当代汽车营销业之父杰克莱利(Jack.M. Reilly)谈汽车营销中遇到的问题

人物简介
杰克.莱利(Jack.M. Reilly)
中旭文化网特聘外教
当代汽车营销业之父
美国伦斯勒理工学院教授
美国知名汽车营销专家
美国“4s”店管理资深大师　　
交通管理与设计有限公司
2005年至今任 交通管理与设计有限公司 高级经理人
纽约州奥尔巴尼首府交通局：
1997-2005 发展部副执行官
1979-1997 计划发展部主任　　
1976-1979 高级规划师
RRC国际有限公司（纽约莱瑟姆）
1973-1976 任高级规划师
人物学历
　　伦斯勒大学博士phd
获奖情况
　　德国马歇尔基金奖
　　Eno 基金会交通奖

　　
   新入行的汽车销售顾问常常会有这样的困惑：论车价并不比别人高，论接待自认为也不差，可客户偏偏会选择其它公司买车，这是什么原因？来自美国当代汽车营销业之父Jack.M. Reilly教授，在讲授中谈到了几点销售技巧，或许可以帮助这些尴尬的业务员重新赢回自信心和客户。

　　据 Jack.M. Reilly教授介绍，国外先进的汽车销售经验可以概括为：一项区别、一种程序和一种工具。汽车销售顾问首先要弄明白一种区别：来电咨询和来店参观的接待方式是不一样的。客户打来电话咨询时，最重要的是吸引他们来店参观，因此要把本公司最独特的一面告诉客户，使他产生“来看一看”的愿望。和客户通电话的时间不宜很长，避免给别人罗唆的感觉，而且应尽量少谈价格，不然会让他对你的公司失去好奇感。

　　接待来店参观的客户，便需要掌握一种程序。Jack.M. Reilly教授指出，国外常依照客户的心理状态来判别销售过程。初来时是警惕区，此时他对公司尚不熟悉，对车型也不很了解，销售顾问不应该在此时直接引导客户进入主题、谈论车型好坏和价格高低，倒是一些谈家常式的话题可能会帮助双方拉近距离。比警惕区程度稍好一点的是担心区，此时客户已经适应公司的展厅环境，准备开始挑选车型。这时不妨按照规定的参观路线带他转转，目的只有一个：揣摩他的心理活动。

　　国外对购车客户的类型进行过区分，大致可以分为分析型、主宰型和友善型三种，同时又会分别带有内向型和外向型的倾向。针对不同类型的客户应有不同的销售方案。分析型和友善型客户需要你的建议，否则他们会认为你业务不熟或态度不好，而主宰型客户则只需要你介绍情况，反之你就有反客为主、过于罗唆之嫌。如果是一家几口或是几个朋友一起来看车，还必须弄明白到底谁是决策者，谁是跟随者。

　　很多销售人员都会意识到这点，事情确实如此，有时一对夫妻带着孩子来看车，女销售顾问对男士比较殷勤，而如果这家是女方说了算，生意当然就吹了。有的客户请熟悉汽车的朋友一起来挑车，销售顾问只忙着接待客户本人，对他朋友的意见总提出反对看法，也就别指望顺利成交。

　　如果你顺利带领客户走出了警惕区和担心区，那么恭喜你，接下来便是舒适区，已经存在成交的可能了。这阶段的销售要领是因人而异，主旨只有一条：让客户感到你时刻在为他着想。 Jack.M. Reilly 教授特别指出，针对顾客提出的种种疑问做一次次说服、引导工作，需要很强的应变能力。现在消费者对市场已经颇有了解，如果提出的一些问题你只能瞠目相对，会大大降低客户对你的信任程度。

　　最后Jack.M. Reilly教授认为，销售顾问还应该掌握一种评估工具。在海外，接待完一个客户之后，新手都会被要求问自己6个问题：你这位客户身上花了多少时间？客户对这台车的感觉如何？客户的主要购买动机是什么？有无可比的车种？预定购车（下次拜访）的时间？客户没立即下决定的主要原因是什么？这6个问题涵盖了该业务进行到现在的所有信息，一问之后，可以很明确地突出尚未成交的主要原因，便于促成销售。合格的销售顾问还应该有两份表格一张图：“客户来电来店接待登记表”、“潜在客户归类分析表”和销售流程图，以便通盘考虑整个销售个案。

　　
　　当代汽车营销业之父Jack.M. Reilly教授说，上海汽车销售顾问的素质并不低，只是市场尚未发展到位，销售经验就必然存在相当的局限性。他借用国外同行一句格言说：没有不景气的市场，就怕不争气的销售员。销售员如果真正富有事业心，同时掌握了一定营销技巧，客户是会源源而来的。