在很多人看来，老干妈手握自家独创的民间绝技，消费者又捧场，现金流又好到爆，拿着一手好牌，同一张桌子上的“玩家”根本不是对手。一句话，老干妈拥有超强的议价能力，完全有说一不二的能力。这样的想法并不奇怪，因为店大了不仅会欺客，也会欺负上下游的供应商合作伙伴。对于辣酱行业来说，老干妈无疑是最粗的“大腿”，哪个原料商和渠道商都希望能做老干妈的生意。
在这样的背景下，人们自然而然认为不管是原料供应商还是下游渠道商，都得让着老干妈。否则，每天那么多人哭着喊着要做老干妈的生意，陶华碧根本不必在意其他环节的生意伙伴。事实让这样想的人失望了：不管作为创业初的小作坊，还是今天的省部级龙头企业，老干妈始终都很“怂”。陶华碧不仅多年来关照多方合作伙伴，而且千方百计地给合作伙伴让利。
每年年底，老干妈都会邀请全国各地的一级经销商来贵阳坐坐。老干妈不仅负责安排整个行程，还要给经销商准备些礼物。在这段时间里，经销商要和老干妈一起回顾本年度的销售情况，看看有哪些问题、哪些亮点，同时还要预期一下第二年的销售额，定下各自的年度销售目标。
2001年，广州有个经销商把老干妈辣酱的销售目标定到3000万元，这件事震动了不少人。因为老干妈辣酱虽然好卖，但毕竟只是调味品，一瓶一瓶地卖到3000万是非常有难度的，而老干妈2000年的全年销售额也不过1.5亿元。陶华碧听到经销商定的目标后，也觉得不可能实现，但是为了鼓励经销商，就随口说了一句：“你要是真能实现这个目标，我年终就奖励你一台汽车！”大家听了以后都哈哈一笑，经销商也没有当真，因为当时并没有形成奖励渠道商的氛围，而且就算经销商实现了这个目标，那他自己也会有丰常丰厚的回报，老干妈实在没有必要这样“讨好”他。
一年过去了，这位经销商实现了他的目标，销售额超过3000万元。2001年同样也是老干妈飞速发展的一年，销售额激增到2.15亿元。年底结算的时候，这位经销商发现陶华碧将一辆捷达汽车送到了他面前，真是喜不自禁。在经销商看来，身边到处都是抢着做老干妈生意的人，陶华碧不把他给换掉就是谢天谢地了，竟然还主动奖励汽车给他。其他经销商看到陶华碧的举动后，心中更是五味杂陈：不管是早年间的小作坊还是现在已经壮大的老干妈，陶华碧从未有过压低他们利润空间的意向。老干妈高管谢邦银说：“我们不仅不会‘欺负’合作伙伴，还要多多‘讨好’他们。所以多年来老干妈的合作伙伴是非常稳固的，有的已经跟着我们做了十几年，老干妈的很多代理商也都成了百万、千万富翁。”
【未完待续】
