对酒商来说,利润是安身立命之本。净利润从何而来?
从产品中来。
什么样的产品才是最好的产品?
品质好,让消费者满意,能有很好的口碑,以及产生很好的复购率。
毛利要高,能够摊销费用,并且有不错的收益。
流转要快,卖完喝完,马上又过来买;仓库里的货,进了一批很快空了,再进一批。
高品质,高毛利,高流转,是酒商最理想的产品选择。
如果有这样的产品机会,酒商一定要把握。
那么,怎样才能找到这样的产品呢?怎样才能运营好这样的产品呢?
1 高品质
高品质是基础。我一直不主张酒商卖太便宜、太差的酒,比如前几年的小标酒、Vce 的法国葡萄酒,有些包装极为豪华价格极为低廉的白酒。
这样的酒,会砸了你的后路。无论您做分销,做代理,做团购,做电商,在当下的大数据时代,很容易留下痕迹。
如果是不良的痕迹,是很难抹掉的。
品质好,也不仅仅是指酒的内在口感,符合当地消费者,还包括包装形式是恰当的,消费者体验是良好的,甚至价格带是符合消费者面子需求的。
品质是一个综合型的概念。
举个例子,有一款酱香型白酒,来自茅台镇的一家老酒厂。我曾经将这款酒和茅台进行盲品对比,好几次请专业消费者来评价,都是难分伯仲。这还不是重点。重点是,它的包装非常简单,就是一张桃花纸捆扎,标签在底部。这款好品质的酱酒,不仅满足了口感需求,还因为极度简约的包装,满足了一部分茅台酒的爱好者的隐形需求。这就是一款真正高品质的酒。
2 高毛利
唯利是图,是我多次在经销商面前说的。
我们是商人。
高毛利,不是指不合适的暴利。我认为 20%~ 40%的倒
扣毛利(或者 25%~ 60%的顺加毛利),都是属于高毛利的。
我们要租仓库,租店面,养人工,我们这么多年的从业积累,都是需要寻找利润出口的。
高毛利和高流转也是息息相关的。
极低流转的高毛利是没有意义的。
还是以上那款产品,浙江金华的一个团购型酒商,倒扣毛利达到了 50%。
团购型酒商,需要有店面,还要赠酒,请客户品尝(他准备了一瓶 2019 年的 MT 酒给这款酒做对比实验)。看上去毛利不低,实际上是合理的。
关键是消费者的体验,实际上是极好的。消费者是最大的受益者。
3 高流转
这是最具实战意义的关键节点。
酒是商品。只有卖掉了,喝掉了,继续买,才是我们所需要的。
所以,品质再好,毛利再高,如果流转率低,也是没有意义的。
怎么样才能高流转呢?
产品必须是符合主流消费人群,才容易高流转;如果是小众消费人群,必须很快找到目标消费群体,也能高流转。
金华的经销商卖这款酱酒的时候,是遵循了后者。他只找买茅台、喝茅台的消费者,可能整个金华市区,也只有几百个人。他通过多年的积累和巧妙的办法,找到了 50 个优质的消费者。这些消费者一年从他这里购买了 200 万的酒。有好几个消费者,购买次数超过 6 次,总购买量超过 500 瓶。
复购率,客单价,永远是消费品的根本。
在选产品的时候,三高(高品质,高毛利,高流转)永远是第一选择。
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