如火如荼的互联网+似乎又让法律人看到了律师行业触网的美好希望。
文|张月光
来源|友律精选（youlvjingxuan）
且不谈互联网+的概念到底有多少真材实料，法律人实际上从十几年前就已经开始陆续开始法律同互联网结合的尝试。但时至今日，还从来没有一个团队能够摸索并验证成功一条律师行业互联网+的路径。究竟是什么原因导致了律师触网创业的困难现状？是不是律师这个行业就不适合互联网转型呢？
在回答这个问题之前，我们首先要明确一下律师行业互联网+的范畴。从来没有一种人叫所有人，也没有一种用户叫所有用户。我们这里讨论的，是律师行业的互联网+，即在法律这个笼统而又庞杂的生态系统中，由律师提供的服务及其所服务的客户，公检法机关人员、非律师提供的法律服务并不在讨论的范畴之列。
简单移植的律师行业O2O注定失败
我有一个基本结论：以类比于其他行业O2O（Online-to-Offline，线上到线下）的方法做律师行业的互联网+，这条路是走不通的。
O2O作为国内互联网创业者自创的一个词汇，其实本质上就是一个流量生意。一个O2O的创业，实际上只做了两件事，收集流量和将流量分发给线下的商户。
为什么说法律行业用这样的O2O模式是走不通的呢？
因为任何行业想要以O2O的方式进行改造，都必须考虑在流量收集端的三个指标，以及在流量发放端的两个指标：
流量收集端：
1.流量成本：显而易见的是，O2O的平台吸收流量的成本越低，量越大，那么这门生意就越容易做。通常来讲，吸收散碎流量的方式有很多，比如社区、点评、导购，甚至是像58、赶集这样的分类信息。但可惜的是，目前法律行业尚没有任何一个团队能够实现自有流量，作为一个流量生意，流量本身却要来自于诸如百度、58这样的第三方。
2.消费率：O2O流量收集端的第二个重要指标是消费率，消费率越高就即意味着流量的损耗越小，实际上是降低了有效流量的流量成本。律师服务作为一种极重度的消费类型，支付金额大、决策周期长，这就决定了必然是一个低消费率的领域。不仅如此，目前绝大部分法律的O2O平台能够为用户提供的律师数据非常有限，静态数据为主，动态数据严重落后，这就进一步降低了消费率。
3.客单价及复购率：通俗地讲，客单价和复购率决定了我们从一个有效用户流量上能够赚多少钱。一般认为，律师服务的客单价是较高的，虽然如果细分律师服务的话，我们会发现真正的大额、高客单价的律师服务是很难通过互联网完成购买的；不过几百、数千或者一到两万的律师客单在整体O2O行业中依然可以称得上是高客单价生意。
另一方面，律师服务的复购率是极低的，反反复复购买律师服务的人群虽然也存在，但是占比过低。
流量发放端：
1.交易闭环的介入度：交易闭环的介入度决定了流量的损耗率。具体来讲，流量通过平台向商户发放的过程中，如果对交易、服务的整体流程介入度不够高，就很容易出现漏单、逃单、错单、服务质量差等问题。律师服务由于周期长、流程不能标准化、支付金额大，现有平台的做法几乎全部都是类似黄页的电话导流。这种层次的服务，商户（律师）的付费意愿很差，必然导致大量的流量损耗。
2.反馈流量的收集难度及作用：反馈流量其实是交易闭环的一部分，不过针对律师服务，这部分很值得单独提一下。
所谓反馈流量，指的就是用户在服务流程结束之后，给平台提供的反馈数据。这些反馈数据又会回流提升商品动态数据的质量和新鲜度，促进用户消费决策。
具体到律师行业，用户对律师服务给出评价的意愿还是不错的，胜诉了律师会很有意愿督促用户完成评价，败诉了用户则很有意愿上来吐槽。
但反馈流量的质量存在很大问题，让非专业人士评价专业性极强的行业是感性的，可用性较差的。
通盘考察这五项指标，律师服务的O2O面临着流量成本高、消费决策难、复购率低、无法切入交易闭环、用户反馈难以采用这五点困难。直接生搬硬套其他行业的O2O经验，无论在运营、营销方面做的如何精美，律师服务的互联网+都注定极难取得成功。
律师行业的近景：功能型、工具型的法律垂直移动社区
律师行业就真的没有机会了么？
在回答这个问题之前，我们还是要回到做一门生意的本质上来。有人说过，生意的本质就是帮助某一个人群完成某一种价值实现，这个人群越大，价值实现越多，那么这个生意就越伟大。
如果不考虑更进一步的细分，律师行业的互联网+比较明显可以划分为两个人群，一类是用户，一类是律师。那么我们要为他们分别完成怎样的价值实现呢？
对于用户而言，快捷、方便、低价、放心地获取法律服务，并解决自己的问题，这是最核心的价值实现；
而对律师而言，提升自己的业务水平及效率、获取更多的发展和生意机会，这是最核心的价值实现。
