26岁的昱圣是一名地推,他的业绩在北京大区中名列第一。他健谈,能轻易打开与人的沟通局面,骑着摩托车穿梭在北京的大街小巷。在生鲜电商的新浪潮,互联网巨头们凭借资本实力流血拼杀,无数像昱圣这样的地推,构成这一浪潮中冲锋陷阵的地面部队。
被嫌弃的地推的一天
8月18日上午10点钟,一场骤雨刚刚停歇,北京东四环外的百子湾,26岁的地推昱圣开始了一天的打拼。
昱圣把摩托车停在两个外卖小哥的摊位边,踏板上放着一大箱礼品。用户每下一单或者花8块钱注册三个月的会员,就能拿一盒酸奶或者鸡蛋。挑了近10盒鸡蛋、10盒酸奶放进塑料袋,昱圣提着一大袋东西走进窗明几净的写字楼。
昱圣给自己定下的业绩目标是一天下够20单:让20个没有注册过美团买菜APP的人下载应用,完成注册,并且在线购买首单。除此之外,昱圣需要极力劝说顾客买水果蔬菜肉,这样才能算他的业绩。
从13层向下扫楼,昱圣左手拿着手机,右手食指和拇指夹着一张塑封过的宣传单,剩下的三根手指提着奖品。拎着沉甸甸一大袋奖品,他的手指已经有明显的紫红色勒痕。公司的玻璃门紧闭,门上贴着白纸黑字:“推销勿扰!!!禁止一切形式推销”。昱圣不理会这种拒绝,他把手机放进口袋,曲起手指敲敲门,几秒后有人走过来问,“干嘛的?”
昱圣立刻挺直腰板,用左手把袋子托到胸前,声音带着笑意,“美女我是送东西的。”门开了。
“美团生鲜超市您知道吗?美女您有下过吗?咱们现在下载送酸奶,送鸡蛋。看看吧,首单免运费,直接送到您家。”
昱圣说话带着东北口音,语速很快却没有背诵的刻板,有种随时准备和你唠嗑的热乎劲儿。只是热络碰上的是一张张阴沉的脸,只能尴尬地冷却在嘴边。
开门的大姐没有停下来的意愿,“我们在忙呢,怎么工作时间进人家公司。”她嘟囔着转身离开,留昱圣一个人手足无措地站着。
在这一层,昱圣敲开了五家公司的门,多数人把昱圣当作隐形人。一家堆满方便面和自热火锅的食品公司,员工们见到昱圣,对视一眼后,心照不宣地走开,回到自己的工位上面无表情地低头玩手机。昱圣摸了摸脖子,礼貌地说了句“麻烦了美女们,再见。”后,便匆匆离开。
从最东边的公司开始,他一家公司一家公司地敲门。13层的5家公司一无所获,10层的6家公司也没有人应答,9层只进了两家公司的前台,8层,5家,7层,6家……
扫完一幢楼后已经是下午1点半,昱圣一单都没有开。他走出写字楼,把没有送出去的礼品放回箱子里。天空阴沉,风中夹杂着细细的雨丝,摩托车边一个快递小哥在忙着扫件、打电话,另一个小哥蜷缩在快递车里打盹。
昱圣坐在摩托车后座,从口袋里拿出烟点上火。手机里主管发来语音问他今天的情况,“还是零单啊……这可不行”。一言不发地抽完三支烟后,昱圣似乎又蓄起精神,“别着急啊大哥,淡定点,稳。”他一边摁住手机发语音,一边转身,拧转钥匙,发动了摩托。
转机发生在下午。经过两个十字路口,昱圣向西拐进百子湾路,停在一家东北菜馆前。午市已过,饭店里只剩两桌客人。昱圣和老板娘毕姐攀谈起来。
“姐,现在美团有满减,买鱼用优惠券,比你去市场那进价还低。”他打开软件给毕姐看里面菜品的价格,“还有澳洲牛腩,姐你上次买过。满39减10,满49减15,我再给你多送点东西。”
先前的些许失落彻底消失,昱圣熟练地报上各个菜品的价格,清晰地给毕姐规划最划算的方案。毕姐招呼着店员们一起下单。昱圣沿桌跑来跑去,手把手帮大伙下载软件注册,选定菜品,扫他的二维码,付款,购买会员。
“这比我们在菜市场买菜划算。他的业绩肯定是第一。”毕姐想了想说,“其实来这儿推的人挺多的,但他和别人不一样……小伙特别实诚热情。”
