导购员如何才能提升自己的业绩?一句话:塑造自家货品的价值,引导到试戴。
珠宝只有穿戴,才会有成交的可能,试戴都没有实现,不可能指望成交。珠宝的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程,而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。
新品、新货、新款开口技巧
不同季节佩戴不同的首饰。
这样开口,就是YES!
“小姐,这是我们刚到的秋冬最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山)
“小姐,您好,这是我们最畅销的手串,非常受欢迎......!“(正确,表达新款的畅销)
“小姐,这款项链,设计的很独特,充分展现出您的优雅,来我帮你试戴下。”(正确,突出新款式的利益点)
“小姐,您眼光真好,这款黄水晶耳钉是今年最流行的款式,很好搭配衣服。”(正确,突出新款的卖点)
以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝:
“小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?”(错误,“没有”)
“小姐,夏装新款刚刚上市,您要不要试戴下?”(错误,“不用了”)
“小姐,冬装新款刚刚上市,您要不要看下?”(错误,“不用了”)
“小姐,这是我们的最新款,你喜欢吗?”(错误,“一般”)
“小姐,今年流行金色,你喜欢吗?”(错误,“不喜欢”)
促销开口技巧
零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为销售的重要手段,那么促销的开场就是珠宝会经常用到的开场技巧,同时促销又是提升业绩很好的方法。然而:
太多的促销被我们终端的导购白白浪费了,为什么这么说呢?
培训的课堂,进行到这里的时候,我都会让前排的几个学员,依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家:
“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!”
我们传递出来的效果都几乎没有区别,我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话:读到这句话中标注下划线的部分,马上用重音,用很大的声音,不要管那么多。
她读完之后,效果出来了,我问她们后排的学员,你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?
大家无一例外地回答,是最后一位学员,用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!
各位,可见同样的一家珠宝店,在做着同样的促销活动,卖着同样的货品,为什么在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?你们注意过这个问题吗?我要表达的就是——
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋,以下的话术我们认为是正确的:
“
哇!小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!”(正确,突出重音)
“您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确)
“
您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。”
(正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)
“小姐,您来得正好,我们店正在搞活动,现在买是最划算的时候!”(正确)
“您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。”(正确)
促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?
以赞美开口的技巧
赞美重要性这里不再重复罗嗦了,赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话术:
“小姐,您真有眼光,您手里拿的是我们秋冬的最新款……”(正确)
“小姐,您气质真好,……”(正确)
“小姐,您身材真好,我在商场干这么长时间,有您这样身材不多……”(正确)
到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放,她想,妈的,钱给谁都是给,给就给的开心。
唯一性开口技巧
物以稀为贵,对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,因为走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在茫茫人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,没有她(他)的QQ,所以所能做的就是在当下买单。
以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术:
“我们促销的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……”(正确,制造促销时间的唯一性,机会难得,同时要注意重音的表达)
“小姐,我们的这款首饰是法国设计师设计的最新款式,为了保证款式的唯一性,这款是国内限量生产、限量发售的款式,在我们店这个款已经不多了,建议赶紧试试。”(正确,制造货品款式的唯一性,机会难得)
开场技巧五:制造热销开场:
当客人表现出对某款首饰好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的气氛。
下面的话术是我们建议采纳的:
“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款,在我们郑州的店铺只有2件了,建议你试试,我帮您看看有没有您合适的。”(正确)
功能卖点开口技巧
珠宝行业货品竞争同质化的今天,货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子:
“小姐,这款首饰正是我们品牌今冬特别设计的款式,......对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!”(正确,突出功能性)
六种开场技巧,中国珠宝行业足够可以用在天南海北,六种开场经常可以组合运用:新款加赞美,新款加促销,促销加热销,促销加唯一性,功能加促销等等不一而足,看现场服务客人的需要,随时烂熟于胸,脱口就出。
错误的开场就是立刻报价和报出折扣,太多的导购是这么干的,不信你去商场里看看,你的导购是不是呢?
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