想到上次因故手回家,帮朋友卖货的小经历,分享一下:
朋友在一个区域上有A-B-C3家大客户按顺序并排挨着的,其中A在前面,B中间,C在最后面但靠近中间。3店家都是当地的前三强选手,其中:
A是以批发为主,是燕京啤酒和珠江啤酒的分销商,客户以乡下为主;店面的零售情况一般,没有其他两家好;
B则以零售为主,批发为辅;销售旺季为街天,乡下上来赶集的消费客户;
C是基本上是纯零售,靠近当地的中学,街天和周末生意好销量量大,以乡下赶集和学生消费群体为主。其基本情况是这样:只有C在卖3款好卖的卫生巾,而A和B两家则没有搞定,但是考虑到之前的高密度拜访和人情做透的工作,个人感觉客情关系方面已经基本到位,预计在不久便可开单。
但是鉴于销量旺季加速铺货的压力,我也一直想办法尽快搞定A和B。目标就是把更多产品(包括卫生巾和婴儿纸尿裤)铺进C,而A和B原计划以“登门槛战术”先放一些好卖的,回头再慢慢要求让他们再进别的货。(战术分享)我是这样子做的:
①我先在C店门口将C店需要补的货和我计划要新铺进C店的货卸下来,直接放在C店门口的左侧,码得老高了,一定要让A和B看过来一定看得到;
②然后再到A店,通过前期人情做透工作,用C店大批次进货剌激A,最后成功实现A店的开单;
③依此类推,能过相同的方式,成功对B店的开单;④最后又回到C店,成功实现C店的开单。运用的是“乙方杀已乙方”的战术,最后成功将三家店一举拿下。
如何拿下第二个客户:
客户背景:老板以前在当地跑业务赚到了钱,后来因为发展到了瓶颈就去了外地发展,去年因为生意不好做又从外地搬回来了。这家店刚开张,店内产品较少,目前还处于采购状态,店内由老板和老板娘在打理。
竞品情况:上半年在外地就已经开始跟竞品合作了,对竞品也比较认可。对我们公司和产品较为陌生。
详细过程:
(1)第一次拜访,这个客户是第一个客户转介绍的,这家店是新开的,老板今天在工商局忙注册,期间我帮老板解决了一些注册程序上的细节问题,然后我们还一同去了税务局,咨询了一些关于经营项目的税务问题。
结束完我们就一起回到了店里,因首次拜访信任度不够,为将销售模糊到底,寻找机会继续将人情做透,所以出门前我就故意不带样品和资料,就没办法进一步细谈合作事宜,这就为接下来的拜访做了铺垫。
聊天过程中,老板谈到想找一件产品,刚好我在一个批发市场认识了一位朋友正好有货,我就约了老板明天上午一起去那个批发市场看货,顺便来一趟我们公司,我们公司的门店和办事处都是高大上,为了提高老板对我们公司的信任感,我为明天老板来我们公司参观做了伏笔。(帮忙解决注册问题=人情做透,不带样品和资料,不聊产品=模糊销售主张)
(2)第二天上午,老板开车来到了批发市场,我带他到我那个朋友那里看货。中午朋友就请我们到饭店吃了一顿饭。午饭后就带老板到我们公司的门店参观,期间我给老板讲解我们公司的产品知识和公司的简介。很快老板就签单了。(带老板去批发市场找货=人情做透)
未完待续---------
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