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导读
一间100平方的小餐馆，位于工业区的城中村，经历了好几代老板，却总是不出五个月就亏本转让。小文原本就在这个工业区工作，特别了解这一片地区，目睹了三任老板经营不善之后，他只用了5万元，就接手了这家小餐馆，并最终实现了第一个月盈利，第二个月收回成本，第三个月纯收入过万的奇迹。本期餐饮好案例（微信id：canyin120）分析：为什么别人通通亏本，他却赚了？
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背景：前面三家店铺都倒闭了
这家小餐馆位于某工业区大马路边，原本是一个小型的仓库，小店邻近大型工业区，面对汽配批发市场，这条路有各种口味的菜馆，周围常住人口约10万。餐馆正面空间较大，大概可停五台汽车。
从小仓库改成门面出租后，小店经历了三家餐馆的倒闭。
1.潮州菜馆
第一个老板做的是潮州菜生意，潮州菜馆主营牛肉、海鲜等，价位定得比较高，最惨的时候，连续一个星期都没有顾客。
后来老板推出烤生蚝，卖3块钱一个，虽然吸引了一些工人前来消费，但是这个地方与商业区不同，商业区人流大，并且均匀，每天光靠卖生蚝也许就能大赚。工业区不一样，白天几乎没人会过来吃烤生蚝，就这样，仅仅两个月，潮州菜老板贴出转让信息。
2.四川菜馆
第二任老板重新装修了小餐馆，门口挂上红灯笼，设了八个圆桌，能容纳上百人用餐。菜品经营纯四川菜，老板给餐馆定位的目标人群是马路对面的汽配批发市场，希望能做这些大客户的生意。
刚开张热闹了几天，确实有客户从大马路对面的批发市场开车过来吃饭的，但是时间一长，新鲜感过了，批发市场的客户还是选择就近找小餐馆吃饭。
四川菜老板第一个月一算账，净亏损超过五万，第二个月，营业额大幅下降，亏损更严重。第三个月，老板贴出转让启事。
3.湘菜馆
湘菜馆的老板仍然把目标客户定在马路对面的批发市场，但是菜价定得比前面两任都低，结果吸引了部分工业区的打工仔前来聚餐。老板看到这种情况之后，更改了策略，推出外卖快餐服务，并且派发天天特价的广告。
虽然湘菜馆的人气看起来比前面两家好多了，但是还是没有实现盈利：租金、人工、食材成本，老板发现接连三个月都亏损，到第四个月，没办法了，老板决定将店铺转让。
02
第一次创业开餐馆，赚得盘满钵满
小文来自湖南浏阳，原本在这附近的工厂打工，小餐馆经历了好几任老板，他都通通看在眼里，并且在这里吃过好几次饭，聚过好几次餐。眼看着湘菜馆的老板贴出转让启事，他决定拿出积蓄接手，并且准备做家乡的蒸菜。
下定决心后，小文开始和湘菜馆老板联络，最终因为和老板是湖南老乡，小文只用了5万元就拿下了餐馆，另一方面，小文通过亲戚介绍，请了一位有几年做蒸菜经验的厨师过来帮忙。
这样，店里的人手就有：服务员2名（保留了原本在湘菜馆工作的员工）、厨房厨师1名、配料1名、收银员1名，小文自己什么工作都做。
结果，小文只用了两个月，就收回了成本，一年下来，竟然赚足百万。
03
为什么赚钱的是他？
以下是小文对小餐馆经营模式的分析：
1.精分目标市场
小文从前三家餐馆中发现，要做批发市场客户的生意，比较难，而工业区的打工仔反而是一个大市场。
由于小文在这个工业区工作了五六年，他深谙打工仔省吃俭用的心理，蒸菜馆肉菜类定价只卖5元一盘，青菜3元，米饭每盒2元。
针对工业区打工仔的主要目标客户群，推出了“吃饱最低只要5元”的广告，在工业区发放。又通过小文在工业区的人脉，只请了管理处工作人员吃了一顿饭，就在工业区几条主干道拉开了蒸菜馆开张酬宾的广告造势。
而针对马路对面的批发市场，则推出了15元商务套餐外卖服务，到批发市场每家商户发放传单。
广告打出去之后，小文的蒸菜馆刚开张就有不少人进来消费，店内坐不下，小文又在门口空地上搭建了铁架，布置了桌椅。
2.完善服务种类
一段时间后，有客户提出蒸菜加辣的要求，为了扩大顾客群，小文补充了香辣的品种。
打工仔白天上班了一整天，晚上下班大多喜欢吃点宵夜，最受欢迎的是烧烤。小文又增加了烧烤和夜宵服务。
3.花样促销，增加收入
小文的蒸菜馆第二个月就赚回了投入成本，小餐馆已经培养了一大群稳定的顾客，从第三个月开始，小文又想了一些新点子：
A 针对经常来解决午餐晚餐的打工仔，推出200元包月的制度，这项促销吸引了一百多号打工仔办理包月。
B 针对批发市场的常叫外卖的客户，定期发送优惠传单，稳固了外卖送餐群体，每个月给批发市场送的上午套餐销售额就有六七万元。
C 夜宵除了烧烤，还推出小炒，小炒业务每个月销售额平均达到20万元。
通过一系列的花样促销，除去租金和人工等成本，小刘蒸菜馆每个月盈利超过了五万元。
4.加强管理，诚信经营
小餐馆生意火爆，小文又增加了4名服务员，为了提升餐馆形象，小文特意给每一位员工订制了工作服装。餐馆的招牌也重新设计，这样顾客也更愿意进来消费买单。
餐馆走上正轨了，小文特别注重顾客的体验，为了解决客人多，就餐等候的问题，成立了送餐小组，并鼓励客人具体订餐有优惠。
现在，小文的蒸菜馆已经有固定员工20名，短短一年，实现了开餐厅创业年入百万的壮举。
05
总结：定位太重要了！
同一家店面，不同的定位可以决定餐馆不同的命运。小文与前面三个老板不同的地方在于，他了解这片地区的环境，把餐馆目标人群定在工业区打工人群，而不是马路对面的批发市场。
小文锁定了有好上万消费人群的工业区大市场，通过完善服务、花样促销，吸引了目标人群，培养了一大批固定客户。市场定位准确、菜品搭配得当、多渠道促销、强化管理——这就是小文开餐馆成功的秘诀。
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