当代汽车营销业之父杰克莱利(Jack.M. Reilly)谈汽车营销中遇到的问题
人物简介
杰克.莱利(Jack.M. Reilly)
中旭文化网特聘外教
当代汽车营销业之父
美国伦斯勒理工学院教授
美国知名汽车营销专家
美国“4s”店管理资深大师
交通管理与设计有限公司
2005年至今任 交通管理与设计有限公司 高级经理人
纽约州奥尔巴尼首府交通局:
1997-2005 发展部副执行官
1979-1997 计划发展部主任
1976-1979 高级规划师
RRC国际有限公司(纽约莱瑟姆)
1973-1976 任高级规划师
人物学历
伦斯勒大学博士phd
获奖情况
德国马歇尔基金奖
Eno 基金会交通奖
新入行的汽车销售顾问常常会有这样的困惑:论车价并不比别人高,论接待自认为也不差,可客户偏偏会选择其它公司买车,这是什么原因?来自美国当代汽车营销业之父Jack.M. Reilly教授,在讲授中谈到了几点销售技巧,或许可以帮助这些尴尬的业务员重新赢回自信心和客户。
据 Jack.M. Reilly教授介绍,国外先进的汽车销售经验可以概括为:一项区别、一种程序和一种工具。汽车销售顾问首先要弄明白一种区别:来电咨询和来店参观的接待方式是不一样的。客户打来电话咨询时,最重要的是吸引他们来店参观,因此要把本公司最独特的一面告诉客户,使他产生“来看一看”的愿望。和客户通电话的时间不宜很长,避免给别人罗唆的感觉,而且应尽量少谈价格,不然会让他对你的公司失去好奇感。
接待来店参观的客户,便需要掌握一种程序。Jack.M. Reilly教授指出,国外常依照客户的心理状态来判别销售过程。初来时是警惕区,此时他对公司尚不熟悉,对车型也不很了解,销售顾问不应该在此时直接引导客户进入主题、谈论车型好坏和价格高低,倒是一些谈家常式的话题可能会帮助双方拉近距离。比警惕区程度稍好一点的是担心区,此时客户已经适应公司的展厅环境,准备开始挑选车型。这时不妨按照规定的参观路线带他转转,目的只有一个:揣摩他的心理活动。
国外对购车客户的类型进行过区分,大致可以分为分析型、主宰型和友善型三种,同时又会分别带有内向型和外向型的倾向。针对不同类型的客户应有不同的销售方案。分析型和友善型客户需要你的建议,否则他们会认为你业务不熟或态度不好,而主宰型客户则只需要你介绍情况,反之你就有反客为主、过于罗唆之嫌。如果是一家几口或是几个朋友一起来看车,还必须弄明白到底谁是决策者,谁是跟随者。
很多销售人员都会意识到这点,事情确实如此,有时一对夫妻带着孩子来看车,女销售顾问对男士比较殷勤,而如果这家是女方说了算,生意当然就吹了。有的客户请熟悉汽车的朋友一起来挑车,销售顾问只忙着接待客户本人,对他朋友的意见总提出反对看法,也就别指望顺利成交。
如果你顺利带领客户走出了警惕区和担心区,那么恭喜你,接下来便是舒适区,已经存在成交的可能了。这阶段的销售要领是因人而异,主旨只有一条:让客户感到你时刻在为他着想。 Jack.M. Reilly 教授特别指出,针对顾客提出的种种疑问做一次次说服、引导工作,需要很强的应变能力。现在消费者对市场已经颇有了解,如果提出的一些问题你只能瞠目相对,会大大降低客户对你的信任程度。
最后Jack.M. Reilly教授认为,销售顾问还应该掌握一种评估工具。在海外,接待完一个客户之后,新手都会被要求问自己6个问题:你这位客户身上花了多少时间?客户对这台车的感觉如何?客户的主要购买动机是什么?有无可比的车种?预定购车(下次拜访)的时间?客户没立即下决定的主要原因是什么?这6个问题涵盖了该业务进行到现在的所有信息,一问之后,可以很明确地突出尚未成交的主要原因,便于促成销售。合格的销售顾问还应该有两份表格一张图:“客户来电来店接待登记表”、“潜在客户归类分析表”和销售流程图,以便通盘考虑整个销售个案。
当代汽车营销业之父Jack.M. Reilly教授说,上海汽车销售顾问的素质并不低,只是市场尚未发展到位,销售经验就必然存在相当的局限性。他借用国外同行一句格言说:没有不景气的市场,就怕不争气的销售员。销售员如果真正富有事业心,同时掌握了一定营销技巧,客户是会源源而来的。
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