时间到了第四季度,药企营销“大神们”除了在奋力确保今年任务圆满收官之时,另一件大事也越来越牵动着“大神们”的神经:明年怎么玩?年度营销计划怎么做??
据工信部统计,在全国GDP增速下滑的同时,医药行业的增速也罕见地降到了个位数。行业增速放缓,但企业销售目标却要增长,两两矛盾!如何根据队伍规模、产品情况、区域覆盖、中标情况、进入医保目录等科学评估企业综合实力、并实施营销突围策略?
行业监管严厉已成常态,政策变化无常,招标好比快刀(一刀比一刀快、一刀比一刀狠),2016年可预见招标即将落下帷幕,整个行业销售格局将发生巨大变化,药企营销如何突围?如何确定营销重点区域并重点布局??怎样合理制定营销计划并强有力执行?如何保证执行到位?
说到年度营销计划,是不是常常有如下8大困惑:
多变的市场和政策环境,制定并执行好一份营销计划,对药企而言万分重要!!
有鉴于此,医药行业领先的培训机构赛柏蓝,决定联手知名上市医药集团营销高管,定于10月30-31日在北京召开2016年度药企营销突围计划制定与执行暨案例评析高级研修班。
本课程将从营销计划与执行的角度,揭密上述知名药企15年销量增长100多倍的秘诀:在案例基础上,完善、提炼出年度营销计划突围的“九步真经”,帮药企把痛点一一击破 !辅以实战实用的方法/工具、助您打造高逼格年度营销计划。
指导:中国医药企业管理协会
主办:赛柏蓝、中国医疗器械
承办:北京赛柏蓝企业管理有限公司
时间:2015年10月30日-31日
地点:北京(具体酒店会前10天另行通知)
处方药/OTC/大健康等医药企业事业部总经理、销售公司总经理、营销中心总经理、市场总监、销售总监、运营总监等营销、运营相关的企业中高层管理人员。
出席会议代表学习费、资料费、会议期间午、晚餐费共计3980元/人;住宿会务组可协助预订,费用自理。10月26日之前报名并汇款可享受3700元/人优惠价格;会前汇款者,可享受3800元/人优惠价。同一企业3人参会可享85折优惠,5人全款参会可另外赠送1人免费参会。
开户名:北京赛柏蓝企业管理有限公司;
开户行:浦发银行北京富丰路支行;
账 号:9132 0154 80000 6549
(汇款注明:营销计划+参会人员名字)
第一讲 2016药企营销大趋势、大变革
1、北京、安徽等已对价格高、用量大、非治疗辅助性用药实行监控,加上医保控费、病种控费、医院控制药品数量、控制药占比等,传统营销棋局行将颠覆,如何应对?临床营销黄金品种标准是什么?
2、基药限价,招标限品规、大降价,OTC营销将被更多药企重视,未来院外市场趋势研判。
3、缺乏品牌与资源优势的药企,将被迫转型控销,二三级市场控销时代即将来临,药企营销策略是否已经考虑?
4、产品好,临床、终端都在抓,哪儿都没落下,大而全真的就是合适吗?现如今行业环境这么差、终端销售这么火,如何细分目标客户+目标市场,提供差异化服务?
5、互联网+来了,购买渠道多元化了,火爆的移动医疗,真会成为医药产品“处方落地”新蓝海吗?如何根据客户需求变化动态调整营销策略?
6、药品审批加速,招投标也在加速推进产品淘汰和行业洗牌,新产品将层出不穷。强劲对手不断冒出,怎样知己知彼制定营销对策与计划,做到百战不殆?
第二讲 医药企业设定年度目标
1、老板一味要求增加销售任务,没有行业良好大环境做推力,这任务如何完成?销售目标如何合理制定,方能不让下属惊愕以致叛离?
2、药企年度目标从哪里来?落地到哪?如何合理制定保证有效执行?
3、过去一年企业实际增长如何?企业内部资源能力到底是什么水平,如何评估?在行业大环境下,你的企业到底处于什么位置?药企设定年度目标必须兼顾的四个核心要素。
第三讲 药企营销牛鼻子策略
1、为什么大家意见都很好,却无法统一意见落地执行?药企营销关键策略思维;
2、医药行业增速大势趋缓,药企如何寻找业务增长点?业务增长策略模型;
3、药企年初定营销策略、目标与方向,年中年末干的都是“计划外”,执行起来就偏向。什么原因导致既定的营销策略须“伤筋动骨”才能继续推进?
4、分析企业优劣势及外部环境机会威胁,如何制定高效的营销发展策略?
