在地产界有这么一种说法，“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”
一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作等环节。而每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对。这时候会说话，就变得万分重要。
01
项目主要卖点要先说
第一印象的好坏，对之后的成交有很大的影响。正如我们第一次见陌生人一样，很容易先入为主。尽管我们都知道，这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后的交易进程。
所以根据人们的这个心里特点，我们在进行初次接待的时候，就要先下手为强，直接把项目最显著卖点“投”给客户，以期给顾客的心里留下一个好印象。比如北京一个刚需楼盘，直接打出学区，我们有黄城根小学，只此一个卖点，瞬间抓住了客户的购房兴趣，激发他们的购房欲望。
02
建立信任关系
乔·吉拉德说过：推销的要点不是推销产品，而是推销自己。做房产销售也不例外。人们对于陌生人都有一种戒备心理，所以如何在最短的时间卸掉客户的防备心理，与客户建立信任感，是所有房地产销售的必备技能。只有在客户认可你的能力人品以及相信你说推介房产的价值，客户才会选择从你手中购买该套物业。而你在给客户推荐房源户型的时候，油嘴滑舌，爱答不理，那么就很难给客户留下好印象，很难成交。
03
给客户信任给自己信心
为什么销售在开始进入项目销售之前都要进行培训，要无条件的认可项目所有，这就是为了给销售建立项目信心，因为只有销售对产品有了信心，才会通过的他的话术去感动客户，给客户信心。
世界上没有完美的东西，所以每一个房子，户型总有一两个缺点在那里，但这些缺点不是房子卖不出去的理由。销售们要对自己的产品有充足的认知，把每一套房子都当做是自己的孩子一样，它是最棒的。
只有这样思考，你才会有热情迸发出来，进而感染客户，影响客户作出购买决策。说到底，一定要对自己的产品有信心，之所以房子还没卖出去的原因，不是房子不好，只是因为你还不够努力，没有找到与它结缘，一见钟情的客户。
04
善于倾听很必要
卖房，不是一直让你口若悬河喋喋不休的介绍项目，而是要学会引导客户说话，善于倾听，了解他们的真实想法。并且要学会引导式的销售提问，打开客户的心扉，从倾听中分析客户内心的真实需求，一针见血地抓住客户的核心痛点，用最快的速度匹配到令客户满意的房子，成交那都是小意思。
05
学会描述未来生活
房地产卖的是什么？是前景！现在都在讲场景式营销，用AR技术将未来生活的场景搭建出来，让客户能够直观的感受到未来在这里的生活。如果项目没有能力搭建AR场景怎么办？那么还是要靠销售的一张嘴。
对房子干巴巴的介绍很难让客户对房子产生共鸣，只有在介绍的过程中不断融入对未来生活的展望，将客户装修入住后的美妙生活场景刻画描述出来，才会让客户不由自主地产生代入感，然后被你所描绘的生活感染，迫切产生想拥有这种生活的欲望，激发了客户的购买欲，做出购买决策。
06
善用数字描述
客户拿着自己的大几十万过来购房，必定是理性占多数。而针对于理性客户，最有效的武器就是数字！！房产销售一定要将楼盘的各种数据熟记于心，包括但不限于楼盘面积、绿化率、容积率、楼栋数、物业管理费、车位户数比例、梯户比等。做到在对客户介绍的时候信口拈来，这样不仅会让客户相信你的楼盘，同时也让客户感觉你很专业。
用数据说话，绝对是最直观展示你的专业度的方法，简单、直接、有效，还能有效地赢得客户的信任感。
07
完美结尾
我们小时候写作文都要求凤头猪肚豹尾，有了漂亮的开头，也要有一个漂亮的结尾，这样才能得高分。房产销售也一样，虽然说最重要的放在了开头，但因为客户还有可能近因效应，会对最后听到的内容形成深刻印象。所以在结尾的时候一定要有特色和亮点，促动客户购买，言有余而意无穷，你的介绍完毕后，让客户的购买欲望达到最高点。
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