如今的民营医院最流行的营销方式就是以移动社交软件微信、陌陌、QQ、微博为代表的新媒体营销。新媒体营销已经成为影响当下社会舆论的主力军,小编觉得医院营销思路应顺应时代变革,理性引流和防范双管齐下,才能做好医院运营工作。
不管现在医院营销的大环境怎样,我们都要勇敢的走下去。2015年开始,许多莆系医院营销方式没有求变,导致2016年来医院业绩明显下滑,老板现四处寻找新媒体营销高手,勇敢试错!医院有初诊量才是硬道理。今天小编整理分析,不当之处,敬请医界同行斧正。
1、历史口碑问题
凡事有因有果,很多医院前身最早从90年代就承包给莆田人来进行杀鸡取卵式经营,在本地区造成一定程度的不良口碑,中间几易其主,到最后成了烫手的山芋。
2、人才梯队问题
民营医院一直以来就存在人才储备的不足与缺乏,现代也是一样,核心岗位得力干将不足,政策执行打折,执行力度不能到位。
3、部门协调问题
咨询和医生矛盾太大,市场和网络不能共赢,企划与网络脱节,利益冲突点比较尖锐,缺乏统一协调与资源共享,各个部门各自为战,不能协同。
4、发展定位问题
定位高端、中端、低端,还是三个阶段通吃?定位农村市场还是本地市场?定位核心专长,技术特色是什么?定位不清晰,行动就不明,下边不知道该向哪里走,发展自然就迟缓。
5、决策执行问题
决策执行体系瘫痪,上行下不效,有问题得不到解决,部门沟通障碍,没有制度性沟通会议来保障执行与交流。
6、内部服务问题
医疗和营销相辅相成,内部搞好服务,外部营销才好做,来一个得罪一个,传播出去的都是坏名声,尤其是四线市场,良好的社会形象和公众口碑非常重要,服务跟不上,顾客带一肚子怨气回去,坏掉的名声很难找回来。
7、社会舆论问题
到诊率大幅度的下降,跟医院的口碑密切相关,市场是永远不用怀疑的,看看市人民医院收费处排的长龙,就知道市场绝对没问题,市场没问题就一定是我们有问题,我们的问题无非就是服务没做好,口碑没做好,营销没做好。
找到了问题的症结之后,那怎么样去解决它呢?
一、搭班子定战略带队伍教方法
1、搭班子
内三环:流量、咨询、预约;外三环:预约、到诊、成交;涉及部门推广部、咨询部、导医部、医疗部、住院部、经营部、市场部,几乎牵一发动全身,均衡好各个端口的利益分配与利益协调,才能继续下一步的工作。人心不齐,各思所想,各自为战,明哲保身,形不成共振,见面如同陌路,如何开展业务。
2、定战略
任何事情的成功都是用人的成功,任何事情失败都是用人的失败,定好方向固然重要,基础还是班子队伍要搭建好,人心齐,泰山移,班子队伍没问题,战略方向才是我们的发展重点,做高端还是做低端,生孩子还是做计生,跑市区还是走农村,方向正确才有效果。
3、带队伍——干部是工作的重心
重点在一线,重点在执行,决策再正确,下边干跑偏,一样没效果,无论经营、网络、市场、企划,还是渠道、咨询、导医、医生,都要有自己的核心领导人,能够去带领各个小队伍,凝聚一线员工的心;
4、教方法——各部门建立例行业务培训
成功一定有方法,失败一定有原因,搞执行要把正确的经验传授给一线员工,制定例行培训,提高业务技能,是我们队伍素质壮大的基本保障。
二、流量、营销、咨询三大主线打通内外任督二脉
1、整体思路与策略重点——竞价、新媒体营销、网电咨询
竞价、新媒体营销、网电咨询一脉相承,构成网络营销三部曲,目前外部的变化只是流量引入少了两个途径,从而导致流量成本的增高,在这种情况下,就要求我们在各个环节的转化比例上下功夫,提高环节转化比例,降低整体到院成本。
2、改变结构加强管理——缩小编制与人才引进
人海战术从2011年就已经开始出现弊端,2014年人海战术效果越来越差,到今年,大部分医疗集团网络部门都在大规模裁员,转而向新媒体营销、第三方平台、竞价、市场和网电咨询方面靠拢,尤其是新媒体和网电咨询,越来越承担更重要的环节重担。
3、外部变化要从内部抓起——实行岗位绩效淘汰制
外部的变化我们无法改变,但可以改变内部的结构,精兵简政,绩效考核,严格培训,一人多用,快速转变团队散漫作风,从团伙变成团队,树立明确目标,一起努力发展。
4、确定目标分阶段实施——指标落实到部门与每个人
实施目标责任制,制定每月总目标,根据岗位职责落实到每个部门和人,优奖劣罚,充分调动团队工作积极性。
5、网络与经营衔接问题——咨询和医生业绩一体化、院内与网络宣传一体化
目前在医院运营上咨询和医生在利益上不能形成协同,造成咨询员与医生脱节严重,这需要在制度和激励措施上进行调整,网络要实现从投入到产出的整体衔接,必须让咨询与医生紧密配合,形成利益共同体。
1、社区渗透。
有人说:背离主流,必将淘汰。此话现是民营医院最好的营销思路。医院新媒体时代营销需要精耕细作,必须结合社区工作,不少医院早在若干年前就尝试过社区推广,不过那时都是在社区投递DM,路边设个咨询义诊摊位等,效果欠佳、可信度差。真正的社区推广应该与社区行政机构紧密联合,深入到日常的居民生活中去。社区卫生服务中心战略一经提出,便有人提倡“亦医亦友”的指导思想,这个思想同样适合我们,同样在“德”、“专”、“情”的基础上替我们描绘出了美好的愿景。
2、事件创意。
新媒体时代,民营医院特别需要找营销点,那么事件创意营销就是最好的选择。母亲节,某医院举办了“背妈妈”大赛(公众微信,私人微信朋友圈,网站,传统媒体同步),媒体争相报道;这个时代就是网红的时代,我们需要时时刻刻寻找吸引众人眼不球的创意点。要知道,社会对类似的策划永远不会审美疲劳,何不仿效之?
3、咨询客服重组。
咨询客服建设分为两个层面,一是医院内部客服系统运营,二是医院咨询客服互动。医院内部的客服无须多讲,虽然大部分民营医院并未重视此领域的业务开发。医院内部客服应该是下一阶段的民营医院的新热点。现在各种各样的健康管理机构正在抢滩这一巨大的空白市场,他们的想尽一切办法,把病人资料库分门别类地进行收集和整理。然后运用大数据分析,然后我们可以不定期的推出特色的活动或组合营销推广。