连锁加盟 中国未来美容院发展的主流商业模式

 “连锁加盟，将是中国未来美容院发展的主流商业模式！”连锁及特许经营专家徐重九曾对记者说。近两年，部分知名度较高的美容连锁品牌脱颖而出，比如走全国市场的自然美、思妍丽、佐登妮丝和称霸一方的南京朝晖、厦门东方美、合肥丽妍季节等。连锁成为美容院线发展的大势所趋。相比较以开店为主、走全国市场的美容连锁机构，代理商们更青睐于将目光聚焦在地区性的强势美容院。
 
 
自选开店级别 自控保护区域
     
        “产品只要在其中一家店‘落户’，就等于成功打开了它所有的网点。连锁机构整合后的资源优势，不是传统夫妻店所能媲美的！”星际星商贸易有限责任公司总经理郑智洲对记者说，处于洗牌期的美容院线市场中，谁赢得了连锁机构的“芳心”，谁的生存空间就会相对宽松。
      1999年涉足美容行业，第二年担任安婕妤湖北大区经理，2003年正式接手该品牌湖北省代权，5年时间在湖北发展了100多家加盟店，发源地、椰岛美容美发连锁机构、黄石环亚美容连锁等区域性名店，都是星际星的合作伙伴。谈到将经营年限长、客源稳定且货品周转快的大店“笼络”旗下的秘诀时，郑智洲说：“给足对方主动权！”
       据了解，星际星公司依据月返单量、会员数量、货品消化量和店铺装修风格，将公司旗下品牌所有加盟店分为A、B、C三个级别，加盟商结合自身实际情况，主动挑选加盟级别，从而自主掌控区域保护范围。“做了十来年的老店无论是客源、产品销量和美誉度方面，都是新店难以企及的。它们需要品质过硬的长线产品、擅长店务管理的团队和尽可能大的市场。”郑智洲先后引进安婕妤、苏薇等高折扣、高价位的产品，定期组织营销专家授课，至于开什么类型的店铺，需要多大的区域，则全由加盟商自主选择。当然如果单店年终业绩考评不合格，店面级别将被降级，经营辖区会自动缩小。
        目前，在黄石、宜昌等地级市，星际星代理的安婕妤品牌都是给一个加盟商操盘，再由这些区域龙头商家“下沉”到各自的分店，覆盖网点的同时提升单店产出。“地级市‘一家独大’情况比较多见，在省会城市则偏重与会员数量庞大的美容美发连锁机构合作。比如，椰岛从早期的6家店发展到现在的30家店，它们的美容品全部用安婕妤。”郑智洲坦言，公司摒弃了传统的业务员“扫街”开发网点的方式，结合代理产品的特性有针对性地挖掘目标客户。“公司仅有两名业务员、十名美导，开发新的网络大多是通过口碑相传和朋友介绍，我们的目标并不是要开拓多少家加盟店，而在于对现有加盟店的精耕细作。”引进中医养生 做到“淡季不淡”
        郑智洲说，如果早个三五年，代理商很难打动连锁店老板的芳心。“那时候，美容院经营者看到什么产品好卖，就自己去广州提货。有的为了赚取高利润，甚至选择做OEM贴牌加工。”随着市场规范和消费者品牌意识增强，美容连锁机构逐渐回归服务，专攻手法、项目设置等。
        郑智洲的说法得到陕西“山兰玉”代理商郭佩红的认同。郭佩红曾代理了一个上海护肤品牌，她试图通过区域美博会和DM杂志广告打开美容连锁机构大门。“交了40万元学费之后我才发现，陕西拥有八至十家店铺的美容连锁机构基本都有自己固定的供货渠道。15家以上的美容院老板大多兼顾某产品的区域代理。像超英、海棠这样走全国市场的美容院甚至自主研制产品。”记者走访西北市场时发现，当地大大小小的美容院几乎家家都有祛斑、美白、祛皱等核心疗效项目，唯独身体保养护理开展甚少。
        “大西北风沙比较厉害，“五·一”刚过美容院生意就进入淡季，一客户无意间提到6至8三个月是美容院最难熬的，想找个特色项目经营。”说者无心，听者有意。炎炎夏日，郭佩红特地抽出半个月时间走访了近十家美容院，结果过半数的店铺处于半营业半关门的状态。“小部分客流量较多的美容院依托纤体、丰胸等身体项目实现盈利的。”于是，郭佩红在广州美博会上接了山兰玉，由于市场需求极大和多年积累的客户资源，山玉兰在陕西反馈良好。“山兰玉主推身体项目，不存在面部护理品的淡旺季之分。这些资历老的店家，对新鲜项目远比低折扣、高配送的产品感兴趣。”据悉，山兰玉先后“走进”宝鸡、榆林等二级城市的近百家加盟店，其中60%的网点与安婕妤美容院重叠。目前在陕西A类美容院单店每月回款达到10000元。