仔细观察这两种价值实现，用户的需求是被动、低频、刚需的；而律师的需求是主动、高频、非刚需的。在选择做什么生意的时候，主动需求优于被动需求、高频需求优于低频需求、刚需优于非刚需，这三个方面的重要性是倒序排列的。
因此，法律人在选择触网时，绝大部分都挑选了刚需的用户价值来作为发展方向，也即面向用户的法律O2O，可惜的是，由于前述的五种劣势，被动、低频的问题被放大了。在这种情况下，律师行业互联网+的近景也就很自然地需要定位于先帮助律师们完成价值实现的过程。
眼下，互联网正在成为继水电煤之后的又一项基础设施，而基础设施的含义就是我们不必将互联网本身看做一个产业，而是将原有的产业利用这一基础设施完成升级。在这样一个思路之下，我们想要帮助律师提升自己的业务水平及效率、获取更多的发展和生意机会，就必须先考虑现阶段律师是如何完成这两种价值的，现有的方式又有哪些问题可以利用互联网进行改造。
在过去的数百年时间里，律师们主要通过线下的沙龙、聚会、讲座以及书籍、资料来提升自己的知识水平，后来又演化为线上的资料库、新闻阅读；通过手写的文件完成工作，后来又演化为使用word、excel提高文本输入效率，近期又出现了ppt、visio等工具来实现图表化、可视化的工作；通过接打电话、律所、参加各类线下活动来获取客源，拓展人脉关系，后来又发展出qq、微信、微博等线上社交渠道来增加自己的影响力。
整理下来，律师需要互联网进一步优化和提升的价值实现，集中于信息获取、内容阅读、效率工具、人脉拓展、扩大影响力等方面。
实际上，对于非刚需型的价值，往往需要通过若需求集群来增强用户的价值强度和粘度。因此，律师行业互联网+的正确道路，就是通过小工具集群和垂直于法律领域的内容集群，帮助律师完成全方位的价值提升。而承载这些功能的最好形式，就是一个功能型、工具型为主导的法律垂直领域移动社区。
律师行业远景：基于大数据+律师信用体系下的作坊式发展
在简单粗暴的O2O化不可行这一前提之下，律师行业的互联网+的远景实际上还未呈现出清晰的路径。
想要帮助普通用户完成价值实现，首先需要面对的困难就是信任链的搬移。现阶段，用户对于律师的好坏，其信任链主要基于熟人关系。
具体来讲，用户在需要获取律师服务时，主要通过熟人介绍来为律师进行增信。造成这一现象的原因是多方面的，用户平时距离律师行业较远，律师行业专业性太强，律师服务标准化程度极低都是重要因素。
但就在不远的将来，这一现象可能会发生重大改变。律师在日常工作、交流、表达、写作中产生的碎片化数据使更精细化动态评估律师的水平和信用成为可能。
除此以外，随着我国法制公开、政务公开的脚步，包括法院判决在内的诸多权威资料逐步对外开放，这将进一步提升律师信用体系的价值和可信度。
如果这一趋势得到验证，毫无疑问，律师行业将面临一个重大的转变。利用信息不对称、利用普通民众对专业知识的匮乏、利用交易双方地位不对等这样的玩儿法将不再奏效，律师行业本身也会面临重整和规范。
但另一方面，律师事务所在这样的环境下，其角色也必然会发生重大的变化。作为一种主要由人来提供的深度服务工种，律师们更像是身怀绝技的“手艺人”。随着大数据为基础的信用体系被普通民众所接受，律所所提供的信用背书、获客渠道作用会逐步削弱，取而代之的，是需要考虑一个非常本质的问题：律师事务所到底要为律师们完成哪些价值？
基于以上的判断，我对于律师行业的互联网+远景持这样的观点：基于多种维度的大数据分析，律师信用体系将逐步成熟。律师的个体经济将更加发达，有能力的律师将更容易自立门户。为律师提供包括营销、培训、管理在内诸多深度服务的网络新兴服务机构，或者我们可以称之为下一代网络律所将成为可能。
另一方面，律师行业互联网+的不确定因素，更多集中在面向普通民众的流量收集端。在律师信用体系趋于完善的前提之下，前文所述的消费决策难、无法切入交易闭环、用户反馈难以采用这三种问题都将得到一定程度的解决。而如何解决流量成本，还存在很大的变数。
在PC互联网时代，律师服务这样的长尾流量，主要有两种收集方式：搜索引擎和分类信息，典型代表就是百度和58同城。进入移动互联网时代，部分高频或复购率较高但小众的长尾流量正在通过O2O、社区、点评等方式被分拆出来，例如代驾、洗衣、艺考、装修等等。律师行业在此背景之下，是继续依赖于既有的流量平台，通过提供信用评级体系合作提升流量质量，降低流量损耗，还是摸索出一条独特的碎片化流量收集方式，还要对法律人后来探索者拭目以待。
(原标题：《互联网+视角下丨律师行业的近景与远景》)
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