话“一切销售为了爱”。以前我不知道这爱到底在哪里，现在有点小小的感受到这份“爱”了。给终端带去利益，可以像罗小勇那样，从帮助终端做一些工作，建立初步的客情开始。也可以像上面故事中的销售人员那样，为终端经营出谋划策，成为终端的经营顾问。每位销售人员都可以成为终端经营方面的专家，因为我们平常接触各种类型的终端，接触终端各个层面的人员，涉及终端经营的方方面面，行业动态我们最先了解，只要稍加归纳和思考，我们提出的建议就会非常专业。就像前不久毕节餐饮终端禁止打麻将一事上，终端如何应对，我们就能提出非常好的建议。

必须强调，帮助终端做工作、给终端出谋划策都是我们带给终端的附加价值，而我们带给终端最大的利益还应基于我们的产品。

实现互利的基础是，洞察客户的真实需求

终端需要“苏醒先生”吗？不需要！因为卖什么饮料不是卖。终端需要一款更赚钱的饮料吗？当然需要。终端需要改善酒水的毛利结构，通过卖苏醒先生而卖更多的酒类产品吗？当然需要。终端需要通过促销活动，增加人气带动销售吗？当然需要。合作的基础在于洞察客户的需求，然后用我们的产品和服务去满足需求。

客户：“我需要一个电钻”

销售者：“对不起，我没有电钻”

显然这种销售难以达成。这是眼睛只盯着“交易”的交易型销售。

客户：“我需要一个电钻”

销售者：“为什么”

客户：“我想在墙上打个洞”

销售者：“为什么”

客户：“我想把一幅画挂在墙上”

销售者：“为什么”

客户：“因为这面墙显得太空旷了，看着不舒服”

销售者：“为什么”

客户：“因为太空旷就没家的感觉，不够温馨”

销售者：“为什么”

客户需要的不是电钻，而是家里的温馨感觉。终端需要的不是苏醒先生，而是帮助他提升经营的一款产品。这就是对客户需求的洞察，洞察需求才能真正的满足需求，才能真正达成深度而长久的合作。这就是顾问型销售，顾问型销售的实质是洞察客户需求，而后通过满足客户需求，深度参与到客户的经营活动中。请注意，顾问型销售，从销售层面已经升级到经营层面，这时候的销售人员的角色已经升级到了经营者，此时他们的心态、能力和境界与交易型销售相比，已经可以一览众山小了。

核心店建设是我们销售工作模式的一次全新升级，促使我们从交易型销售向顾问型销售转变，促使我们与终端从“短期的买卖关系”升华为“长期的合作关系”，促使我们自身提升境界、转变角色。对于每一位销售同事来说，这是一次机会，也是一次挑战。雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。半年之后，回首一望，我们的队伍中一定是群星闪耀，他们和你一样都是让H公司倍感光荣和自豪的优秀经营者。