业绩提升就找精英国际!
================================================
▌1、如果顾客热衷于观赏和试戴钻石首饰,却就是不购买时该如何处理?
事实上很多顾客买钻石都不是看一次就买了的。但每位观赏试戴顾客背后,心里一定是希望获得璀璨绚丽的钻石的,暂时不买有很多种可能性:也许是帮家人朋友看,也许是先看等老公来买单,也许是年底结婚年初就开始看钻石了,也许是不太了解钻石,先了解清楚再买,也许是在竞争对手家看过了,来这里对比等等……仅仅只是暂时还未到买单的时机。看的过程实际上就是顾客比较选择的过程。所以,服务是很关键的,无论顾客买不买,我们都要专业热忱的服务,给顾客留下最好,最专业的印象。
也许明天,或者下个星期,顾客就会带着老公,带着信用卡来到你的柜台刷卡了。还有些顾客会因为你热情、耐心的服务,最后不好意思离去还是会选出点商品购买的,要抓住每位顾客的心里,细心了解她的需求,激发她的购买欲,如果是帮朋友看的话,因我们的服务到位,那肯定会再带他(她)的朋友前来选购,这样对塑造品牌也非常的好。也许,你应该训练自己有这样的销售功力:“只要是我接待的顾客,她去别家店,看什么都觉得不专业!”自然顾客一定回再次回来找你的。
▌2、如何应对多名顾客?
(在我们的销售过程中,经常出现好几个一起看东西,而且他们的意见不一致,应该怎样对待这种多人的顾客)
首先要分清谁是决策人(购买的人)谁是决策影响人(对购买的人有很强影响力的人)谁是破坏人(就是老提负面意见的人)分清这些人的角色扮演后,要主力打动决策人,团结决策影响人,削弱破坏人(比如吸引他的关注力,让其他人把他引导开)
▌3、K金会不会变色?
(有很多顾客会问K金戴久了会不会变色,应该怎样回答)
首先你要告诉顾客,K金的主要金属成分是黄金,而黄金的化学性质是十分稳定的,所以K金的化学性也相对稳定,但不如黄金,所以在佩戴过程中,要稍微注意一些。如果佩戴注意,一般情况就不会出现变色,如果店里有相关售后服务规定也可以讲给顾客听,增强她的消费信心!
▌4、很多顾客进到我们珠宝店里来,对我们的推荐货品,不反驳,甚至说很好,但就是不购买。该怎么进一步引导顾客购买我们的货品?
这种情况有两种可能的原因:第一种,顾客虽然没有反驳,但其实并没有接受我们的推荐和观点。第二种可能才是,顾客虽然接受,但由于顾客信心不足,所以还在观望,而不急于购买。建议导购要主动询问顾客原因,比如:呵呵,您还有什么顾虑或者我们推荐不到位的地方,请您说一下,好吗?我真的很想为您推荐到您喜欢并且很适合您的首饰。然后根据顾客的情况再进行推荐或者说明,促成顾客立即购买。一定要增加顾客信心。
▌5、顾客说:“我今天先看看,不着急,等你们打折时我再来买。”怎样促使顾客立即交易?
这种情况经常有,顾客都愿意得到更实惠的东西,这是永远不变的规律。如果确知最近的打折活动日期和折扣额度的话,也可以提前预支给顾客。因为顾客一旦离开,就可能被竞争对手吸引,不能失去机会,但在不确知的情况下,应该以商品卖点吸引顾客,给顾客适当让利,或赠以赠品,换取及时成交。
例如:是的,打折的时候,确实价廉物美,只是我们打折一般在公司庆典,或重大节日时才有少许折扣,现在离这些日子都还远,像这个款式很好卖,不知道到时候还有没有,这个款式很适合您,要是到时没有了真的很可惜,这样吧,我向我们经理申请一下,给您申请一个特殊折扣,您稍等。
▌6、顾客对我们的款式各方面都很满意,但询问具体价格后就说:太贵了,我还是不买了。
这种情况是比较常见的,首先毕竟珠宝不是低价的商品,其次所谓的价格贵贱还与顾客的预算相关。可以采取分割以及产品本身的特点作为卖点。比如:您看中的这款式级别是最好的,款式是最新的,绝对是物有所值,再说您买钻石也不是天天买,一颗就是戴一辈子,您算一下,就按你戴20年来算,您这一天才多少钱啊!而且钻石它也是保值的,您就是戴的再久过来换款也是按你现在买的价格换啊!
精英国际顾问团温馨提示:以上要活学活用,要正确的分析顾客所提出的问题或者不直接购买的动因,针对性的应对达成销售。
================================================
精英国际珠宝管理咨询,中国专业珠宝整体管理运营专家,珠宝管理领导品牌。珠宝顾问团是全部来自周大福、周生生、六福、谢瑞麟香港四大品牌,专注于珠宝管理、专业技能培训、新店开业指导、驻店业绩提升、管理体系打造、货品结构规划、非素业绩提升等,注重“专业·落地”,已服务国内很多珠宝客户提升业绩和利润。致力为珠宝客户建立专业、可持续的销售改善及标准服务运营体系,与客户构建“持久信赖伙伴关系”合作共赢。
联系客服