我是解聪优,欢迎关注我的分享,今日分享如何利用两个销售技巧避免客户出现下列五个拒绝说辞:
1我没兴趣(隐性需求)
2我没时间(隐性需求)
3我考虑一下(显性需求)
4和某某商量一下(显性需求)
5我没带钱(显性需求)
不管你是做线上或者线下销售,何种销售,客户群体肯定是分两大类:
1当前有明显需求 2当前没有明显需求
针对当前没有明显需求的客户你需要多做的一步就是激发客户兴趣,从当前不需要变成当前需要。你是否有客户在开始与其接触时候,客户就会说:抱歉我没时间或者我没兴趣。
如何激发客户的兴趣呢?
答案很简单,就是能对他有好处,没人关注你赚不赚钱,客户关注的永远是自己能得到什么好处,如果你能在一开始先给他好处,并且不需要他付出什么,对方会很愿意和你沟通。
首先就是先给客户送礼,之前我分享过的送礼思维的体现。(第一个销售技巧)
比如我是做销售培训的,不可能一上来就说我要卖你几千元的课程,客户这时候肯定会想,你是不是骗子或者直接不理你。
如果换种思路,比如说我先免费赠送客户一套销售资料,塑造好价值,比如说:这套资料定价980元,我花费一年自己总结实践出来的实战方法,曾经帮助学员在一个月的时间增加了2万元以上的收入……,我描述的越具体,你是不是感觉对你越有帮助,会越有兴趣获取,并且是免费的。
之后有时间我会专门分享如何塑造产品价值,销售高手都是塑造价值的能手。
这里你可能会说,你是做销售培训的,可以先免费给客户方法让他先赚钱再参加你收费课程,可我是卖面膜的,或者卖电器的,再或者其它产品的,我怎么可以先激发客户兴趣,帮助他。这里先简单分享两个办法:
1体验服务
前提是你的产品真的是有过硬的品质的,你费了九牛二虎之力来说服客户购买,不如赠送客户体验服务,让客户先免费感受你产品带来的效果。如果你是卖面膜的可以先免费赠送客户面膜,如果你是卖电器的怎么办,最好可以直接让客户先试验你的电器效果,客户亲身体会一次效果比你说一百句话。其它产品也是同样道理。
这里你可能又会想,我本来收费的面膜,免费送我不是亏了么,这又涉及到换算思维了,比如你一盒面膜380元,进价120元,一盒10片,送一片给客户成本是12元。你送10个客户可以成交一单,成本是120,利润是380-120(进价)-120(成本),收入是140,如果你说送一片太少那你也可以送两片,最好在加个包装盒,一个客户成本在25元左右,10个成交一个就不亏,成交两个就赚了。
2差异化思维(第二个销售技巧)
这个思维我之前也简单讲过,还是拿现在最常见的面膜举例:别人卖面膜,你也卖面膜,市场上那么多,客户为什么要跟你买。
在同质化竞争激烈的今天,如果你还在靠价格取胜是吃不开的,这时候就需要你掌握更多的“武器”,比如,你可以赠送客户护肤书籍,把自己打造成护肤专家,提前塑造赠送价值,帮助客户更好的护肤。你也可以学习更多销售技巧,帮助客户先赚钱,金钱需求是所有人的共同需求。你可以掌握养生知识,赠送客户养生书籍。……
你的选择有很多,总之,关键在于一个字“帮”,你不要再去想怎么想更好的话术去说服客户购买了,改变一个人的想法是很难的。你要开始思考,我该怎样才能更好的帮助客户,你会发现你的销售会越做越好。
凡是最后出现客户说我考虑一下吧,我和谁谁回家商量一下再决定把,或者我没带钱等等,都是客户不相信你的表现,因为你没有真正帮助客户。
这里有一句话一定要记住,在你想卖产品之前,先想一下你能帮助客户做什么?
今天其实讲的还是送礼思维,换算思维以及差异化思维的体现,这些思维简直太重要了,今天先分享到这里,
人生两件最不应该做的事是:白天不努力以及晚上做决定。
销售,思维是最重要的!方向不对,努力白费;销售思维一旦落后,根本就无法打动客户;想要成交更是痴人说梦。
为了能够让伙伴们共同进步,销售部落团队创建了一个部落群,旨在让部落的伙伴更好的交流销售技巧和经验,都能够保持最新的思维,都可以分享自己的心得。
群里销售大牛每天都会分享最新的销售思维和技巧,我也会在群里分享我的心得与经验,与正在奋斗的你共勉、交流;如果你想进步,那么欢迎你来学习、成长;如果你是不思进取的人,那么不要加了,我们不欢迎。
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你也想渴望成功?!思维不行又不肯向别人学习?不勇敢尝试你永远也没有机会。
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