望京1976烤翅,顾玮和他的合伙人坐在一张靠墙的桌子前。满桌的啤酒、烤翅没有超过100元,而顾玮却为了是800万,还是1000万,和他的合伙人有些争执。一小时后,顾玮咬了咬牙,喝下一口啤酒:1000万,就这么定了。
在此之前,顾玮几乎花了4个月的时间,反复在修改一份PPT,每十天就要开一次讨论会,前后修改了几十个版本。这是顾玮写给世纪互联的商业计划书。虽然只有20页余页,但大部分页面被顾玮填塞了密密麻麻的表格。
“千万不要相信两页A4纸,就能拿到几千万投资的传说。”顾玮说:“创业首先要保证投资人的利益,商业计划书已经把我锻炼成一名精算师。”显然,创业第一年,收入究竟是800万,还是1000万,不是靠拍拍脑门,喝两杯啤酒就能决定的事情。公司目标要综合每月新增客户数量,以及单一项目成交额等诸多数据,进行精确推算。
不仅如此,在顾玮商业计划书中,还已经明确制定出各项基本财务表。损益表(Profit &Loss)、现金流量表(Cash Flow)、三年成本费用预估表,一个都不能少。财务报表中的各项数字指标更是林林种种:公司每季度计划招聘员工数量;各岗位员工薪资水平;各岗位员工薪资激励模式;项目提成比例;出差补助标准;销售与市场营销成本;年终分红计划等,甚至已具体到员工每人、每季度在文具上的花费。
这还不是全部,顾玮的商业计划书还要分为中英文双份,来自香港的专业机构进行财务评估。当然,顾玮对他的投资人也并非没有要求,在约定时间节点,保证多少资金额度到位。同时,在营销模式上,保证充分自主权。
连通蓝色地球
由此可见,创业不仅要有热情,更是在考验阅历。当然,这已是一年前的事情,2014年11月,顾玮成功拿到世纪互联的天使投资,创建了凌锐蓝信公司。说起“凌锐蓝信”这一公司名称的由来,顾玮解释说:凌锐,即锐意进取,这是一家创业公司应有的情怀和品质。蓝信,即蓝色地球的通信。“凌锐蓝信可理解为,依靠新锐技术,锐意进取的态度,解决蓝色地球通信问题的公司。”
是不是口气有点大,是不是有些远离投资风口?O2O、P2P、B2C、智能硬件等都是被投资家热捧的像“猪”一样的盈利模式。再不然怎么也要粘上云计算、大数据等炙手可热的名词。在网络底层技术领域,进行B2B模式的创业,顾玮要么是太有情怀,要么是有些想不开。
其实,选择在网络底层技术领域创业,与顾玮的性格不无关系。顾玮,超级军迷,2004年,留学期间,参加过英国特种部队培训。虽然只是短期培训,但强化塑造了其三方面性格:稳健;谋而后动;攻其不备。
就创业而言,O2O、B2C已经出现泡沫,云计算、大数据等应用领域也太过拥挤,而网络底层技术领域,虽然不够时尚,但确实存在众多用户的需求,甚至可以说,至今基础网络还在拖拽着云计算、大数据等应用的后腿。
网络还在拖业务的后腿
其实,很多人不相信,在网络如此发达的当今年代,网络依然在拖业务的后腿,尤其企业的国际业务。中国在境外投资企业近25000家。为这些企业设身处地地着想一下,申请一条国际专线少则3个月,多则6个月。这还不是问题的全部,关键是,运营商只管连通,但不负责调试。企业业务应用越来越复杂,传输的数据格式更是变化多样。在北京传输的是宋徽宗的花鸟工笔,在纽约收到是印象派的莫奈。企业还需要对这些驴唇不对马嘴乱码数据,自行进行优化。
顾玮在IBM工作期间,也经常有此糟糕的体验,在与国外同事进行视频会议中,语音延时、图像卡壳,听了开头,没有结尾。在向CRM、ERP系统注入信息时,也会因为广域网质量问题,需要重新录入,时间成本极高。
“在大多数公司都盯着云计算之上的应用时,其实底层广域网技术还存在缺陷。”顾玮说:“在此领域,电信运营商还在试图以传统专线模式加以解决,而如Riverbed、深信服等公司只解决了最后一公里的加速问题。”
2011年,顾玮在硅谷工作期间,关注到SD-WAN(软件定义广域网)技术,通过软件对广域网传输进行优化和改良,但实话实说,当时智能路由技术在硅谷也只是在刚刚出现,即使是美国用户,也未广泛认可。
而两年之后,也就是2013年,OpenFlow逐渐商业化,SD-WAN概念也已趋于成熟,“当时国内开始接受SDN概念,但还没人提出SD-WAN。将SD-WAN产品引入中国市场,恰是时机。”此时的顾玮已经萌生了创业的想法。
应该说,此时国内用户已经意识到,应用的快速发展、应用的复杂性,直接影响着企业业务的敏捷性。而SD-WAN的优势在于,软件自适应各种企业应用格式,自动进行调优,而且帮助企业选择最佳传输路径。例如,北京-纽约,堵车也没关系,可以绕道蒙特利尔。也就是说,SD-WAN不仅可以将原装的产品安全送到目的地,还解决了条条大路通罗马的问题。
目前,凌锐蓝信在全球部署了27个节点,遍布全球的节点保证了企业用户可以选择最佳路由。“这也是在部署睿智软件后,凌锐蓝信与传统广域网加速产品最大的区别。我们最大的竞争对手不是运营商,也不是运营商的渠道,但急需让用户认识到凌锐蓝信解决方案的价值。”顾玮说。
凌锐蓝信的价值
“SD-WAN市场广阔,不仅可以解决跨国企业的大文件传输问题,还提升了视频会议的传输质量”。举例说明,凌锐蓝信某客户,通过视频会议系统,进行远程英语外教一对一教学,如果因为通讯线路质量问题,语音延时,一节45分钟的课程,缩水为30分钟,客户怎么可能满意。”
这就是凌锐蓝信的价值。
回到文章开头,2014年11月,顾玮和他的合伙人还在为第一年是800万,还是1000万有些争执。而一年之后,凌锐蓝信公司业务额已经超过2000万元,超出预期一倍以上。其实,这一销售数字连顾玮自己也没想到。“客户数量与我们的预估基本一致,但单一客户采购金额几乎超过预估一倍。这说明,几乎所有试用过的用户,已经感受到凌锐蓝信解决方案的价值。”
当然,从第一年的成绩单看,顾玮已经成功,至少是在通往成功的路上。回顾其职业经历,顾玮,技术专业出身,但职业经历却经历过几乎所有一线非技术工作。先后就职于中国网通、IBM、华为、文思海辉等公司;做过销售经理、商务拓展、战略合作等职位;触及过数据库、BI、虚拟化、云计算等技术领域;接触过最终客户、渠道合作伙伴、战略合作伙伴等生态圈中的所有角色。
而谈及一年来创业的艰苦,顾玮认为,相对稳健的性格让我选择了相对冷门的SD-WAN技术,而SD-WAN技术恰恰是既需要创业者了解软件,也需要了解IT硬件基础架构;既要懂技术,也要懂市场。“在芸芸众多的创业者中,无非两类:一是技术出身;二是市场营销出身。技术型创业者,有热情,但大多不知道如何将产品的价值更好地展现给用户。未来的5~10年,投资者将会更关注企业级B2B产品。企业用户的购买行为更冷静。开始起步会比较艰难,在建立稳定合作关系后,忠诚度也更高。”顾玮说。
联系客服