5、案例演练:发展药企营销牛鼻子策略。
第四讲 医药企业制定牛鼻子营销计划方法
1、药企营销策略现状分析,评估企业所处阶段,营销战略计划是否切合剧变的行业环境?
2、药企营销策略如何分阶段实施?营销目标开发里程碑如何有效界定?
3、如何评估阶段目标的有效性?如何评估阶段目标可被有效执行?执行标准设立;
4、案例分析与演练:制定牛鼻子计划
第五讲 人财物配置关键及财务预算结果管理
1、药企营销组织架构设置,到底是能人管人还是官大一级压死人?销售高手能带好团队吗?药企营销组织架构设置的方法?
2、药企营销激励机制到底怎么设计?区域客户优质的人和努力开垦疆土的员工怎样差异化定制奖励机制?大家都是销售产品,凭什么他奖金比例设置就是比别人高??区域销售全靠业务员个人能力所得,如何奖励才能消除其他人的忿忿不平?
3、销量才是王道,视企业营销战略和计划为无物,这类的队伍怎么办?
4、药企营销费用一直居高不下,是否所用得当?老板心里打鼓,财务总是刁难,营销费用到底怎么合理配置?
5、医药营销物料如何有效配置?
6、药企营销费用五要素框架和费用管理八要素;
7、如何根据财务目标动态调整资源配置的方式与策略??
第六讲 营销体系问题和风险评估
1、药企的营销问题/风险如何识别隐藏风险?特别是合规大环境下,行业呈现白热化竞争态势,如何暗访小人攻击?如何防止出现内鬼?企业营销体系风险点识别及风险管理方法解析。
2、案例演练:风险登记册
第七讲 部门分工协作关键梳理
1、为什么营销计划非常明确,一旦执行却总会出现各部门之间扯皮、推诿?
2、药企交接棒关系如何梳理有效界定责任?“我”应该在“什么时候”向“谁”提供“什么支持”??
3、药企各部门间横向协作,如何顺利工作交接?交接棒关系梳理工具的应用;
4、案例演练:医药企业交接棒关系梳理
第八讲 实施第一季度计划
1、年度营销计划沟通会怎么有效开会?怎么防止大家七嘴八舌到最后,还是我行我素?
2、为什么每年分配销售任务都比赛点头谁快,结果却往往不尽如人意?
3、如何检查大家对企业营销计划的理解程度?大家都理解了公司的营销策略和计划,也是在根据公司的计划安排工作,为什么最后还是完成不了?计划动态检查红黄绿灯法;
4、如何将九步法真正落地;
目标三层分解法
业务增长策略模型
牛鼻子计划制定方法
评估标准制定方法
营销费用五要素框架
风险管理四要素工具
梳理交接棒关系四要素法
红黄绿灯检查法
计划沟通会法
关于计划的价值观
周老师,工商管理硕士(MBA)、药学和项目管理知识背景。 现任某生物制药集团上市公司运营高管。曾在某上市大型药企效力12年,历任医药代表、商务主管、省区经理、分公司总经理,健康产品事业部副总经理等职。对药企营销计划、项目管理、市场营销等拥有非常丰富的经验。
1、科学实用的培训内容。培训内容源自跨国公司,方法和工具经培训师亲自在国内企业实践,讲授科学实用内容的同时,更能指导学员学以致用。
2、一线实战的资深经历。培训师从基层销售代表做起,15年大企业工作经历,其中4年上市集团公司高管经历,与学员更易沟通、更易共鸣。
3、独特教练式培训模式。采用独特的教练式培训模式,带给学员方法、工具的同时,辅以充分的训练,让学员对内容掌握更透彻,收益更大。
课堂氛围轻松、互动较多。通过讲授“通俗易懂、简单实用” 课程内容,辅以国内“教练型”培训师结合自身15年管理实践和丰富的一线管理案例分享,重点突出科学实用的流程、方法、工具和模板,让你在实战、实效的课程中全方位提升管理技能。
1、与外企经理人相比:周有更全面、更综合的能力;外企更多的是靠系统运作,人才能力“专而窄”;而国内企业经理人承当的工作往往比较多,因而有更多的锻炼和成长机会,周老师是在国内企业成长起来的,所以,经营管理能力更全面、更综合。
2、与国内经理人相比:周有更系统、更科学的功底;一般经理人只是有丰富的管理经验,但是,缺乏系统性和科学性,而周老师通过融合国内企业和跨国公司管理方法,使自己具有了更系统、更科学的经营和管理功底。
3、与学院派人才相比:周老师有更实战的企业经营管理实践;学院派人才过于注重理论和学术研究,而严重缺乏实战;而周老师是在企业里面成长起来的,拥有丰富的企业经营和管理实战经验。
联系客服