保险客户就是缘故客户,转介绍客户,陌生客户这三大类,不管哪种,开拓客户的方法也是多种多样,其中陌生客户开拓常见的方式有社区摆咨询台,异界合作,扫街,扫楼等等,今天我们介绍一种利用门头房画图讲保险的方式开拓陌生客户。
为什么要用画图讲保险来开拓陌生客户呢?因为用画图讲解的方式介入,类似做游戏讲故事,轻松无压力,在画图的过程中,边问边答,互动参与感很强,客户容易接受,不会对保险感到排斥。
这种方法有个前提就是寻找有门店的营业场所,利用闲暇的时间做活动,最好选择有女性营业员的门店,因为女性比较容易沟通。
画图讲保险的流程也比较简单,就是讲解五张保险理念图的方式开发客户,五张保险理念图分别是,保险柜资产图,家庭成员结构图,全险概念图,社保报销图,保额分类图,通过依次讲解的方式做保险理念打通,激发保险需求,对接保险产品,然后做保险促成和定期回访。
我们简单说下画图讲保险开拓陌生客户的大体思路流程。
保险柜资产图,用这个保险柜的图片,做填图游戏,引发陌生客户对话题的好奇和参与感。
家庭成员结构图,是让客户认识到保险对于家庭的重要性,用黄金三问,引出健康,意外和医院三者的思考,引发危机感,引出保险话题,为后面设计方案做铺垫。
全险概念图,通过讲解全险的概念,解释为什么有保险是骗人说法的原因,只要做保险规划,就要设计全面,不然保障不全,后期会得不到理赔,家庭有了保单之后才能让所有的原有资产原封不动,讲到这里的时候一定要把开始讲解的保险柜图用家庭保单封边,用这个做促成动作。
社保报销图,讲解社保的起付线,封顶线,比例报销,主要是解决客户觉得有社保,不用买保险的异议处理。
保额分类图,通过交费时间,保障时间,保额来测算保费,定制保险产品组合,因为是量身定做,根据自身要求做的测算,避免客户进行同类产品的价格比较。
最后再次做促成,不管是否成交,后期一定要做定期回访,做陌生客户开拓,最重要的是开拓,只有开拓客户后,我们后期才能做维护养熟客户的过程,只要定期拜访,专业到位,人情到位,一定会找你签单,只是时间的问题。
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