忙了半小时以后,昱圣开了15单,桌上送的礼品鸡蛋摞起了高高9盒。他眼神露出疲态,嘴唇上裂纹深刻。昱圣捂嘴打了个哈欠,脚步却没有停下来,“你们先吃,我再去拿点赠送的礼品。”
水洞与“死城”
昱圣中等个子,穿着一双乍眼的荧光绿球鞋,身材魁梧。皮肤粗糙黝黑,抬头时额头上的皱纹里夹着汗,黑色短袖后背有濡湿的痕迹。他拿起宣传单扇风,大步流星走得飞快,看起来与写字楼的高级配色格格不入,与穿着衬衣踩着皮鞋经过的白领们格格不入。
“酸奶要奔着你走,你给它个机会吧美女。”“多好的软件啊,一瓶水都能送到你家还不要运费,帅哥下一单试试吧。”昱圣的开端与结尾总是“美女”或者“帅哥”。奇怪的是,或许是他身上有难以掩盖的朴实和真诚,这样喋喋不休的话术不会让人难堪或是感到油腻。
很难想象,在做地推之前,昱圣是个严肃板正,不善言辞的军人。
2013年,昱圣初中毕业后入伍当兵,在武警部队五年,从“二条”熬到“士官”。退伍后,原本雕刻般稳定的生活开始变得迷雾重重。
昱圣先是倒腾鞭炮,从腊月卖到正月十五。辽宁的冬夜气温零下20度,昱圣裹着军大衣睡在车里,手指脚趾被冻得僵硬失去知觉。睁着眼捱到天亮,昱圣说,“不怕人偷也不怕人拿,就怕谁一个烟头没留意,整个车着了。”
大年三十晚上,昱圣回到家脚都没洗,累得倒头就睡。正月初一,他下午三、四点才回到家,开始过属于自己的迟到的春节。那一年,昱圣23岁,节日喜庆的鞭炮声没能驱散生活的苦,也没能给他喘息的机会。可昱圣说起时并无苦涩,他夹着烟眯起眼,带着某种永不疲倦的活力,昱圣说:“挣钱嘛,累不累先攒钱再说。”
昱圣的家在辽宁本溪水洞景区附近的县城,山高林密,河流纵横。景区地下溶洞里暗河流淌,岩壁的钟乳石五彩斑斓,回老家后,昱圣和家人一起在景区做买卖山货的生意。今年疫情,景区关闭,昱圣不得已离开家乡。因为姐姐在北京,昱圣从小与姐姐亲近,他想着在北京能常和姐姐见面,能相互照应。于是,在战友推荐下,昱圣加入地推一行。
在写字楼里做推广时,昱圣走进一个又一个公司的前台,又被冷言冷语钉在一尘不染的地板上。多数公司会在门口放个鱼缸,养招财旺运的观赏鱼。吊灯剔透晶莹,光点洒在地面上,前台鱼缸里传来哗哗的水流声响,红尾锦鲤摆着尾巴游得天真。鱼的眼睛,并不看昱圣。
这让昱圣想起从前在本溪水库边玩耍的日子。到了冬天,水面结了一层厚冰,他和朋友们用尖锐的铁棍凿开冰窟窿,把捕鱼的拉网器“水耗子”放进去,红色的“水耗子”像一条颜色艳丽的鱼,带着长长的鱼网在透明的冰面下潜游。等“水耗子”停下后,再凿开冰,拉起网,鲜鱼脱冰而出。
那些寒冷却又热气腾腾的日子,已经离昱圣很远了。
雨势大起来,高楼和街道的线条都被雨幕笼罩看不真切。昱圣跑出去用塑料袋把装鸡蛋酸奶的箱子盖得严严实实,摩托车的后座和车头却被大雨淋得湿透。
坐在饭店门檐下的木凳上,昱圣说,“北京压力有点大,没有老家好。老家有山有水,能玩。”
那些与昱圣一起“玩”的朋友们,如今也散落各处。他的生活被工作占据,几乎没有闲暇的时间,联系最密切的是一起扫楼的同事。昱圣把烟放嘴边点上火,吐出的烟溶进同样茫然的水雾里,他笑笑,“不过现在坐这儿也挺好。雨浇不到,太阳晒不到。”
从大成国际来饭馆的路上,昱圣骑着摩托车穿过一个天桥,桥下风声鹤唳,车辆和摩托车飞驰而过。明明人来人往,车流不息,昱圣却突然说,“北京像一座死城。”
雨水,姐姐
北京有16个区,朝阳区下辖有24个街道,每个街道都有高楼林立的写字楼和失落的城中村。对昱圣而言,北京看不到边界,也无法触摸。地推的生活被分配到的美团网点切割,融入城市脉络里最细枝末节的街巷。朝阳区各个街道的路面,构成了昱圣对北京克制地探索。昱圣骑着摩托车,在不被看见中穿梭。
