美容院销售相对于其他终端服务销售是最复杂的,其中最必不可的步骤就是销售铺垫。
可以这样说,销售铺垫是美容院成交的前提,没有铺垫的销售都很难成功。
基于两个点:第一顾客对于美容项目的认知不是非常清楚,基于这个行业的特性,同时项目更新换代又快。
所以每出一个新项目都是顾客认知了没有的,这个时候就必须提前铺垫才有成交的机会。
其次美容院的顾客都被美容院教育的消费形成了潜意识模式,一讲项目就知道美容院要做销售。
这个时候潜意识的就会生出抗拒之心(因为之前被伤过),就会拒绝听下去,哪怕项目再好能够帮他解决问题,都失去了成交的机会。
这样即是顾客的损失也是我们门店的损失。所以基于这两点美容院的销售必须做铺垫才能提高成交率。
同时会发现现在顾客对于铺垫也已经形成了初步的抗拒,因为一铺垫讲项目,顾客下意识就知道下一步就是卖产品了。
这个时候顾客的潜意识里已经有点点警觉心了,她的关注点和注意力就不在我们所讲的项目铺垫上。
更多在我要防着点、别又着道了,这个时候顾客处于理性的状况,我们的铺垫就比较难了。那有没有比较自然的铺垫方式呢?
我们铺垫的目的是让顾客了解这个项目的效果、项目的特色在她的认知里有一定的印象和感知,为接下来的销售做埋伏。
因为顾客的大脑里对这个项目的好处和特色已经有认知,就具备做购买决策的信息,只要调动他的情绪和潜意识做出购买行为就成交了。
所以铺垫的真正目的是在她的大脑里植入项目的好处、特色,让她具备做购买决策的信息。
如果直接铺垫顾客已经有初步的抗拒,那怎么做可以提高铺垫的效率呢?大脑有一个特性:类推。
所谓类推就是看到别人使用了某种产品达到好的效果就会产生类推,我也想变成那样,这个时候就引发了顾客的兴趣激发她想要去了解。
这个时候再去做铺垫就变得非常简单了。这也是为什么很多产品要请明星、帅哥、美女代言,塑造美的感觉,讲这种美感和产品植入顾客的认知里。
只要在销售场景里看到这个产品,使用产品美好的感觉就会升起进而激发购买的欲望,再做出购买的行为。
背后的逻辑就是:塑造产品使用后美好的画面,以美好的画面先吸引顾客的注意力并植入认知,同时告知顾客是使用了某种产品才做到的,这样就把产品植入进入了。
套用到美容院的销售铺垫中:就讲其他顾客使用产品的效果和变化,但是要以讲顾客的是形式,在闲聊中植入这个故事,要前后对比。
第一步只讲故事、讲变化、不讲产品。等感觉激发了顾客的兴趣和欲望最后再讲产品,这样就把项目顺利植入顾客的认知中了。
但去到具体的操作中,必须进行故事设计、故事提炼、美容师要背诵并进行演练,这个方法才能真正落地产生效果。
贵哥总结
销售是一种行为,人的行为由大脑控制,所以销售的战场是在顾客的大脑中,根据顾客大脑的特性去设计销售步骤和流程。
比如人的行为95%是由潜意识控制,潜意识的运作是不用经过理性思考就直接应发行动的。
但是前提是潜意识中必须有这个行为的运作程序和认知,而植入潜意识最好的方式就是重复。
以潜意识能接受的方式不断重复项目的效果,销售成交就完成了一半。
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