昨天谈了面谈的三个目的，或者说是境界：
最低目的，让客户认可我们的公司
中级目的，让客户认可我们的个人
高级目的，了解客户的需求和渴望
那么昨天重点讲的是策略方面的内容，但是策略再好，如果不能用最简洁易懂的语言表达出来，那也是徒劳无功。所以今天主要就跟大家分享一下关于面谈的话术方面的内容，话术重不重要呢？所有人都会说很重要，为什么有些人第一次去见客户，能聊上个半个小时甚至1个小时，而有些人去聊了个三五分钟就被打发出来了？
我发现很多刚做销售不久的新人，也包括一些做销售很久的老人，经常去客户那儿犯得一个毛病就是，讲话啰哩啰嗦，讲了五六分钟，甚至上十分钟，客户还没有听懂你过来是干什么的。我有时候就在想，如果这样的话，客户还能在那儿耐性听你讲个10分钟，那这个客户的性格一定是非常好，或者这个客户最近正在下决心锻炼锻炼自己的忍耐力，你恰好给他提供了一个这样的锻炼环境，如果真是这样，那你对客户还是有点价值的，呵呵！
但是现实情况是，很少有客户有这个耐心，客户的时间也很金贵的，就算你不为自己着想，至少也得为别人着想一下吧！咱们做销售，不就是时常要站在客户的角度去为他着想吗。所以面谈话术的第一个核心就是：三分钟内把你的想法给客户讲清楚，你来是干什么的？你想传递给客户一种什么东西？不要太长也不要太短，就控制在三分钟，这是最舒适的一个时间范围。
当然可能有些人会说，三分钟我都讲完了，再说什么呀？那我告诉你的是，三分钟是一个登门槛，三分钟不可能把产品讲的非常透彻，主要给客户阐述的是一个大概的框架性的东西。 那么在讲的过程中，你要注意观察客户的脸色和眼神，对方有迷茫，或者希望你讲下去的时候，再接着讲，否则就闭嘴。这个时候就要注意去聆听客户的声音！记住听永远比说重要，问又比听重要，这句话非常的重要，再反复强调一次。
如果客户在听的过程中，客户表现出有些感兴趣的时候，“这个东西不错，我要继续听一听”，那么接下来你就可以在这个框架的基础上，再进行分点的阐述，讲的更细一点，我们的产品有几大优势，能够帮助你解决哪些问题，当然这中间肯定会涉及一些提问，这个是昨天我提到过的。这个阶段的时间大概是15-20分钟。如果客户听完这20分钟，还比较感兴趣，咱们接下来就进行更细致的阐述。这个有点类似于FAB产品介绍法的倒序，FAB即Feature（属性）、Advantage（好处用处）、Benefit（利益），我先讲我的产品能给你带来哪些利益，OK，你感兴趣，我再来讲它哪些好处用处能够帮你实现这个利益，你还想了解的更深，OK，我再讲它的哪些产品属性，即本质能够产生这些好处用处，这个属性就是产品最本质的东西，用硬件来表述或许比较贴切。打个比方苹果手机，A9处理器，是硬件是属性，A9的处理速度比A8要快得多，这是好处，我们使用起来更加的流畅，体验非常的舒服，这是带给我们的利益。
那这个流程其实也不仅适用于介绍产品中，包括讲故事阐述某一件事物的时候，都可以利用这个逻辑，总结一下，就是：
1、先讲结果或者结论
2、再说原因或者过程
3、最后做补充和说明
那么怎样在三分钟内把意思表达清楚，还有几个注意点：
1、多分条陈述，即第一、第二、第三；或者首先，然后，其次，最后等等类似这样的，这个大家应该比较容易理解；
2、尽量数字化，客户对数字都是比较敏感的，而且也是比较容易记得住的，可能一场交流下来，客户不知道你具体讲了哪些东西，但是他一定会记得你说的几个数字；
3、多使用行业内规范化的名词，让对方感觉到你的专业，而且也容易理解。
最后我想说的是，现在的客户都比较忙，一般来说，人都喜欢干净利索的业务员，你要是啰啰嗦嗦讲一堆，客户还搞不懂你的意思，那你再好的产品也难以卖出去！
结束语：人生就像一场电影，每个人都是自己的主角，有主角就有配角，你认识的人，结交的圈子即是你电影的配角。
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