5月份刚来北京工作时,昱圣被分配在劲松街道。看到写字楼里快步来去的陌生人,昱圣脚步沉重,觉得自己永远也追不上他们,连同一起沉重的是嘴巴,他张不开嘴,没法和陌生人搭话。
第一天拉了三单,第二天拉了一单。整个五月,无论是睡前或是醒来,昱圣都在焦虑,每一单都很艰难,心始终悬浮着无法落定。在部队,昱圣的性格沉默内敛,推荐他这份工作的战友担忧地问他,“能干了吗?”同事们看昱圣,也觉得依他的性格肯定干不长。
憋着一口气,提着一股劲儿,昱圣开始琢磨锻炼自己的沟通能力。地推与用户面对面交流,需要话术的引导。对那些看上去会自己买菜做饭的中年人,昱圣会快速报上软件里菜品的价格,用价格优惠吸引他们;年轻人注重便利,要向他们重点介绍免费的上门配送服务;女孩们爱吃水果,各种水果的价格和满减活动必须熟记于心。
昱圣也总结了一些有用的“小窍门”,每扫一幢写字楼前,他都会和楼外拣件的快递小哥们聊聊,这个楼有多少层,怎么设置门号,里面有什么类型的公司等等。熟练报出公司门号和来访的目的会避免和保安过多周旋,也不至于被问住乱了阵脚。
傍晚跑单时,昱圣碰到了上午一起在写字楼里推销的同事。她今天的业绩依旧是零单。“她抹不开面儿。”昱圣说,“做这行最重要的是要把姿态放低。”
只要路人表现出一丝停顿的意愿,昱圣能追出去100米远,一直不停歇地跟在身后说。话匣子一定要打开,保持高密度地输出,不管别人态度如何都不能气恼。
昱圣不会觉得拒绝他的人冷漠,他理解都市人的压力与疲惫。“写字楼里上班的不敢和我多说话,毕竟人家在工作,老板看见了也不好。上下班回家的路上,大家都很累,没人想和人交流,只想放空赶快回家。”
地推按照底薪加提成的方式领取工资,每天保底10单底薪135块,15单后额外奖励100元,20单后再多奖励50元。五月初入职时昱圣拉了300单,第二个月拉了500单,上个月,在北京四个区中,昱圣的业绩排名一区第一。八月,他的目标是拉够800单。
如今,“线上买菜”成为新风潮,在生鲜电商这条赛道上,各互联网巨头们前仆后继地涌入。2019年1月,美团推出“美团买菜”平台;同年3月,饿了么建立生鲜业务模块;同年4月,盒马鲜生上线“平价菜场”;同年5月,苏宁上线“苏宁菜场”……还有京东到家的“买菜”业务,腾讯的每日优鲜、谊品生鲜等。
生鲜电商行业的竞争激烈,在帮助资本抢占渠道终端时,一个个像昱圣这样的地推组成地面营销团队,配合着运营操盘模式,为各大互联网企业挖掘第一批用户,帮助其在竞争中开辟并迅速占领市场。昱圣是入海口冲锋陷阵的第一波浪花,大海广阔,无边无际,他只有向前冲,没有回头路。
上游的汇聚和冲刷与他无关,这一波波海浪到底要冲到哪里去,惊涛骇浪下谁被牺牲谁又被托举,平静水面下整个时代暗涌的海潮,昱圣对此一无所知。昱圣骑着他的小摩托,来来往往的行人在他眼中模糊成没有面孔的图像,他极速向前,在八里庄,在高碑店,在豆各庄,在百子湾……在朝阳,在北京。
路过通惠河时,昱圣放慢了速度,水面完整地映照着高楼与绿树,完整地映照着一种阴沉。顺着东四环中路向北,昱圣知道,上班族们下班后各个饭馆都会有人小聚,他还得大干一场。昨天回到家躺下时已是凌晨两点,今天他想早一点,争取1点睡觉。
行驶在天桥下,有细细的水流汇聚着下落,打在昱圣的肩膀上。昱圣被冷意击中,缩了缩脖子。从五月来到北京,他一直想见姐姐一面,现在三个月过去了,昱圣只休息过3天。八月末,秋意初现端倪,昱圣至今,没有见到姐姐。
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